公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會(huì)員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場營銷 >> 消費(fèi)者心理探尋與說服技巧
消費(fèi)者心理探尋與說服技巧
添加時(shí)間:2015-03-12      修改時(shí)間: 2015-03-12      課程編號:100176396
《消費(fèi)者心理探尋與說服技巧》課程大綱
課程背景
在商品供給大于需求的市場環(huán)境中,消費(fèi)者被各企業(yè)追逐著,他們被包圍在大量的廣告與導(dǎo)購人員的勸說,而不知所措。同質(zhì)化的商品功能與品質(zhì),各說各有理的商品信息,使消費(fèi)者在消費(fèi)決策時(shí)更加茫然。
如何從同質(zhì)化的商品競爭中脫穎而出,使自己的商品成為消費(fèi)者的首選,是企業(yè)夢寐以求結(jié)果,是企業(yè)的市場部人員工作的目標(biāo)。
影響消費(fèi)者消費(fèi)決策的兩個(gè)點(diǎn),一是媒介、二是終端。
企業(yè)在媒介投放廣告,以期提升產(chǎn)品的知名度、刺激消費(fèi)、影響消費(fèi)決策,這些說服是針對普遍的、大眾化的、統(tǒng)一的,而消費(fèi)者的消費(fèi)行為含有很多的個(gè)性成份,需要終端導(dǎo)購人員根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求來調(diào)整說服策略與重點(diǎn),并促成銷售達(dá)成。

企業(yè)往往重視媒介廣告的研究,忽視終端導(dǎo)購人員的說服培訓(xùn),使被廣告吸引到終端的顧客,因沒得到滿意的解答而離開,其損失是不可計(jì)量的。
為了掌控終端,促成銷售,各企業(yè)在終端均實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù),大量的導(dǎo)購人員充斥對終端,面對這些積極進(jìn)取的導(dǎo)購員,消費(fèi)者變得越來越搞抗拒,90%的消費(fèi)者在面對導(dǎo)購人員的需求探尋時(shí)輕輕應(yīng)對到“隨便看看”,便將導(dǎo)購人員距之千里之外,使說服工作無法展開。
本課程,針對終端導(dǎo)購的銷售工作而設(shè)計(jì),主要解決在面對面的銷售說服中,在保持品牌訴求一致的前提下,化解消費(fèi)者的抗拒心理,并根據(jù)客戶的購買心理來施加影響,促成銷售成功的技巧。

課程收益:
 了解顧客的購買心理,準(zhǔn)確把握顧客的心理行為特征;
 掌握獨(dú)特利益訴求法,讓顧客來到終端就被你吸引;
 學(xué)會(huì)需求探尋的方法,讓顧客愿意告訴你他的購買需求;
 掌握激發(fā)顧客需求的技巧,讓“隨便看看”的顧客產(chǎn)生興趣;
 熟悉各種說服技巧,運(yùn)用理性與感性方法說服顧客接受你的產(chǎn)品;
 掌握異議化解的技巧,將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì);
 學(xué)會(huì)促進(jìn)成交的技巧,讓銷售的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢;

課程大綱
一、消費(fèi)者購買心理分析
顧客的行為受其消費(fèi)心理的影響,導(dǎo)購人員要了解顧客的購買決策模式,善于辨別顧客的狀態(tài),把握顧客的心理特點(diǎn),只有如此,才能有針對性的通過說服影響顧客的行為。
1. 影響消費(fèi)決策的兩個(gè)接觸點(diǎn)
2. 終端消費(fèi)行為的特點(diǎn)
3. 消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)
4. 如何利用顧客的購買心理影響其消費(fèi)行為?

二、接近顧客的技巧
顧客來到終端,面對琳瑯滿目的商品和積極進(jìn)取的導(dǎo)購人員,往往腦海內(nèi)被塞滿了信息,如果能讓你產(chǎn)品的信息,在顧客的心智上占據(jù)獨(dú)特的位置,那么你的產(chǎn)品就可能從競爭中脫穎而出,因此,導(dǎo)購人員要贏在與顧客的第一次接觸!
1. 接近顧客的幾種方法
2. 占據(jù)顧客心智定位的接觸法
3. 接近顧客的注意事項(xiàng)

三、需求探尋
急于向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員的普遍行為,可是客戶通常會(huì)否定我們的產(chǎn)品價(jià)值。到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢?如何讓顧客在終端滔滔不絕的將自己需求告訴你呢?
1. 通過觀察對顧客的需求進(jìn)行初步了解
2. 需求探尋的詢問技巧
3. 探尋的內(nèi)容
4. 引發(fā)顧客說出自己需求的技巧
5. 高效的傾聽

四、應(yīng)對“低調(diào)反應(yīng)”顧客
在終端,面對導(dǎo)購員的熱情問候,顧客往往冷冷的拋出“隨便看看”,大有將銷售人員拒之千里以外之勢,面對這些低調(diào)反應(yīng)的顧客,如何激發(fā)他們的需求呢?
1. “隨便看看”的顧客分析
2. 通過提問,挖掘需求
3. 運(yùn)用“美好未來”和“痛苦現(xiàn)狀”來激發(fā)顧客的需求
4. 激發(fā)需求時(shí)的注意事項(xiàng)

