《主動(dòng)營(yíng)銷——打造高業(yè)績(jī)銷售技能》課程大綱
【適合對(duì)象】
營(yíng)銷人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
2天（12小時(shí)）
【培訓(xùn)大綱】
導(dǎo) 論 營(yíng)銷解析
1、營(yíng)銷九字
2、成功營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵詞
3、營(yíng)銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)
產(chǎn)品：從“本身價(jià)值”到“附加價(jià)值”
營(yíng)銷：從“賣場(chǎng)”到“脈場(chǎng)”
服務(wù)：從“你有什么”到“我要什么”

一、 明確角色，才能出色——營(yíng)銷人員的角色認(rèn)知
1. 心理測(cè)試：給客戶的第一印象
2. 服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換
3. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷
4、營(yíng)銷人員的五項(xiàng)能力修煉
一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
一個(gè)能說會(huì)道的嘴皮子——語言表達(dá)能力及溝通技巧
一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷及服務(wù)意識(shí)
一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉
一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理

二、 客戶的有效識(shí)別與需求分析
1、客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么讓他喜歡我？
5) 怎么讓他忠誠我？
2、客戶分類
3、識(shí)別不同客戶的特征
4、不同類型的客戶對(duì)需求的差異性

三、 專業(yè)化營(yíng)銷流程及高效營(yíng)銷技巧
1. 營(yíng)銷的基本原則
2. 銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半
1) 開場(chǎng)白的目的和方法
2) 開場(chǎng)白的常見誤區(qū)
— 不要試圖在開場(chǎng)白中就達(dá)成交易
— 為什么開場(chǎng)白總是充滿了推銷味道？
3) 開場(chǎng)白的四要素
4) 小組演練：不同產(chǎn)品的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
3. 需求探尋
1) 需求探尋的目的和意義
開場(chǎng)白結(jié)束后，大部分情況下我們都是直接進(jìn)入了產(chǎn)品介紹中，客戶會(huì)有什么感覺？試想如果醫(yī)生不給你望聞問切就直接開藥，你又是什么感覺？
2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求
3) 正面探尋客戶需求
4) 側(cè)面探尋客戶需求
－ 尋找到客戶的傷口
－ 往客戶的傷口上撒鹽
5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？
6)課堂討論：中醫(yī)與營(yíng)銷
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 活用SWOT，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析
2) 如何有效確立最佳賣點(diǎn)？
3) 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5) 產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)
－ 產(chǎn)品介紹不是簡(jiǎn)單的念產(chǎn)品資料
－ 產(chǎn)品介紹應(yīng)該始終關(guān)注客戶需求
7) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則
－ 展示產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)與性能概況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，客戶需要了解產(chǎn)品如何解決他所關(guān)心的問題
－ 產(chǎn)品介紹的需要始終強(qiáng)調(diào)客戶利益而不是簡(jiǎn)單陳述賣點(diǎn)
8) 小組演練：如何介紹不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品？
5. 目標(biāo)達(dá)成與異議化解
1) 識(shí)別真假異議
2) 化解異議的策略
－ 面對(duì)異議最重要的是了解客戶的真實(shí)想法
－ 異議處理不是簡(jiǎn)單重復(fù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而是以關(guān)心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購買的理由
－ 異議是可以預(yù)防的
3) 化解異議的技巧
4) 銷售目的達(dá)成的時(shí)機(jī)
5) 應(yīng)對(duì)成交拖延的策略
6) 案例：從鳳姐說起——營(yíng)銷的秀與差異化

四、從心理學(xué)看客戶營(yíng)銷技巧
1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)
2. 客戶購買的四大心理階段
3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悅感
4、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
如何聽出話中話？
課堂討論：中醫(yī)與營(yíng)銷
5、中國(guó)式客情關(guān)系管理（親近度，信任度，人情）
6、做關(guān)系的總體策略
建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

五、卓越客戶溝通技巧
1、客戶心理溝通層次圖
2、 溝通是“心”與“理”的博弈
溝通重在溝“心”
笑：有笑才有“效”
看：先看才能“侃”
聽：能聽才得“挺”
問：會(huì)問才多“聞”
說：巧說才顯“爍”
換位重在“移情”
3、 客戶的性格分析與溝通
表現(xiàn)型溝通模式分析
思考型溝通模式分析
指導(dǎo)型溝通模式分析
親切型溝通模式分析

六、如何進(jìn)行自我管理？
絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的營(yíng)銷人員都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。但是，最終能成為優(yōu)秀營(yíng)銷人員人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？
－－－銷售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺(tái)！
1、自我管理要點(diǎn)
u 行動(dòng)管理
u 流程管理
2、提高行動(dòng)效率
u 增加拜訪次數(shù)
u 增加有效拜訪
u 別做溫水青蛙
u 清晰每次目的
u 線式拜訪活動(dòng)
3、掌握5大管理工具
u 客戶開發(fā)計(jì)劃表
u 項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表
u 客戶動(dòng)態(tài)分類表
u 周客戶拜訪表
u 項(xiàng)目得失分析表
4、銷售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理
u 業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚
u 夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持


《主動(dòng)營(yíng)銷——打造高業(yè)績(jī)銷售技能》課程目的
1、掌握優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)
2、掌握客戶溝通的相關(guān)技巧
3、掌握客戶營(yíng)銷流程及技巧
4、掌握如何制定客戶開發(fā)及維系計(jì)劃
5、銷售人員心態(tài)修煉

《主動(dòng)營(yíng)銷——打造高業(yè)績(jī)銷售技能》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《主動(dòng)營(yíng)銷——打造高業(yè)績(jī)銷售技能》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、門店銷售動(dòng)作分解、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、消費(fèi)品營(yíng)銷、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、

《主動(dòng)營(yíng)銷——打造高業(yè)績(jī)銷售技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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