《輔助型客戶經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練（初級(jí)客戶經(jīng)理班）》課程大綱
【前 言】
作為輔助型客戶經(jīng)理，由于缺乏市場(chǎng)磨礪和經(jīng)驗(yàn)，往往出現(xiàn)畏懼拜訪、營(yíng)銷被動(dòng)、缺乏客戶、不懂得處理異議、話術(shù)匱乏、產(chǎn)品不熟、開發(fā)客戶不得其法等問題。本課程運(yùn)用教練式技術(shù)，采用情景演練與案例研討的教學(xué)方式，特地進(jìn)行以下三方面訓(xùn)練：1）心理建設(shè)：強(qiáng)調(diào)主動(dòng)、樹立自信、激發(fā)營(yíng)銷熱情。2）話術(shù)訓(xùn)練：面對(duì)客戶異議，通過情景演練，學(xué)習(xí)有效對(duì)應(yīng)話術(shù)及解決方法。3）提升客戶開發(fā)技能：通過大量對(duì)公案例，介紹收集名單、開發(fā)客戶、產(chǎn)品說明、有效促成等技巧。


【培訓(xùn)對(duì)象】新進(jìn)大學(xué)生、助理客戶經(jīng)理、輔助型客戶經(jīng)理。
【培訓(xùn)方式】情景演練為主，案例研討為輔。
【培訓(xùn)人數(shù)】50人以內(nèi)
【培訓(xùn)課時(shí)】2天（12小時(shí)）


【課程大綱】
第一章：優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備的6大心理特征
以下6個(gè)特征通過互動(dòng)活動(dòng)與案例進(jìn)行講解。
1、積極主動(dòng)：不羨天，不怨地，發(fā)揮主觀能動(dòng)性。
2、堅(jiān)信自己：樹立信心，迎接挑戰(zhàn)。
3、認(rèn)可本行：到什么山頭唱什么歌，認(rèn)可所在銀行。
4、尋找樂趣：化摧殘為力量，正確面對(duì)行內(nèi)外壓力。
5、揚(yáng)長(zhǎng)避短：將個(gè)人優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。
6、不斷學(xué)習(xí)：撲捉規(guī)律，完善自我，成為所在領(lǐng)域的專家。
第二章：最常見的12種拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)訓(xùn)練
以下為經(jīng)常遭遇到的12種客戶拒絕，通過演練、研討給予解答。
1、客戶說忙，怎么辦？
2、客戶說與其他行合作很久，怎么辦？
3、客戶抱怨我行網(wǎng)點(diǎn)少、距離遠(yuǎn)，不方便，怎么辦？
4、客戶說讓你們行長(zhǎng)來談，怎么辦？
5、客戶抱怨與我行以前合作不愉快，怎么辦？
6、客戶抱怨我行準(zhǔn)入門檻高，不靈活，怎么辦？
7、客戶抱怨我行貸款審批速度慢，手續(xù)復(fù)雜，怎么辦？
8、客戶抱怨我行利率高，收費(fèi)貴，價(jià)格高，怎么辦？
9、客戶抱怨我行政策變化快，適應(yīng)不了，怎么辦？
10、客戶抱怨我行網(wǎng)銀操作不方便，不安全，怎么辦？
11、客戶抱怨我行授信額度小，附加條件多，怎么辦？
12、客戶抱怨我行開戶手續(xù)繁瑣，需要減免費(fèi)用,怎么辦？
第三章：開發(fā)客戶的9把金鑰匙
以案例研討方式介紹9種客戶開發(fā)策略。
1、盤活老客戶
枯木逢春，化腐朽為神奇。（案例：某行垃圾戶枯木逢春）
2、收集新名單
神馬都是寶貝，神馬都是浮云。（案例：某行高新園支行開發(fā)北大基地）
3、關(guān)系營(yíng)銷
有關(guān)系用關(guān)系，沒關(guān)系拉關(guān)系。（案例：連鎖開發(fā)客戶的故事）
4、產(chǎn)品營(yíng)銷
本行與同業(yè)的產(chǎn)品學(xué)習(xí)與運(yùn)用。（案例：突破河南電力）
5、展示才藝
技不壓身，賣藝不賣身。（案例：各有各的精彩）
6、死纏爛打
厚黑學(xué)打天下。（案例：由騷擾到征服）
7、投其所好
攻無不克，把握人性善與惡。（案例：攻無不克）
8、利益誘惑
最原始最本質(zhì)的驅(qū)動(dòng)。（案例：沒有不貪腥的貓）
9、陌生拜訪
天涯何處無芳草。（情景模擬，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。）
第四章：銷售關(guān)鍵技巧訓(xùn)練
1、處理客戶業(yè)務(wù)分拆的技巧
2、阻止客戶反悔的技巧
3、窮追不舍的跟單技巧
4、應(yīng)對(duì)仗勢(shì)欺人大客戶的技巧
5、脅迫客戶就范的技巧
6、促成客戶的技巧

《輔助型客戶經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練（初級(jí)客戶經(jīng)理班）》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《輔助型客戶經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練（初級(jí)客戶經(jīng)理班）》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、新經(jīng)理人、

《輔助型客戶經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練（初級(jí)客戶經(jīng)理班）》關(guān)鍵詞
輔助型客戶經(jīng)理、銀行金融、

《輔助型客戶經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練（初級(jí)客戶經(jīng)理班）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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