《銷售渠道管理》課程詳情
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一、銷售渠道的基本概念
- 什么是銷售渠道
- 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
- 銷售渠道的功能
二、銷售系統(tǒng)與銷售渠道的關(guān)系
- 銷售系統(tǒng)的演變過程
- 渠道成員角色的定位
三、渠道的開發(fā)與管理
第一單元 渠道的開發(fā)
第一步 確定分銷策略
第二步 挑選渠道客戶
第三步 審核識別渠道客戶
第四步 達成合作關(guān)系
第二單元 渠道的管理
- 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商
- 發(fā)展并管理經(jīng)銷商五條原則
- 經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商局限
- 分組討論管理經(jīng)銷商時所面對的難題
- 渠道客戶眼中的好供應(yīng)商
- 經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
- 定期審核渠道客戶的方法
- 對經(jīng)銷商屬下的二批管理
- 零售商:渠道終端的管理要素
- 主要零售業(yè)態(tài)
- 應(yīng)收賬款的回收
- 管理中運用的工具及舉例
四、如何與渠道客戶建立伙伴關(guān)系
- 經(jīng)銷商及零售大客戶的激勵
- 激勵性的折扣類型
- 討論-折扣所產(chǎn)生的影響
- 供應(yīng)商的銷售人員所需技能
- 經(jīng)銷商的銷售人員所需技能
- 如何為渠道客戶的業(yè)務(wù)增值
- 改善渠道客戶關(guān)系有效途徑
- 助銷的作用
五、渠道的沖突管理
- 渠道沖突的主要表現(xiàn)及類型
- 化解渠道沖突的一些方法
- 案例分析
《銷售渠道管理》培訓(xùn)受眾
銷售主任、銷售經(jīng)理
《銷售渠道管理》課程目的
了解銷售渠道的基本概念,學(xué)會渠道的開發(fā)和管理,掌握渠道沖突管理的技巧,并懂得如何與渠道客戶建立伙伴關(guān)系。
《銷售渠道管理》所屬分類
市場營銷
《銷售渠道管理》所屬專題
渠道管理培訓(xùn)、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
終端策略、
《銷售渠道管理》授課培訓(xùn)師簡介
王老師
畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)國際政治系,在3M中國公司,擔(dān)任過教學(xué)設(shè)備、工程設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的銷售工作,后擔(dān)任3M中國公司培訓(xùn)主管,組建并拓展了該公司的培訓(xùn)部。以后,他又加入了一家跨國公司,為該公司組建并發(fā)展了專職的全國銷售培訓(xùn)隊伍,王老師既有深厚的理論功底,又有豐富的實際工作經(jīng)驗;即熟悉工業(yè)類產(chǎn)品,又通曉消費類產(chǎn)品的運作,是一位適應(yīng)性強、較為全面的講師。專長領(lǐng)域:經(jīng)理人職業(yè)技能等管理技能類、客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)等課程。
曾服務(wù)過的客戶:松下電子、東芝電器、三菱電機、大金空調(diào)、日冷食品、富士通計算機、豪雅光電、牧野機床、ABB、ICI、杜邦、震旦集團、平安保險、可口可樂、西門子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團、愛建集團、海爾集團、天泰集團、大田集團、海南航空、TCL、三菱電機、方正電腦、國家開發(fā)銀行、中國移動、海信集團、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等。