《銷售技能提升綜合訓(xùn)練》課程大綱
解決方案：
“態(tài)度決定一切！”所有銷售人員都希望業(yè)績達(dá)成完美，但市場競爭中的屢挫屢敗會對銷售人員的心態(tài)帶來負(fù)面的影響。
從技能提升入手，從基本的“問、聽、說”開始，以案例引入，每一節(jié)逐步形成學(xué)員的自有“話術(shù)”，在課堂上讓學(xué)員們“刻意”地應(yīng)用，進(jìn)而達(dá)到初步的技能提升。
1) 以案例引入，學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系；
2) 掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息；
3) 學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案；
4) 學(xué)會理解、分析客戶的異議以及處理方法。
課程目標(biāo)：
1) 提升學(xué)員應(yīng)對客戶的銷售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場競爭下的團(tuán)隊(duì)合作之道；
4) 初步建立自身職業(yè)的銷售心態(tài)。
授課形式：講授、互動教學(xué)、案例分析、視頻、游戲體驗(yàn)
【課 程 時間】2天
課程大綱
第一單元：銷售的基本動作
1. 學(xué)會銷售前的準(zhǔn)備工作
1.1． 潛在客戶開發(fā)的方法與途徑
市場開發(fā)與“二八法則”
1.2. 制訂銷售目標(biāo)與銷售實(shí)施計(jì)劃
1.3．訪尋、識別潛在客戶
1.4. 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
2. 問話的技能
2.1 陌生人應(yīng)該如何問？
案例：大街上和辦公樓內(nèi)與陌生女性搭訕
2.2 與一般客戶應(yīng)該如何問？
客戶為什么要購買？
相同的條件下，客戶對哪些問題更感興趣？
厘清：客戶會有哪些潛在的關(guān)注點(diǎn)？
2.3. “先感性，后理性”的問話技巧
不買你的，客戶會失去什么？
買了你的，客戶會得到什么？
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識點(diǎn)：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？
3. 聽的技能
3.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”
3.2. 聽的層次
無意識的 淺層的 真實(shí)的 情感的
3.3. 影響我們“聽”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達(dá)不清晰、不愿說太多
自身的因素：想當(dāng)然以為、急于求成心理
3.4. 解決“聽”的障礙
學(xué)會認(rèn)同、建立反饋
視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音
梳理知識點(diǎn)：在與客戶的溝通中，我們通�！奥牎绷硕嗌�？怎樣的比例更好？
4. 說的技能
4.1. 確認(rèn)客戶對方案賣點(diǎn)的心智模式
如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
4.2. 呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣點(diǎn)的五個層次
課堂演練：最有效（打動客戶）的呈現(xiàn)方案
第二單元：有效解決客戶的異議
1. 客戶的購買心理與行為認(rèn)知
1.1 客戶的消費(fèi)心理
目的性、自覺性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性
1.2. 客戶的消費(fèi)行為特征
花錢方式與購買者對象區(qū)別
2. 客戶提出的異議
客戶異議的種類：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
2.1. 應(yīng)對不同合作客戶的反對意見
2.2. 應(yīng)對客戶的價格異議
2.3. 應(yīng)對客戶對產(chǎn)品功能的異議
2.4. 應(yīng)對客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧
2.6. 不同種類的證明
課堂演練：有效解決客戶的異議
第三單元：合格的職業(yè)化銷售員素質(zhì)
1. 頂尖顧問式銷售人員的幾個良好習(xí)慣
1.1. 時間管理
1.2. 技能自我提升
1.3. 市場規(guī)劃與目標(biāo)管理
2. 銷售人員素質(zhì)模型建立
3. 銷售商務(wù)禮儀
4. 積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持
5. 市場變化對銷售人員的素質(zhì)要求
5.1. 對手逐漸強(qiáng)大爭搶市場份額
5.2. 客戶選擇性增多而滿意度降低
5.3. 自我目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否的心態(tài)影響
第四單元：行動研討及改善計(jì)劃
問題1：影響我們業(yè)績提升的因素有哪些？
問題2：針對市場變化要求，我們在銷售技巧上有哪些需要改善的地方？
研討工具：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法（卡片法）
簡要介紹--產(chǎn)生觀點(diǎn) –觀點(diǎn)聚類—命名組群—補(bǔ)充完善—形成決策
改善計(jì)劃方案制定：
21天的個人改善行動計(jì)劃
《銷售技能提升綜合訓(xùn)練》課程目的
1) 提升學(xué)員應(yīng)對客戶的銷售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場競爭下的團(tuán)隊(duì)合作之道；
4) 初步建立自身職業(yè)的銷售心態(tài)。
《銷售技能提升綜合訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《銷售技能提升綜合訓(xùn)練》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動作分解、
《銷售技能提升綜合訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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