《職業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練系統(tǒng)：面談技巧》課程大綱
課程背景：
再好的銷(xiāo)售，沒(méi)有成套的技巧，都是撞好運(yùn)式的打游擊！什么是銷(xiāo)售？一個(gè)買(mǎi)賣(mài)行為的整個(gè)過(guò)程，從要求對(duì)方作出購(gòu)買(mǎi)決定開(kāi)始，到證明購(gòu)買(mǎi)價(jià)值結(jié)束，在一場(chǎng)輕松愉悅的對(duì)話中完成。所以銷(xiāo)售是什么，一句話：要求一個(gè)決定，證實(shí)一個(gè)理由！什么是銷(xiāo)售技巧？一套經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)，面談技巧訓(xùn)練，重點(diǎn)完成面對(duì)面銷(xiāo)售流程，面對(duì)面銷(xiāo)售思路，強(qiáng)化銷(xiāo)售拜訪目的性，銷(xiāo)售意識(shí)中對(duì)于面談目的深入理解和技巧應(yīng)用。讓銷(xiāo)售變輕松，讓面談不走空！

一面談準(zhǔn)備
1.拜訪前準(zhǔn)備
核心內(nèi)容：
狀態(tài)的準(zhǔn)備；資料工具包準(zhǔn)備；配合分工的準(zhǔn)備；需要客戶配合的準(zhǔn)備溝通
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核
2.面談準(zhǔn)備
核心內(nèi)容：
開(kāi)場(chǎng)說(shuō)明的準(zhǔn)備；正式面談的準(zhǔn)備工作
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核

二面談流程
1.銷(xiāo)售自己
核心內(nèi)容：
如何成功的銷(xiāo)售自己
� 展現(xiàn)個(gè)人魅力（職業(yè)銷(xiāo)售七種武器）
� 肢體語(yǔ)言的重要性：
語(yǔ)言、文字占7％；
語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)占38％；
表情、肢體占55％。（溝通三要素）
� 自信與激情，顧問(wèn)心態(tài)！顧問(wèn)式銷(xiāo)售是否就夠競(jìng)爭(zhēng)力？
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
2.產(chǎn)品本身
核心內(nèi)容：
產(chǎn)品本身和產(chǎn)品效應(yīng)的影響對(duì)比
� 產(chǎn)品本身有哪些優(yōu)勢(shì)？
� 之前對(duì)公司實(shí)力展示的鋪墊，重復(fù)重點(diǎn)，突出差異
化；
� 公司規(guī)范性、合法性（消除客戶疑慮，給足信心）
是否有差異化定位？如何突出差異化定位？
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
3.產(chǎn)品效益
核心內(nèi)容：
� 產(chǎn)品價(jià)值塑造?� 產(chǎn)品核心效果？� 產(chǎn)品應(yīng)用收益？銷(xiāo)售如何表述，面談技巧突出重點(diǎn)思路
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
4.服務(wù)保障
核心內(nèi)容：
消除購(gòu)買(mǎi)疑慮；售后服務(wù)系統(tǒng)；服務(wù)品質(zhì)保障
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享

三面談要點(diǎn)
1.意愿分析
核心內(nèi)容：
鋪墊很重要
� 測(cè)試證實(shí)客戶意愿
� 客戶分析
� 面對(duì)面溝通轉(zhuǎn)變促成
� 問(wèn)話和聆聽(tīng)的技巧
� 觀察對(duì)方細(xì)節(jié)，迎合他的習(xí)慣
面對(duì)面溝通風(fēng)格要點(diǎn)；問(wèn)話和聆聽(tīng)的技巧
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)；游戲探討
課場(chǎng)考核：成果考核：設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交
2.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
核心內(nèi)容：
� 追求利益，找尋快樂(lè)
� 擺脫憂慮，逃避痛苦
� 風(fēng)險(xiǎn)細(xì)微，切實(shí)可行；動(dòng)機(jī)加大法
客戶永恒不變六大疑問(wèn)？
將劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)！
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)；游戲探討
課場(chǎng)考核：成果考核：設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交
3.重要疑慮
核心內(nèi)容：
明確客戶重要疑慮；重要疑慮分析
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)；游戲探討
課場(chǎng)考核：成果考核：設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交

五成交技巧
1.問(wèn)題解決技巧
核心內(nèi)容：
問(wèn)題判斷與控制；� 解決重點(diǎn)疑問(wèn)，自然進(jìn)入簽約
� 細(xì)節(jié)問(wèn)題簡(jiǎn)化處理
� 突發(fā)問(wèn)題靈活處理
� 談判技巧講求生意場(chǎng)平等交易
� 自我配合很重要
銷(xiāo)售意念---目標(biāo)感給你無(wú)限信心
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：分享考核；成果考核
2.重復(fù)要點(diǎn)技巧
核心內(nèi)容：
重復(fù)前面談及的要點(diǎn)；不斷塑造客戶信心
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：分享考核；成果考核
3.現(xiàn)場(chǎng)配合技巧
核心內(nèi)容：
自我配合很重要；自我配合技巧成交；團(tuán)隊(duì)配合技巧成交
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
4.肢體語(yǔ)言應(yīng)用
核心內(nèi)容：
肢體語(yǔ)言的影響；肢體語(yǔ)言的銷(xiāo)售應(yīng)用技巧
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
4.資源成交技巧
核心內(nèi)容：
促銷(xiāo)資源，配套資源等一切資源應(yīng)用成交技巧
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
備注：課程時(shí)長(zhǎng)：按既定內(nèi)容和教學(xué)形式，以演練為主安排為3小時(shí)的訓(xùn)練；根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況，可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)，將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。




《職業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練系統(tǒng)：面談技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《職業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練系統(tǒng)：面談技巧》所屬專題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、專業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練、

《職業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練系統(tǒng)：面談技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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