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對公業(yè)務營銷技巧

添加時間：2013-12-24 修改時間： 2013-12-24 課程編號:100161098

《對公業(yè)務營銷技巧》課程大綱

第一部分客戶經理的自信心建立
目的：客戶經理的信心，決定了他的行動力，行動力決定了客戶經理的業(yè)績！
　　1、客戶營銷的恐懼來源
　　2、克服銷售恐懼的途徑
　　3、心態(tài)調整與情緒管理的六大方法
　　4、只要尊嚴，不要“面子”！

第二部分客戶開發(fā)

　　目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，客戶經理才能得到銷售的機會！
　　1、客戶經理與客戶間的關系定位
　　2、銀行業(yè)的客戶分類及業(yè)務重點
　　3、客戶邀約的八大方法
　　4、客戶鎖定技巧
5、基于客戶利益的開場白
案例：一個優(yōu)秀的理財經理為什么通常搞不定企業(yè)家？

第三部分客戶關系建立

目的：基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
　　1、客戶角色分類
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理
　　4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：為什么一個不懂金融產品的人，卻能成功營銷系列銀行大客戶？
第四部分客戶需求分析
目的：快速發(fā)現客戶的需求及潛在需求，用客戶的利益來征服對方，而不是“三天不
喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”！
1、客戶需求與潛在需求分析
2、銷售方案的制定技巧
3、客戶的購買模式分析
4、成功影響客戶的工具——問題！
案例：1、為什么客戶經理一介紹產品，客戶就推辭？2、中醫(yī)與銀行營銷

第五部分方案推介

目的：當請客吃飯、桑拿按摩、打麻將，已經變成了大家的通用模式，你如何創(chuàng)新呢？
請學會正統銷售吧。
　　1、銀行業(yè)對公客戶營銷策略
　　2、方案展示技巧——公眾演講訓練
3、基于客戶“決策者”的營銷技巧
互動：3道現場題目，你如何服務與營銷客戶？

第

六部分客戶抗拒化解

目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點和看法，進而成功營銷銀行產
品！
1、客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
案例：口才最好的客戶經理，贏得了戰(zhàn)爭，卻失去了大客戶！

第七部分締結成交與客戶服務

目的：當客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶意向購買的信號
2、締結客戶的三大原則
3、締結客戶的六大工具
4、不滿客戶的服務技巧
5、老客戶維護技巧
6、老客戶再次營銷與轉介紹技巧

《對公業(yè)務營銷技巧》所屬分類

市場營銷

《對公業(yè)務營銷技巧》所屬專題

整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、電話銷售精英培訓、

《對公業(yè)務營銷技巧》內訓服務流程

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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內訓方案后，我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調整

3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓，在職工作輔導培訓等培訓手段

4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓顧問的角度設計課程，解決實際問題，實現高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓計劃，將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用

7.客戶導向
培訓內容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率

8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值，我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估，并實時跟進培訓改進

授課培訓師李正老師簡介

李正

8年金融行業(yè)工作經驗，4年銀行業(yè)咨詢培訓經驗，曾為中國農業(yè)銀行、中國銀行、中國建設銀行總行及各分行進行全崗位培訓及流程再造導入輔導；曾負責過江西中行、重慶中行全轄營銷活動項目咨詢輔導。重點關注轉型中網點廳堂流程的優(yōu)化，研究網點一線人員的服務營銷技能提升方向，幫助銀行完成轉型過渡，打造流程銀行。網點轉型研究涉及4大模塊：網點管理轉型、網點流程轉型、網點布局規(guī)劃、網點功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經理期輪訓、江西中行選拔培訓訓練營、各大城商行及農信社轉型培訓外聘專家完成100多場次的培訓授課，獲得銀行培訓系統的高度認可。
擅長領域：網點轉型、服務、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網點型：《網點轉型及流程再造》《導入技能之四大流程六大關鍵點》《銀行網點“軟”轉型》《網點轉型實戰(zhàn)》《網點精細化管理》《中國零售銀行的網點“轉型”》《網點主任銀行現場全面管理（管理篇）》《網點主任銀行現場全面管理（營銷篇）》等。
服務營銷類：《銀行網點優(yōu)質服務標準與客戶投訴處理》《銀行網點優(yōu)質服務標準與主動營銷技巧》《大堂經理的廳堂管理與服務》《柜員柜面服務營銷技巧》《個人客戶經理顧問式銷售技巧》《客戶經理客戶關系管理技巧》《客戶經理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細分及差異化營銷》《卓越廳堂協作營銷》《銀行營業(yè)網點服務及營銷提升》《大堂經理廳堂管理和服務》《對公客戶經理對公業(yè)務營銷技巧》《對公客戶經理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設與管理》《個人客戶經理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經理高效營銷技巧》《內訓師“軟轉”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務—行長、網點主任》《銀行網點主動服務營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現場管理與主動服務營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風格：學識淵博，善于引經據典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現場控制和調節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學員解決工作中的難題。
培訓客戶：
中國農業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農商行、洪澤農信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。

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·個人客戶經理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理