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顧問(wèn)式溝通訓(xùn)練課程綱要

添加時(shí)間：2013-09-17 修改時(shí)間： 2013-09-17 課程編號(hào):100159957

《顧問(wèn)式溝通訓(xùn)練課程綱要》課程大綱

第一部分：銷(xiāo)售的原理和關(guān)鍵：
1、思考“營(yíng)銷(xiāo)”的本源：
2、我們要銷(xiāo)什么？售什么？顧客要買(mǎi)的是什么？我們賣(mài)的是什么？
3、趙本山小品《賣(mài)拐》深度解析和討論；
4、殘酷的前十四句話(huà)——引起客戶(hù)注意的生死時(shí)刻；
5、顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三大原因；
6、銷(xiāo)售六大永恒問(wèn)句；

第二部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧

1、溝通的兩大原則；
2、溝通的三個(gè)核心要素；
3、銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵——提問(wèn)；
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的4P；
5、六種問(wèn)問(wèn)題的方法；
6、聆聽(tīng)的技巧；
7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；

第三部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的十大步驟

1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；
2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷(xiāo)售成功；
3、開(kāi)發(fā)客戶(hù)——開(kāi)發(fā)客戶(hù)六大核心問(wèn)題；不良客戶(hù)的七種特質(zhì)；黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)；
4、建立信賴(lài)感——建立信賴(lài)感的十二個(gè)法則
5、了解客戶(hù)需求——了解客戶(hù)需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則
6、介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則
7、解除反對(duì)意見(jiàn)——解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌、六種異議來(lái)源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價(jià)格異議的19種方法；
8、成交——成交前的三大準(zhǔn)備、成交中的五大要點(diǎn)、成交后的四大要點(diǎn)；
9、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲；

10、客戶(hù)服務(wù)——客戶(hù)服務(wù)的三個(gè)層次、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)。

第四部分影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素
1、認(rèn)清業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素；
1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶(hù)覆蓋比率。
2、面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)；
3、銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧；
4、談判技巧；
5、異議解除技巧。
第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

備注：本課程可以與《顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通訓(xùn)練》組合，更好的打造公司的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提升銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力，快速提升業(yè)績(jī)。

《顧問(wèn)式溝通訓(xùn)練課程綱要》所屬分類(lèi)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《顧問(wèn)式溝通訓(xùn)練課程綱要》所屬專(zhuān)題

高效溝通、

《顧問(wèn)式溝通訓(xùn)練課程綱要》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師陳文學(xué)老師簡(jiǎn)介

陳文學(xué)

陳文學(xué)，企業(yè)管理專(zhuān)家，幾十家培訓(xùn)咨詢(xún)公司特邀咨詢(xún)專(zhuān)家。具有15年以上世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企和外資企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。在整個(gè)銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的實(shí)踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨(dú)到的見(jiàn)解。培訓(xùn)過(guò)近1500家企業(yè)，數(shù)萬(wàn)銷(xiāo)售人員受益。

任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月佩高門(mén)業(yè)（上海）有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國(guó)渠道的建設(shè)與管理�；ㄈ甑臅r(shí)間建立全國(guó)的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷(xiāo)售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無(wú)到有的建立起來(lái)，全國(guó)有兩百多家專(zhuān)賣(mài)店，年平均銷(xiāo)售額過(guò)億，年成長(zhǎng)30%以上，團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院總經(jīng)理
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院是國(guó)內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究和傳播的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷(xiāo)售管理制度和流程，并通過(guò)技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶(hù)，并參與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目十多個(gè)，包括廈門(mén)金鷺的整體咨詢(xún)，徐工集團(tuán)和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。

主講課程
　　　《市場(chǎng)亂戰(zhàn)下的銷(xiāo)售管理》《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
　　　《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方略與技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》《銷(xiāo)售流程再造之天龍八部》
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶(hù)關(guān)系管理與CRM》
《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造》《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》

培訓(xùn)風(fēng)格
　　　博采眾長(zhǎng)，經(jīng)實(shí)踐與探索，逐漸形成獨(dú)特的互動(dòng)式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運(yùn)用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)、全程互動(dòng)等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運(yùn)用，引起學(xué)習(xí)樂(lè)趣，使學(xué)員充滿(mǎn)激情與動(dòng)力。案例從學(xué)員中來(lái)，以解決問(wèn)題為最終的目標(biāo)。

課程特色
專(zhuān) 業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷(xiāo)售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)啟自身智慧。

服務(wù)客戶(hù)
通威股份、工商銀行、新疆北方集團(tuán)、廈門(mén)金鷺合金刀具、西門(mén)子母線(xiàn)、錦江集團(tuán)、寶鋼股份、山東德州國(guó)藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時(shí)代健康集團(tuán)、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

陳文學(xué)老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理

·執(zhí)行力 ——為個(gè)人和組織的成功

·銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

·顧問(wèn)式溝通訓(xùn)練

·溝通與談判技術(shù)

·執(zhí)行力

·業(yè)務(wù)流程天龍八部與內(nèi)部輔導(dǎo)體系 ——為個(gè)人和組織的成功

·銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 ——卓越銷(xiāo)售主管打造

·銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目概述

·客戶(hù)關(guān)系管理與CRM