《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》課程大綱
【核心模塊】
一、 渠道規(guī)劃
二、 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估
三、 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策制定
四、 經(jīng)銷(xiāo)商談判的技巧
五、 經(jīng)銷(xiāo)商的管控
【授課方式】
講授+現(xiàn)場(chǎng)演練+視頻解析+大量案例分析+團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)
【課程時(shí)間】
2天×6小時(shí)
【道具準(zhǔn)備】
電腦+投影設(shè)備一組（電腦可由老師自備，但需一臺(tái)備用）；
白板架一套，大鐵夾5枚，全開(kāi)大白紙40張，紅、黑、藍(lán)三色記號(hào)筆各5支。
【課程綱要】
一、 問(wèn)題挖掘與課程目標(biāo)設(shè)定：
1、 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提出自己工作中存在的困惑；
2、 設(shè)置課程最終目標(biāo)為解決這些困惑與問(wèn)題。
二、 工業(yè)品渠道的規(guī)劃：
1、 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
2、 渠道規(guī)劃的工具和方法
案例剖析：廈門(mén)金鷺的渠道規(guī)劃
三、 經(jīng)銷(xiāo)商的篩選與評(píng)估：
1、 優(yōu)秀渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn)與四條思路
2、 考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解
案例分析：某鋼鐵企業(yè)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商篩選標(biāo)準(zhǔn)
四、 經(jīng)銷(xiāo)商的談判策略：
1、 招商談判前的準(zhǔn)備工作；
2、 經(jīng)銷(xiāo)商需求模型分析；
3、 談判過(guò)程中的需求挖掘與需求引導(dǎo)技巧；
A、 SPIN溝通技巧
B、 高效提問(wèn)溝通技巧
C、 成交機(jī)會(huì)的把握與殺單技巧
4、 銷(xiāo)售談判技巧；
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：談判技巧的實(shí)際應(yīng)用
五、 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策的制定：
1、 制定渠道銷(xiāo)售政策的四個(gè)原則
2、 四大銷(xiāo)售政策避免竄貨和價(jià)格戰(zhàn)
案例分析：某空調(diào)暖通企業(yè)的渠道銷(xiāo)售政策
六、 經(jīng)銷(xiāo)商的控制與維護(hù)：
1、 經(jīng)銷(xiāo)商控制的五個(gè)方法；
2、 經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)與服務(wù)策略；
3、 經(jīng)銷(xiāo)商管理工具的使用
案例分析：河南某商用車(chē)企業(yè)的廠商關(guān)系
七、 最終總結(jié)環(huán)節(jié)：
1、 對(duì)一天課程內(nèi)容進(jìn)行回顧；
2、 解決第一環(huán)節(jié)中學(xué)員提出的問(wèn)題。
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》課程目的
一、 學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法
二、 學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的技巧；
三、 掌握與經(jīng)銷(xiāo)商談判的技巧；
四、 分析銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策
五、 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商切換
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》所屬專(zhuān)題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
營(yíng)銷(xiāo)管理、
狼性營(yíng)銷(xiāo)、
工業(yè)品管理、
品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
工廠精細(xì)化管理、
海外營(yíng)銷(xiāo)、
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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