《《破冰之旅》 面對面銷售技巧課程》課程大綱
課程大綱：

一、 4R營銷理論
市場已經(jīng)從產(chǎn)品為中心的推銷時代（4P），發(fā)展到以客戶為中心的營銷時代（4C）,也將向以建立客戶忠誠為中心的營銷時代發(fā)展(4R)。

二、建立良好的第一印象
1. 商務禮儀
¨ 握手
¨ 名片交換
¨ ……

2. 開場破冰
¨ 贊美對方
¨ 將心比心
¨ 利益承諾

三、挖掘需求的四步法
銷售人員經(jīng)常犯的三個錯誤是：1）見了客戶直奔主題，直截了當?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業(yè)務員”。 2）銷售人員過于迂回，見了客戶天南海北，云山霧罩，浪費客戶的寶貴時間。3）還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，引不起客戶的興趣。
其實，推銷產(chǎn)品之前，首先是推銷自己。客戶喜歡產(chǎn)品之前，首先是喜歡銷售人員。初次拜訪的銷售人員的首要任務是取得客戶信任，并利用出色的提問和聆聽技巧，引導客戶道出他們的需要，從而灌輸財富新概念和渠道。
有效溝通除了運用文字語言外，觀察和判斷身體語言也是不可忽略的重要手段！

1. 望 – 關(guān)于身體語言的觀察
¨ 手臂信號
¨ 腿部動作泄露的信息
¨ 模仿
¨ 觸碰

2. 聞 – 關(guān)于聆聽的技巧
¨ 多聽客戶說話的好處
¨ 該聆聽哪些信息

3. 問 – 關(guān)于提問的技巧
¨ 有效問題的特點
¨ 開放式和封閉式提問，以及各自的最佳時機
¨ 理清自己的思路的5W2H
¨ SPIN法則(重點)

4. 切 – 關(guān)于分析的技巧
¨ DISC性格分析
¨ 家庭生命周期
¨ 系統(tǒng)內(nèi)的客戶資料

四、克服異議，確定達成
客戶的異議是我們的敵人還是朋友？答案是朋友！客戶提出異議，是希望銷售人員用更多的數(shù)據(jù)和例證來說服他們，好讓他們確保自己的決定是正確的。每一個異議都是機會！千萬不要自設心理障礙而抹殺了這些機會。正面的心態(tài)，加上理性與感性的演說，是克服異議的金鑰匙！

1．打動客戶的十個動情點

2. 快速成交的“攻心計”：
¨ 試用體驗（例如，可以先試用一下，好用的話再繼續(xù)購買）
¨ 正面驅(qū)動（例如，這個計劃很多類似客戶都有申請，因為非常優(yōu)惠）
¨ 反面威脅（例如，這個優(yōu)惠不是經(jīng)常有，錯過這一次就可能沒有下次機會了）

《《破冰之旅》 面對面銷售技巧課程》所屬分類
市場營銷

《《破冰之旅》 面對面銷售技巧課程》所屬專題
銷售技巧提升、銷售技巧培訓、銷售代表培訓、

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