《集團信息化與行業(yè)應用營銷能力提升培訓》課程大綱
導入：正本清源，從全業(yè)務運營談起
全業(yè)務就是全服務——全業(yè)務下集團客戶信息化需求概述
集團客戶信息化趨勢：大集成
集團客戶信息化采購特點：一站式采購
集團客戶信息化服務特點：一條龍服務
全業(yè)務就是全競爭——知己知彼百戰(zhàn)百勝
知己知彼-宏觀分析：3+N+1競爭局勢分析
知己知彼-微觀分析：動力100 PK 商務領航
全業(yè)務就是全營銷——個人銷售時代終結(jié)，團隊營銷時代開始
全業(yè)務運營呼喚合作營銷
全業(yè)務運營下的整合營銷之道
顧問式銷售團隊，縱向一體化的集團客戶服務營銷之道
全業(yè)務競爭形勢推動集客經(jīng)理的角色向行業(yè)銷售專家轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)在知識結(jié)構、能力要求和營銷模式上方面的轉(zhuǎn)變。
知識結(jié)構要從通信業(yè)務知識向綜合信息化轉(zhuǎn)型；
能力要求從標準化產(chǎn)品的銷售能力向一體化信息化解決方案的營銷能力轉(zhuǎn)型；
營銷模式實現(xiàn)從B2C向B2B轉(zhuǎn)型，成為行業(yè)銷售專家
案例分析第一幕：集團信息化營銷概述
集團客戶采購流程與采購特點分析
集團信息化營銷全流程七步法概述
第一步：集團信息化產(chǎn)品深度學習——先學產(chǎn)品，再找客戶！
第二步：集團客戶分析與目標客戶篩選
第三步：集團需求挖掘
第四步：解決方案設計與呈現(xiàn)
第五步：競爭處理、項目談判與促成
第六步：項目實施與管理——銷售還沒有結(jié)束！
第七步：集團客戶關系維系——小單做大，大單做深，以點帶面
解決方案銷售的特點
如何制定集團客戶銷售計劃
案例分析第二幕：如何提升集團信息化產(chǎn)品理解力
重新認識集團客戶產(chǎn)品體系
集團信息化產(chǎn)品的歸類
客戶經(jīng)理眼中的集團客戶產(chǎn)品認知
客戶眼中的信息化產(chǎn)品認知
工具與演練：集團信息化產(chǎn)品深度掌握九陰真經(jīng)
集團信息化主要產(chǎn)品講解（重點分析：無線PBX、物聯(lián)網(wǎng)、VOIP專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、數(shù)據(jù)專線、移動400、企業(yè)建站）
MAS承載業(yè)務
ADC承載業(yè)務
行業(yè)應用
標準化產(chǎn)品
工具與演練：FABE法則和讓渡價值分析法演練MAS/ADC業(yè)務
案例分析第三幕：集團/行業(yè)客戶分析、篩選與顧問式拜訪
集團客戶的商業(yè)與IT環(huán)境分析
集團客戶信息收集的內(nèi)容與方法
　　工具與演練：《集團客戶信息收集模板》
集團客戶價值鏈與決策鏈分析（可根據(jù)內(nèi)江移動需求定制重點三個行業(yè)）
舉例1：政府行業(yè)價值鏈與組織架構分析
舉例2：金融行業(yè)價值鏈與組織架構分析
舉例3：電力行業(yè)價值鏈與組織架構分析
行業(yè)分析的方法以及重點行業(yè)分析模板
行業(yè)發(fā)展背景、現(xiàn)狀、當前熱點與趨勢
行業(yè)格局分析
行業(yè)價值鏈、業(yè)務流程與組織架構分析
行業(yè)運作模式分析
行業(yè)信息化現(xiàn)狀
行業(yè)龍頭企業(yè)介紹
行業(yè)術語和白話、內(nèi)幕等
舉例1：政府行業(yè)分析
舉例2：金融行業(yè)分析
舉例3：電力行業(yè)分析
工具與演練：集團客戶篩選MAN法則
　　工具與演練：《集團客戶價值評估模板》
集團客戶運營決策模型以及相應對策
民主型特點與應對策略
專制型特點與應對策略
咨詢型特點與應對策略
關鍵決策影響者特質(zhì)與應對策略
一網(wǎng)打盡：如何搞定集團客戶各層級
集團客戶關系的4個階段（認識->好感->信賴->同盟）
集團客戶關系兩手抓
獲取客戶信任的七扇門
高階客戶顧問式拜訪技巧
經(jīng)典案例1：如何找到管理層內(nèi)線，幫你預約決策者？
案例分享2：如何與高階客戶破冰接觸
案例分享3：利用客戶影響力制造機會
案例分享4：從業(yè)務出發(fā)挖掘客戶信息
案例分享5：新交接單位如何建立良好客戶關系？
案例分享6：如何反攻競爭對手的進攻？
案例分享7：如何與高層快速簽下小產(chǎn)品訂單的秘招
專業(yè)工具：集團客戶拜訪工具手冊（初次拜訪、業(yè)務拜訪及轉(zhuǎn)推薦拜訪等）