五、理性與感性相結(jié)合的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
消費(fèi)行為學(xué)家對數(shù)萬終端人員進(jìn)行研究表明:90%的營業(yè)人員對自己的產(chǎn)品介紹技能最有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩Ξa(chǎn)品最熟悉。在銷售人員喋喋不休的講述產(chǎn)品功能時(shí),他們也許忘了顧客購買的是利益,在了解到顧客的需求后,我們要將其個(gè)性化的需求與產(chǎn)品的利益相連接。同時(shí),顧客靠理性做分析,靠感性做決策,銷售人員要綜合運(yùn)用兩種方法來影響顧客。
1. 用全景描述法,讓顧客建立概念
2. FAB法則的使用要點(diǎn)
3. 因人而異的利益連接
4. 運(yùn)用感性呈現(xiàn)法,激發(fā)顧客的購買欲望

六、異議解答
常言道:嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉,但如果不知道顧客異議的真實(shí)意圖又怎么能讓顧客滿意呢?
銷售人員最痛苦不是顧客不買產(chǎn)品,而是不買你的產(chǎn)品,因此,面對準(zhǔn)備購買競爭對手產(chǎn)品的顧客,如何通過說服改變其購買標(biāo)準(zhǔn)呢?
1. 異議作用
2. 如何化解顧客的懷疑與誤解?
3. 如何讓改變顧客購買標(biāo)準(zhǔn)?
4. 如何讓顧客覺得不貴?

七、促進(jìn)成交
終端人員因?yàn)閾?dān)心被顧客拒絕而通常采用暗示的語言來成交,這樣經(jīng)常導(dǎo)致拖延成交時(shí)間甚至失去交易機(jī)會(huì)。其實(shí),顧客這時(shí)最需要的是作決定的信心!
如果成交前的準(zhǔn)備工作周密細(xì)致,那么成交只是水到渠成的事情。主動(dòng)提出成交是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。但是,如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦?
1. 什么時(shí)候可以要求成交?
2. 促進(jìn)成交的八大技巧
3. 如何應(yīng)對拒絕購買的顧客?

八、送別客戶
“謝謝您,再見”這幾乎成了終端人員銷售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語!說完這句話后,銷售人員往往有如釋重負(fù)的感覺,接著開始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。銷售真的結(jié)束了嗎?是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開呢?
1. 讓客戶心滿意足的技巧
2. 成交后降低顧客的期望質(zhì),防止客戶投訴的技巧
3. 擴(kuò)大影響,利用口碑



《消費(fèi)者心理探尋與說服技巧》課程目的
 了解顧客的購買心理,準(zhǔn)確把握顧客的心理行為特征;
 掌握獨(dú)特利益訴求法,讓顧客來到終端就被你吸引;
 學(xué)會(huì)需求探尋的方法,讓顧客愿意告訴你他的購買需求;
 掌握激發(fā)顧客需求的技巧,讓“隨便看看”的顧客產(chǎn)生興趣;
 熟悉各種說服技巧,運(yùn)用理性與感性方法說服顧客接受你的產(chǎn)品;
 掌握異議化解的技巧,將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì);
 學(xué)會(huì)促進(jìn)成交的技巧,讓銷售的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢;



《消費(fèi)者心理探尋與說服技巧》所屬分類
市場營銷
《消費(fèi)者心理探尋與說服技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師楊松老師簡介
楊松
楊松
AACTP(美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì))認(rèn)證講師
ICF((國際教練協(xié)會(huì))認(rèn)證教練)
清華大學(xué)等多所高校研修班講師
在 、IT、廣告、咨詢行業(yè)從事過銷售、管理、人力資源等崗位的工作,有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。
2003后任日本華商(經(jīng)濟(jì)の眼)管理咨詢公司咨詢顧問,常年為資生堂等多家跨國企業(yè)提供的咨詢、培訓(xùn)服務(wù)。

曾主持過管理者素質(zhì)培養(yǎng),企業(yè)學(xué)習(xí)體系搭建、領(lǐng)導(dǎo)力測評與提升等項(xiàng)目。
楊老師對管理者的能力提升、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)和學(xué)習(xí)型組織建立上有深入的研究。

課程設(shè)計(jì)注重實(shí)用性和可操作性,在強(qiáng)調(diào)普遍的科學(xué)原理的基礎(chǔ)上,同時(shí)結(jié)合目前企業(yè)面對問題的而展開,使得內(nèi)容貼進(jìn)現(xiàn)實(shí),能給客戶帶來極高的實(shí)用價(jià)值。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
楊松老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·組織溝通與工作協(xié)調(diào)
·組織溝通與高效表達(dá)
·組織沖突管理
·中層領(lǐng)導(dǎo)力
·員工輔導(dǎo)與授權(quán)
·行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊
·新員工的第一課:員工職業(yè)化培養(yǎng)
·談判的策略與技巧
·培訓(xùn)師培訓(xùn)
·目標(biāo)與計(jì)劃管理
相關(guān)培訓(xùn)
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時(shí)間: 40.4 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓(xùn)易在線客服 ×