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大客戶管理與銷售預(yù)測(2天課程)
添加時(shí)間:2015-02-05      修改時(shí)間: 2015-02-05      課程編號(hào):100175217
《大客戶管理與銷售預(yù)測(2天課程)》課程大綱
第一天
大客戶的定義及特征
² 大客戶的定義
² 大客戶的特征
² 大客戶采購主體的六個(gè)需求層次
² 案例分析
大客戶銷售理念的正確定位
² 傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
² 現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
² “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
² “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢
² “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)
學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的顧問式大客戶銷售模式
² 步驟一:銷售預(yù)測的科學(xué)準(zhǔn)備與有效管理
² 通過“銷售漏洞理論”正確理解銷售預(yù)測的必要性與緊迫性
² 銷售預(yù)測中潛在銷售數(shù)據(jù)的定義
² 銷售預(yù)測中潛在銷售數(shù)據(jù)的科學(xué)分類
² 銷售預(yù)測中潛在銷售數(shù)據(jù)的有效管理
² 銷售預(yù)測中的金字塔理論及科學(xué)應(yīng)用
² 銷售預(yù)測中的常見誤區(qū)及有效應(yīng)對(duì)手段
² 新客戶開發(fā)在銷售預(yù)測中的重要作用
² 步驟二:學(xué)會(huì)通過電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)
² 電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
² 與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
² 嘗試與決策者聯(lián)系
² 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
² 確定客戶的需求
² 塑造產(chǎn)品的價(jià)值
² 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
² 假設(shè)成交的技巧
² 確立隨訪要求
² 步驟三:“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
² 如何在會(huì)談開始時(shí)率先打破沉默,營造良好氛圍
² 如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
² 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求(SPIN技巧)
² 學(xué)會(huì)善于傾聽大客戶的“心聲”
² 學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語言
² 學(xué)會(huì)銷售解決方案,而不僅是產(chǎn)品(FAB技巧)
² 向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)
² 大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
² 選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
² 正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性

第二天
大客戶采購的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略
² 發(fā)現(xiàn)需求
² 內(nèi)部醞釀
² 系統(tǒng)設(shè)計(jì)
² 評(píng)估比較
² 購買承諾
² 最后實(shí)施
大客戶銷售人員的3種類型
² 獵手型銷售
² 顧問型銷售
² 戰(zhàn)略伙伴型銷售
大客戶銷售中的八種武器
² 大客戶銷售中的八種常用利器
大客戶銷售中的輔助技能
² 產(chǎn)品推薦(演示)技巧
² 銷售談判技巧
² 銷售人員自我管理技能
大客戶管理及維護(hù)的相關(guān)問題
² 大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別
² 實(shí)施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
² 學(xué)會(huì)從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始
² 組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
² 學(xué)會(huì)在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
² 大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.R Chally模型/S4模型)
² 戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)
² 科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
² 大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)
² 戰(zhàn)略大客戶流失周期
² 防止戰(zhàn)略大客戶流失
² 學(xué)會(huì)在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
² 成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
付諸實(shí)踐,收獲成功


《大客戶管理與銷售預(yù)測(2天課程)》所屬分類
市場營銷

《大客戶管理與銷售預(yù)測(2天課程)》所屬專題
大客戶銷售與管理客戶服務(wù)與客戶管理、銷售技巧培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵客戶管理、課程設(shè)計(jì)與開發(fā)、門店銷售動(dòng)作分解關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、工廠精細(xì)化管理、
《大客戶管理與銷售預(yù)測(2天課程)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王天昊老師簡介
王天昊
王天昊
教育背景
88年以東北三省理科狀元的成績考入對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
92年畢業(yè)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
美國紐約大學(xué)管理學(xué)碩士
德國和美國長達(dá)20多年的工作經(jīng)驗(yàn),可以中英文授課
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、中央黨校等總裁班或EMBA班的特聘教授
國家藥品監(jiān)督管理局(SFDA)及衛(wèi)生部的常年特聘顧問


工作背景
1992-1995曾任世界五百強(qiáng)德國西門子歐洲總部工作地點(diǎn):德國法蘭克福管理見習(xí)經(jīng)理
1995-1996德國西門子(北京)中國區(qū)首席代表,負(fù)責(zé)中國區(qū)的整個(gè)運(yùn)營與管理
1996-2001美國摩根斯坦利公司紐約總部高級(jí)銷售總監(jiān)(工作地點(diǎn):美國紐約)
2001- 2005摩根斯坦利中國公司運(yùn)營總監(jiān)、高級(jí)副總裁
奧特國際資訊(中國)有限公司首席顧問、總經(jīng)理
LG、三星電子、HP商學(xué)院特聘講師
銀監(jiān)會(huì)、中行、建行、民生等多家銀行常年特聘顧問
王老師在跨國公司任職20年,具有豐富的企業(yè)銷售及營銷管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、王老師在德國工作了5年,在美國工作了6年,20年的職業(yè)生涯中幾乎做遍了企業(yè)里面的所有崗位。

