《絕對成交—顧問式工業(yè)品銷售五步法》課程大綱
【課程背景】
對一個工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)來說，每個銷售經(jīng)理/代表的業(yè)績直接決定了該團(tuán)隊(duì)的最終產(chǎn)出，那什么是決定性因素呢，銷售經(jīng)理的外在相貌？職業(yè)素養(yǎng)？產(chǎn)品知識？還是銷售技巧? 在大額工業(yè)類產(chǎn)品（工業(yè)類、汽車、工業(yè)機(jī)械、IT軟件等）銷售中，銷售經(jīng)典的九個字是 找對人、說對話、做對事。然而，很多工業(yè)品的銷售人員都在錯誤的流程上耗費(fèi)大量的時間。經(jīng)權(quán)威數(shù)據(jù)披露，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理和新手之間的業(yè)績差異可以到2-8倍，而實(shí)際中的工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)的總體銷售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象中理想，看各大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)出戰(zhàn)時仍然是吃飯喝酒送禮三板斧就能體會一二，有三分之一以上的單個工業(yè)品銷售人員的月銷售量低于體系內(nèi)的平均水平，更有許多銷售經(jīng)理長期在低成交量上徘徊。這導(dǎo)致3個結(jié)果：
1、該銷售團(tuán)隊(duì)（分公司/辦事處）的投資回報(bào)周期延長，影響該團(tuán)隊(duì)在體系內(nèi)的評價(jià)。
2、低水平銷售員無法為企業(yè)創(chuàng)造與其薪水匹配的貢獻(xiàn)，人力變成成本而不是投資。
3、銷售團(tuán)隊(duì)的流動率高，穩(wěn)定性差，再次招募和培訓(xùn)的成本居高不下。
其實(shí)銷售人員信心與其受訓(xùn)水平和工作成績直接相關(guān)，越是有業(yè)績越是有信心有激情，越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團(tuán)隊(duì)的整體精神風(fēng)貌是企業(yè)的第二張形象面孔，直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶心中的印象和認(rèn)知，因此，提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平勢在必行。那優(yōu)秀銷售的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？優(yōu)秀的銷售人員有沒有辦法通過系統(tǒng)的訓(xùn)練來打造？——答案無疑是肯定的，在實(shí)際工作中，我們看到的不是銷售員沒有意愿，而是缺乏專業(yè)的訓(xùn)練和工作上的激勵。實(shí)際中大部分企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績只來自于20%的銷售人員的話，意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發(fā)揮的。本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練，來提高銷售人員的銷售主動性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個銷售人員都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實(shí)踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，進(jìn)行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見，針對性的解決銷售團(tuán)隊(duì)中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題，協(xié)助銷售管理者進(jìn)行整體銷售水平的提升。
課程主題：銷售人員業(yè)績提升課程
課程特色：課程采用1+1模式，理論+實(shí)操，通過大量體驗(yàn)完成知識和技能的訓(xùn)練。
【課程對象】
制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、能源等工業(yè)品企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經(jīng)理。
【培訓(xùn)收益】
（一） 端正對銷售的理解，針對面對面的工業(yè)品銷售樹立正確的理念。
（二） 掌握顧客的分析技巧，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。
（三） 訓(xùn)練銷售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進(jìn)簽約三個流程上熟練運(yùn)用。
（四） 通過訓(xùn)練，使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能，迅速提升業(yè)績水平。
【培訓(xùn)特色】
o 實(shí)戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
o 互動性：課程采用互動式教學(xué)，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
o 針對性：課程講師具有多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗(yàn)，通訊設(shè)備、民用爆炸品、大型電器等等，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。
【總體安排】
課程時間
2天1夜（20小時）
課程對象
客戶銷售團(tuán)隊(duì)
課程方式
小范圍公開班
課程人數(shù)
20-40
課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)
絕對成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法：
1、 引發(fā)興趣-了解客戶因何而好奇
2、 建立信任-信任基礎(chǔ)是交易前提
3、 發(fā)掘需求-把握銷售買賣的本質(zhì)
4、 展示方案-精煉有效的銷售演示
5、 談判成交-通過談判來迅速成交
課程結(jié)構(gòu)圖

