《渠道規(guī)劃與經(jīng)營管理》課程大綱
第一章 高屋建瓴的渠道體系是渠道管理的最基礎(chǔ)
渠道體系（模式）規(guī)劃的要素及研究
探討：渠道盈利模式轉(zhuǎn)型（渠道的盈利模式要從網(wǎng)絡(luò)能力優(yōu)勢向業(yè)務(wù)能力優(yōu)勢轉(zhuǎn)型。從卡項(xiàng)銷售為主，轉(zhuǎn)向以終端、卡類、應(yīng)用業(yè)務(wù)等混合式銷售。 ）的新形勢下渠道體系應(yīng)當(dāng)作出怎樣的選擇。
渠道知識：渠道的長短寬窄；
分析：運(yùn)營商當(dāng)前渠道規(guī)劃的主要問題
思考：移動需要怎樣的渠道體系？
案例分析：運(yùn)營商在渠道轉(zhuǎn)型的嘗試
幾種常見的運(yùn)營商渠道體系及選擇要點(diǎn)

渠道布局規(guī)劃的原則及操作方法
一個簡單的問題：今年的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展指標(biāo)的依據(jù)是什么？
渠道布局規(guī)劃的基本方法和步驟
渠道布局規(guī)劃的核心1：標(biāo)桿及參照物
探討：布局規(guī)劃關(guān)鍵標(biāo)桿值的確定
渠道布局規(guī)劃的核心2：渠道能力評估
探討：選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)

渠道利益體系規(guī)劃的重點(diǎn)和方向
利益體系規(guī)劃的核心：正向牽引力
探討：利益牽引的方向是什么?
分析：渠道利益的特點(diǎn)（合作商想要什么）
利益牽引的手段：考核與激勵
渠道考核和激勵正向牽引力的規(guī)劃原則
探討：從正向牽引力看當(dāng)前的考核和傭金制度
練習(xí)：渠道促銷政策的激勵與考核設(shè)計(jì)
非酬金渠道關(guān)系建設(shè)
渠道扶持與渠道資源利用

系統(tǒng)精細(xì)的渠道運(yùn)營是渠道執(zhí)行力的保證
業(yè)績目標(biāo)管理的有序執(zhí)行
業(yè)績目標(biāo)與渠道任務(wù)：業(yè)績目標(biāo)分解的方法
業(yè)績?nèi)蝿?wù)與渠道能力成長建設(shè)
業(yè)績指標(biāo)的過程化管理
過程化管理的常用分析方法和工具
案例研討：收入任務(wù)過程化管理的分析

渠道信息管理的機(jī)制化與制度化建設(shè)
渠道信息與渠道決策
探討：我們一般需要做什么樣的決策？
探討：我們的決策一般需要哪些信息？
案例分析：本月我應(yīng)該向市場投放多少卡？
規(guī)劃人員應(yīng)該知道關(guān)鍵信息：
　　經(jīng)銷商利潤、產(chǎn)品價格、投入總量、風(fēng)險(xiǎn)平衡點(diǎn)、成本
　　
產(chǎn)品銷售支撐的日�；�開展
探討：產(chǎn)品應(yīng)該如何呈現(xiàn)在客戶面前？
支撐渠道銷售的產(chǎn)品銷售策劃
關(guān)聯(lián)知識：產(chǎn)品賣點(diǎn)與利益呈現(xiàn)
渠道產(chǎn)品銷售支撐實(shí)施要點(diǎn)

渠道精細(xì)管控的價值與實(shí)施要素
探討：渠道經(jīng)理渠道巡訪的目的是什么？
探討：渠道經(jīng)理渠道巡訪要做些什么？
以改善渠道能力為核心的渠道管控
關(guān)聯(lián)知識：渠道核心價值能力
探討：渠道巡訪規(guī)范化流程
渠道經(jīng)理管理工作規(guī)范化管理

渠道營銷組織的基本方式與方法
推動式促銷與拉動式促銷
促銷政策制定的方法及要點(diǎn)
促銷管理步驟及實(shí)施

《渠道規(guī)劃與經(jīng)營管理》適合對象
渠道規(guī)劃及管理人員

《渠道規(guī)劃與經(jīng)營管理》所屬分類
市場營銷

《渠道規(guī)劃與經(jīng)營管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------