《工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理》課程詳情
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一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵Ø 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
Ø 大客戶營銷的最高法則是信任
Ø 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
Ø 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
Ø 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
Ø 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶的“分工協(xié)作”
Ø 項目運作的總體思路：分三步規(guī)劃
Ø 信息篩選—四步流程
Ø 銷售過程管控：天龍八部
Ø 售后服務—四步流程
Ø 大客戶的關系管理 - “三類關系”
Ø 客戶關系的三種類型
三、發(fā)展與提升大客戶關系
Ø 互相踢皮球怎辦？
Ø 如何促進采購項目前進
Ø 客戶內(nèi)部采購流程是什么？
Ø 如何保證自己入圍供應商名單？
Ø 如何“找對人”？突破信息孤島？
Ø 采購項目拿下的關鍵點？
Ø 已經(jīng)確定其他競爭對手，怎辦？
案例：反敗為勝的訂單
四、大客戶關系維護策略
Ø 如何建立良好的第一印象？
Ø 如何尋找合適的話題？
Ø 如何建立良好的溝通氛圍（四招）
Ø 如何建立良好的人際關系
Ø 如何維護良好的客戶關系？
Ø 如何與不同采購角色溝通
Ø 融洽客戶關系的“四大潤滑劑”
Ø “四鬼原則”的建立與發(fā)展
Ø 錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
五、與高層互動的秘訣
Ø 高層的心理需求分析與期望
Ø 接觸高層的機會點在哪里？
Ø 搞定高層的七大秘訣
Ø 項目階段什么時機如何借力高層
Ø 讓高層來促進項目成交
案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？
六、大客戶的談判策略
Ø 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
Ø 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
Ø 準備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
Ø 掌握說服客戶接受我方方案的步驟
Ø 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
Ø 如何在談判中維持相對的高價或不降價
Ø 四種降價的條件是什么？
七、提升大客戶的服務價值
Ø 如何兌現(xiàn)服務承諾？
Ø 大客戶服務的真諦？
Ø 一對一的大客戶服務如何做？
Ø 如何提供增值服務？
Ø 如何擴大市場份額？
Ø 如何讓大客戶跟著我走？（建立忠誠度）
Ø 挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務？
Ø 維護老客戶的同時，如何應對新的競爭對手？
案例：創(chuàng)新大客戶管理機制，迎接挑戰(zhàn)
《工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理》培訓受眾
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通
設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)保科技等工業(yè)品行業(yè)銷售管
理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員
《工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理》所屬分類
市場營銷
《工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
客戶服務培訓、
工業(yè)品管理、
《工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理》授課培訓師簡介
丁興良
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品營銷管控體系創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學院EMBA
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特專訪
2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河
12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，
15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，
13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)驗，
200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，
1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，
對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設計、薪酬績效、業(yè)務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。服務過的客戶遍及ABB、西門子、三 一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業(yè)，所 到之處無不掀起極大的熱潮和啟示！
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