現(xiàn)任職務(wù)
現(xiàn)任世界著名外資企業(yè)中國區(qū)總經(jīng)理(北京、上海、廣州、香港)

社會(huì)職務(wù)
美國商會(huì)在華特邀講師
王老師同時(shí)是中央電視臺(tái)《對(duì)話》欄目職業(yè)顧問
清華大學(xué)工商管理總裁班特約講師
北大光華管理學(xué)院MBA職業(yè)發(fā)展輔導(dǎo)師

課程目錄
國際化版權(quán)課程
《高效人士的七個(gè)習(xí)慣》 《情境領(lǐng)導(dǎo):卓越領(lǐng)導(dǎo)力》
《關(guān)鍵時(shí)刻MOT》 《問題分析與解決》
營銷類
《大客戶的銷售技巧》 《大客戶的銷售與管理技巧》 《解決方案銷售》
《雙贏談判與實(shí)踐管理技巧》 《以客戶為中心的顧問式銷售技巧》
《營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》 《集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升》 《門店經(jīng)理管理技能提升》
《門店經(jīng)理管理全攻略》 《學(xué)會(huì)選拔、培養(yǎng)及留住銷售人才》
《專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧》 《專業(yè)的溝通與談判技巧》 《專業(yè)的商務(wù)禮儀》
《專業(yè)的銷售禮儀》 《卓越的影響力之演示技巧》 《渠道管理全攻略》

部分受訓(xùn)企業(yè)
銀行:中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國民生銀行;
電子通信業(yè):微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業(yè)機(jī)器(中國)、愛立信(中國)、朗訊科技、惠普、柯達(dá)(中國)、殼牌(中國)、愛普生(中國)、松下電器(中國)、西門子(中國)、三星電子(中國)、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮(北京)、北京合眾思?jí)芽萍加邢挢?zé)任公司、中聯(lián)綠盟信息技術(shù)北京有限公司、中國移動(dòng)集團(tuán)總公司、中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)、華為技術(shù)有限公司、深圳市中興通訊股份有限公司、新浪、TOM、雅虎、艾默生電器(中國)投資、通用電氣(中國);
醫(yī)藥業(yè):輝瑞制藥、中美天津史克制藥、普魯斯外科植入物(北京)、北京諾華制藥、國藥集團(tuán)醫(yī)藥股份、華北制藥集團(tuán)銷售、石家莊制藥集團(tuán)、新華肯孚制藥、山東東阿阿膠股份、北京雙鶴藥業(yè);
其他:卡特彼勒(中國)投資、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)(中國)投資、威樂山姆遜(北京)水泵系統(tǒng)、弗蘭德機(jī)電傳動(dòng)(天津)、中國天津奧的斯電梯、海爾集團(tuán)、佳能(中國)、施樂(中國)、日本JVC(中國)投資、日綿株式會(huì)社北京事務(wù)所、住友商事株式會(huì)社、戴德梁行房地產(chǎn)咨詢(上海)、銀監(jiān)會(huì)、美國友邦保險(xiǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份,加德士(中國)投資、汽巴精化(中國)、孟山都公司、北京普萊克斯實(shí)用氣體、漢高(中國)洗滌劑總部、德勤咨詢(上海)、北京荷美爾食品、康師傅頂新國際集團(tuán)、愛芬食品(北京)、四川沱牌曲酒股份、金佰利(中國)投資、北京卡夫食品、北京屈臣氏蒸餾水、天津高樂高食品、可口可樂(北京)、中外運(yùn)-敦豪北京、德爾福汽車、北京現(xiàn)代汽車集團(tuán)、鄭州宇通客車股份、凱賓斯基飯店(北京燕莎中心)、拉法基公司北京代表處、LG集團(tuán)中國本部、中國機(jī)械進(jìn)出口(集團(tuán))、中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司、中國北方工業(yè)集團(tuán)公司、赫司特(中國)投資、北京炎黃時(shí)代廣告等。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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段富輝
  • 培訓(xùn)師:段富輝
  • 所在地:鄭州
陶建科
  • 培訓(xùn)師:陶建科
  • 所在地:鄭州
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張垚
  • 培訓(xùn)師:張垚
  • 所在地:上海
  • 實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家
吳昌鴻
  • 培訓(xùn)師:吳昌鴻
  • 所在地:合肥
  • 營銷實(shí)戰(zhàn)專家
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學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
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關(guān)鍵客戶及大客相關(guān)培訓(xùn)師
王文(廣州)
陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
關(guān)鍵客戶及大客相關(guān)公開課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
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