《解決方案營(yíng)銷 ——營(yíng)銷革命：從產(chǎn)品供應(yīng)商到系統(tǒng)解決方案服務(wù)商》課程詳情
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課程背景
華為87年2.4萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，2012年銷售額2202億元，凈利潤(rùn)154億元，已成為全球通信行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；
三一重工10年增長(zhǎng)100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機(jī)械行業(yè)最具影響力品牌；
杰克縫紉機(jī)06年導(dǎo)入3A解決方案顧問(wèn)式營(yíng)銷后成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；
遠(yuǎn)東電纜以“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”超越客戶期望的服務(wù)，年銷售額達(dá)150億，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)；
三和國(guó)際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產(chǎn)品銷售向解決方案營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)I(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；
特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻(xiàn)，特變能學(xué)習(xí)”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績(jī)和地位？因?yàn)樗麄兊亩ㄎ徊煌核麄儾辉偈钱a(chǎn)品供應(yīng)商，而是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商！
產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法：出發(fā)點(diǎn)立足于自己，營(yíng)銷方式為推銷，靠?jī)r(jià)格、公關(guān)、回扣成交，價(jià)值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷取勝；
系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點(diǎn)立足于客戶，營(yíng)銷方式為顧問(wèn)式、專家式營(yíng)銷，靠方案和價(jià)值成交，價(jià)值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩時(shí)代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。
第一講：解決方案營(yíng)銷的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營(yíng)銷離不開(kāi)理論的指導(dǎo)！1、解決方案營(yíng)銷的概念
2、解決方案營(yíng)銷的八大特征
3、解決方案營(yíng)銷的四大因素
4、解決方案營(yíng)銷的四大本質(zhì)
5、系統(tǒng)解決方案的開(kāi)發(fā)
6、系統(tǒng)解決方案開(kāi)發(fā)PTV模型
7、解決方案營(yíng)銷的三層設(shè)計(jì)：組織、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人三層設(shè)計(jì)
第二講：解決方案營(yíng)銷的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
1、對(duì)系統(tǒng)解決方案、決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握
2、建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍
3、成熟的業(yè)務(wù)模式
4、行之有效的營(yíng)銷策略與手段
5、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
6、銷售項(xiàng)目管理
7、客戶關(guān)系管理
8、戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng)
9、營(yíng)銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理
第三講：銷售項(xiàng)目管理——不賣產(chǎn)品而是提供系統(tǒng)解決方案；以銷售項(xiàng)目管理的方式做單。
1、銷售項(xiàng)目管理的基本理論
2、銷售項(xiàng)目管理的基本操作
3、銷售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù)
4、華為鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式
第四講：客戶開(kāi)發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽(yáng)光和空氣！
1、為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷的第一步工作
2、解決信息不對(duì)稱的三大方式和四大原則
3、系統(tǒng)解決方案解決信息不對(duì)稱的有效做法
第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié)
——方式有效+做實(shí)=訂單！
1、為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營(yíng)銷成功的核心與關(guān)鍵
2、營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)
3、營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
4、做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟
5、做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用
6、如何分析與評(píng)估客戶需求
7、如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心
8、如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開(kāi)營(yíng)銷
9、如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
10、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策
11、報(bào)價(jià)技巧
12、談判技巧
13、大客戶適時(shí)成交的五種方法
第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)
——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
1、客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義
2、維系老客戶與開(kāi)發(fā)新客戶成本分析
3、如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念
4、客戶生命周期全程管理
5、客戶經(jīng)營(yíng)與管理
6、解決方案營(yíng)銷案例解析與落地微咨詢
《解決方案營(yíng)銷 ——營(yíng)銷革命：從產(chǎn)品供應(yīng)商到系統(tǒng)解決方案服務(wù)商》培訓(xùn)受眾
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經(jīng)理
《解決方案營(yíng)銷 ——營(yíng)銷革命：從產(chǎn)品供應(yīng)商到系統(tǒng)解決方案服務(wù)商》課程目的
定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變；
運(yùn)作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變；
模式上 從個(gè)人單幫驅(qū)動(dòng)向鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變；
組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺(tái)化轉(zhuǎn)變；
營(yíng)銷上 從產(chǎn)品推銷向提供獨(dú)特價(jià)值的顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變；
管理上 從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷售項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變；
隊(duì)伍上 從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等。
《解決方案營(yíng)銷 ——營(yíng)銷革命：從產(chǎn)品供應(yīng)商到系統(tǒng)解決方案服務(wù)商》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《解決方案營(yíng)銷 ——營(yíng)銷革命：從產(chǎn)品供應(yīng)商到系統(tǒng)解決方案服務(wù)商》所屬專題
采購(gòu)與供應(yīng)商管理、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、
《解決方案營(yíng)銷 ——營(yíng)銷革命：從產(chǎn)品供應(yīng)商到系統(tǒng)解決方案服務(wù)商》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
劉祖軻
25年華為、東風(fēng)汽車及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷
中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)始人
南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)
推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物
深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會(huì)專家組組長(zhǎng)
廣東省全國(guó)名牌評(píng)審專家
2005年12月18日在首屆中國(guó)管理大會(huì)上被中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)、國(guó)際管理學(xué)會(huì)（IMI）、國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)（IPMA）共同評(píng)為“優(yōu)秀管理專家”！
2012年“首屆匹克杯·全國(guó)青年培訓(xùn)師總決賽”評(píng)委導(dǎo)師
著有《系統(tǒng)營(yíng)銷》、《深圳基因》、《中國(guó)管理顧問(wèn)手冊(cè)》、《東風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過(guò)《華為如何打造一支營(yíng)銷鐵軍》、《向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么》、《華為為什么不砸廣告》、《工業(yè)品品牌是公的，快消品品牌是母的》及《如何破解“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題》、《系統(tǒng)營(yíng)銷，市場(chǎng)霸主的成功之道》等數(shù)十萬(wàn)文字的論文和著作。
楊鵬
中國(guó)系統(tǒng)解決方案“從痛點(diǎn)到價(jià)值” PTV開(kāi)發(fā)理論的創(chuàng)始人；
安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士（市場(chǎng)營(yíng)銷）、美聯(lián)大學(xué)工商管理碩士（MBA） ；
十多年?duì)I銷和管理生涯，緊扣中國(guó)市場(chǎng)的脈搏，對(duì)工業(yè)企業(yè)管理、營(yíng)銷突破、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、企業(yè)信息化建設(shè)和企業(yè)綜合治理均有獨(dú)到的見(jiàn)解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
服務(wù)企業(yè)有：新疆特變電工、遠(yuǎn)東電纜、三和國(guó)際、英威騰變頻器、瑞凌焊機(jī)、興天下安防、前程包裝、湖南晟通、中山市富興塑膠、南海達(dá)美燈具、歐貝克電器公司、博弈服飾、博創(chuàng)塑機(jī)、湛龍汽配、帝遠(yuǎn)海運(yùn)、晨輝照明、東方名仕照明、良奇煤氣瓶、廣東省技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局鍋爐水處理等。
《解決方案營(yíng)銷 ——營(yíng)銷革命：從產(chǎn)品供應(yīng)商到系統(tǒng)解決方案服務(wù)商》報(bào)名服務(wù)流程
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