　　　　　　　　課程單元
案例分析第四幕：集團需求挖掘三步法
關于需求：隱性需求與顯性需求
案例教學
如何將隱性需求轉(zhuǎn)為顯性需求？
工具與演練：需求挖掘SPIN法以及提問題的技巧
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術
第二步—問題詢問的技巧和話術
第三步—SPIN法的關鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
案例分析：暗示問題有效應用帶來的銷售突破
暗示問題的玄機：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
　　經(jīng)典SPIN案例視頻欣賞
　　經(jīng)典案例分析：利用SPIN法向某養(yǎng)殖企業(yè)成功營銷M2M業(yè)務
需求挖掘第一步：需求假設
政府行業(yè)信息化需求分析
金融行業(yè)信息化需求分析
電力行業(yè)信息化需求分析
需求挖掘第二步：需求驗證
問卷法
訪談法
實驗法：
　　　案例分析《通過工作觀察獲得某醫(yī)院信息化訂單》
需求挖掘第三步：需求評估
工具與演練：需求挖掘六表單的應用
案例分析：某集團客戶系統(tǒng)應用案例
案例分析第五幕：解決方案制作與演示技巧
解決方案的制作包裝
解決方案的謀篇布局
解決方案的主要內(nèi)容與設計技巧
解決方案提交的六個時機
MECE法則和金字塔法則
解決方案的演示
專業(yè)銷售演示技巧模型
了解聽眾
根據(jù)聽眾組織內(nèi)容
和聽眾溝通（圖、文、多媒體素材、口頭表達、神情、肢體語言等）
引導客戶（引導客戶互動，F(xiàn)AQ等）
練習是最好的老師：黃金三分鐘，現(xiàn)場演練
業(yè)務推介五化原則
簡單化、通俗化、價值化、案例化、故事化
案例：如何講故事吸引客戶興趣？
　　　工具與演練：三句半話術
案例分析第六幕：項目談判、競爭處理與促成
客戶決策心理分析
視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險
商務談判的策略
拒絕應對——對業(yè)務功能產(chǎn)生疑慮的客戶應對
乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓練：不同類型新業(yè)務有效消除疑慮的話術
拒絕應對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應對
四種價格表達法的技巧和話術
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
如何捕捉締結(jié)時機
締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術等
模擬練習：締結(jié)技巧的訓練
全業(yè)務就是全競爭，競爭營銷八種策略以及集團客戶策反技巧
知己知彼，競爭對手產(chǎn)品業(yè)務優(yōu)劣勢比較分析 動力100 PK 商務領航
案例分析第七幕：項目實施與管理
集團信息化項目管理的目標與工作分解
集團信息化項目執(zhí)行與進度控制
集團信息化項目團隊協(xié)調(diào)管理
集團信息化項目售后服務關鍵點

案例分析第八幕：客戶關系管理策略
集團客戶維系
技術維系
功能維系
關系維系
如何獲取轉(zhuǎn)介紹，以點帶面？
如何二次營銷，小單做大，大單做深！
客戶關懷常態(tài)化的策略
經(jīng)典客戶關懷的案例分享
“六度分隔理論”在客戶關系管理中的應用
其他創(chuàng)新營銷模式介紹
微博點亮集客營銷新途徑
江蘇移動人脈互動營銷案例介紹
廈門移動無線城市帶動集團客戶營銷案例介紹
珠海移動動力100體驗館帶動集團客戶營銷案例介紹
會議營銷模式介紹與操作技巧
知識營銷模式介紹與技巧：給潛在集團客戶做銷售培訓獲得成功策反案例分析

《集團信息化與行業(yè)應用營銷能力提升培訓》所屬分類
市場營銷

《集團信息化與行業(yè)應用營銷能力提升培訓》所屬專題
集團管控、

《集團信息化與行業(yè)應用營銷能力提升培訓》內(nèi)訓服務流程

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