培訓(xùn)模式
40%項(xiàng)目體驗(yàn)（案例分析、分組討論、游戲互動、情景模擬）+40%講師講解+20%案例分享及行動計(jì)劃
課程地點(diǎn)
客戶培訓(xùn)場地
講師團(tuán)隊(duì)
陳攀斌老師+助教服務(wù)團(tuán)隊(duì)
【教學(xué)計(jì)劃】
第一天上午（9:00-12:00）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
銷售團(tuán)隊(duì)組建
銷售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我是記者》
體驗(yàn)式項(xiàng)目
銷售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金）
學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：銷售人員的自我準(zhǔn)備
金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)
課程講授+形象制定練習(xí)
金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì)
金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》
水平測試
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣
知識1：正確的會談程序-銷售六大問句
知識2：什么吸引消費(fèi)者-四個死穴
知識3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用
絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略
課程講授+小組討論+案例分析
第一步：引發(fā)興趣，克服逆反
技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達(dá)
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習(xí)（郵件、短信、微信）
現(xiàn)場練習(xí)

課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話邀約（找對人）
知識1：電話邀約的主要和次要目標(biāo)
案例分析
小組討論
知識2：電銷的典型流程-30秒原則
知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá)
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》
情景模擬

課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
額外練習(xí)
練習(xí)一：銷售觀察技巧練習(xí)-開場印象營造
模擬練習(xí)
分組對抗
題目1：分小組競賽，進(jìn)行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）
題目2：分小組競賽，進(jìn)行顧客溝通微表情分析
第一天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第一天下午（14:00-17:00）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）
知識1：信任是交易的基礎(chǔ)
知識2：信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、權(quán)威、短缺、認(rèn)同和承諾）
知識3：建立信任的五個步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語調(diào)、語氣、語言、價(jià)值觀）
課程講授+小組討論+案例分析
第二步：建立信任，擴(kuò)大影響
技能1：建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運(yùn)用）
技能2：建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》
實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運(yùn)用分析
現(xiàn)場練習(xí)
第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:30）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對事）
知識1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗(yàn)，顧客買的是對銷售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀念
知識:2：客戶需求動機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）
知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用
知識4：需求定位的SPIN手法
知識5：潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化
體驗(yàn)式項(xiàng)目
第三步：專業(yè)提問，定位需求
技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）
技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)
實(shí)操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)
實(shí)操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析
情景練習(xí)
當(dāng)日收尾
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享
分享發(fā)言
第二天早上（7:30-8:30）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
晨練
晨練熱身：慢跑2圈+僵尸跳
熱身運(yùn)動
晨操練習(xí)：《向前沖》《皇后大道東》《抓錢舞》熱身運(yùn)動
第二天上午（9:00-12:00）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案
知識1： 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)，越是高價(jià)值商品，越要賣體驗(yàn)（服務(wù)）而不是賣功能。
知識2： 展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶的核心訴求
課程講授+小組討論+案例分析
第四步：展示解決方案，秀出核心價(jià)值
技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)
技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB分析》
實(shí)操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)
模擬練習(xí)

課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理
知識1：銷售溝通過程中的同理心和認(rèn)同感
知識2：銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致
課程講授+小組討論+案例分析
方案溝通過程中的異議處理和投訴處理
技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)
客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量
客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度
客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度
以上均為小組競賽
模擬練習(xí)
分組對抗
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享
第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交
知識1：談判是求同存異，不是辯論
知識2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步
知識3：談判三要素：信息、時間和選擇
課程講授+小組討論+案例分析
第五步：優(yōu)勢談判，促進(jìn)成交
技能1：開場談判技巧-開出高于預(yù)期的條件
技能2：中場談判技巧-訴諸更高權(quán)威
技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試（10題）簡單型》
實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)
水平測驗(yàn)
模擬練習(xí)
經(jīng)典銷售案例深度分析：
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析
分析一：銷售原理的運(yùn)用
案例分析
分析二：銷售話術(shù)解剖
案例分析
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
練習(xí)：針對本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話術(shù)
話術(shù)撰寫
銷售綜合考核：
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
銷售綜合考核-模擬銷售大賽
題目：各隊(duì)各2名銷售員和2名顧客，1隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類推。
綜合模擬
規(guī)則：綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點(diǎn)分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進(jìn)行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評委的平均分。
結(jié)訓(xùn)典禮
優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎，學(xué)員合影
典禮
合影

《絕對成交—顧問式工業(yè)品銷售五步法》所屬分類
市場營銷

《絕對成交—顧問式工業(yè)品銷售五步法》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動作分解、工業(yè)品管理、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、

《絕對成交—顧問式工業(yè)品銷售五步法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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