《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》課程大綱
★馬堅行：新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略
——如何重新規(guī)劃市場？如何策反對手客戶？如何管控與提升渠道執(zhí)行力？
一、面臨挑戰(zhàn)：
１、你是否認為，區(qū)域經理缺乏有效的渠道管控能力？
２、你是否認為，不做區(qū)域規(guī)劃會導致價格體系混亂，銷量下滑？
３、你是否認為，策反競爭對手的經銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？
４、你是否認為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開發(fā)與管理大的經銷商？５、你是否認為，發(fā)展經銷商，就是發(fā)展你自己。團結一切可以團結的力量，在經銷商經營管理能力的提升上做足功夫，重視輔導，我們就能如愿以償？
６、你是否認為，每月過去一趟提醒任務、催打款，這就是經銷商管理？經銷商覺得你沒有價值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執(zhí)行力大打折扣，如何用營銷數(shù)據(jù)分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對抗你的經銷商呢？
７、你是否認為，對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠遠不夠。當我們與經銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經銷商對于我們的價值，還遠遠沒有得到體現(xiàn)，雙方的合作還有進一步的提升空間呢？……等等問題。
本課程以大量咨詢項目為依據(jù)，從全新視角分析中國市場上經銷商管理中的核心問題，并結合“理念+方法+工具”的課程研發(fā)思路和多個行業(yè)的案例演繹，使你全盤了解經銷商的經營思維，熟悉經銷商盈利的關鍵ROI模型。課程中，大量有效的經銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經銷商做強做大區(qū)域市場的實戰(zhàn)方法，快速達成年度銷量目標。

二、課程目標：
１、做到有計劃的推進市場。
２、領悟營銷競爭中的“贏”文化。
３、學會有效遏制價格競爭五大策略。
４、快速掌握借力經銷商的管控系統(tǒng)。
５、學會與獅子開大口經銷商談條件的方法。
６、掌握優(yōu)化區(qū)域市場，策反競爭對手經銷商的套路。
７、學會在政策與資源不利條件下，也能讓經銷商主推自己的品牌。
８、變被動為主動，提升經銷商執(zhí)行力，通過經銷商創(chuàng)造實際的銷量增長。

三、課程時數(shù)：
2天12小時

四、課程對象：
總經理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等

五、課程大綱：
第一單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？
一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？
１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？
②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法
３、渠道的梯級分類與正態(tài)分布：要有多少經銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？
二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解：
S1：市場調研（工具1）
S2：界定市場（工具2）
S3：制訂計劃（工具3）
S4：分解目標（工具4）
S5：開發(fā)客戶（工具5）
S6：精耕市場（工具6）
三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
1、區(qū)域市場營銷計劃5W2H原則
2、七步成詩：區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法
四、渠道開發(fā)與優(yōu)質經銷商資源的判斷。
１、渠道設計五部曲
２、經銷商資源判斷的工具
３、經銷商開發(fā)時的切入溝通策略
五、不同類型經銷商的接觸技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、順從型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身負暗“傷”型，怎么切入？

第二單元：如何在同一市場設立多家經銷商，并維護價格體系？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現(xiàn)有經銷商的市場覆蓋率的調查計算
二、導入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、品牌不同階段采取不同的方案
３、同一市場導入其他經銷商時的六大策略
三、維護渠道價格體系的方法與策略
１、同一市場，價格競爭的惡果
２、如何有效遏制價格競爭的五大策略
３、 有效避免惡性竄貨的方法
４、落地話術：太極五步溝通法的操作
四：小組研討與發(fā)表：對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個經銷商運作》案例分析，你有何啟示？

第三單元：如何快速策反競爭對手的經銷商？
一、渠道調查
《麥凱66調研法》
二、五步策反競爭對手的經銷商
1、系統(tǒng)發(fā)力比單點發(fā)力強
2、設局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經銷商
三、與獅子開大口的經銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結局時的應用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個細節(jié)問題
五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第四單元：如何放大經銷商資源來主推自己的品牌？
一、經銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)
二、成為經銷商規(guī)范化的經營顧問，設置有利于自己品牌的組織架構
三、打造有利于自己品牌成長的團隊，如何處理與經銷商關鍵人員關系？
四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經銷商現(xiàn)有的人財物資源為我品牌所用？

第五單元：如何運用好經銷商管控的八大黃金策略？
一、為什么廠商沖突不斷？
１、三個變數(shù)
２、十大沖突原因
二、經銷商的控制八大黃金策略
１、經銷商的四種類型
２、控制經銷商的八大黃金策略
三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”？
１、跳過你，只找老板的，怎么辦？
２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量最大的經銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經銷商？


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市場營銷

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