《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)拓展》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【目標(biāo)學(xué)員】
從事項(xiàng)目銷(xiāo)售的總經(jīng)理、總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
售前技術(shù)支持、產(chǎn)品經(jīng)理、相關(guān)商務(wù)人員

【課程背景】
項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，面向的都是政府部門(mén)、大型集團(tuán)客戶(hù)，從建立關(guān)系，到深入細(xì)致地挖掘需求，將技術(shù)指標(biāo)嵌入項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學(xué)問(wèn)。
《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》系列課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在項(xiàng)目采購(gòu)中，政府部門(mén)、集團(tuán)客戶(hù)的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買(mǎi)心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶(hù)的目標(biāo)人。
3、有效跟蹤客戶(hù)內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團(tuán)客戶(hù)建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，請(qǐng)客吃飯、送禮、談回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項(xiàng)目需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程。
6、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，運(yùn)營(yíng)組合營(yíng)銷(xiāo)策略，提升銷(xiāo)售成功率。
《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》系列課程分四個(gè)單元：
單元一：客戶(hù)拓展流程
單元二：政企大客戶(hù)公關(guān)
單元三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
單元四：促成項(xiàng)目的整合營(yíng)銷(xiāo)

【培訓(xùn)收益】
1、掌握25個(gè)經(jīng)典案例
2、28套實(shí)戰(zhàn)技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法
3、15個(gè)高效能分析工具和表格

一個(gè)從事項(xiàng)目銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，一年的成本是多少？十萬(wàn)以上
一年中間，因?yàn)闃I(yè)務(wù)技能粗糙，所造成的浪費(fèi)是多少？幾十萬(wàn)以上
一個(gè)項(xiàng)目丟失了，公司會(huì)損失多少收益？上百萬(wàn)
這門(mén)課程，能讓你增加10—100萬(wàn)的收益！

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：30多個(gè)案例，均取材于中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作，解決實(shí)操困境。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。

【課程大綱】
第一講項(xiàng)目采購(gòu)分析
案例：某電廠(chǎng)IT自動(dòng)化設(shè)備項(xiàng)目……
1、項(xiàng)目的基本概念
什么是項(xiàng)目
項(xiàng)目采購(gòu)的四大要素
2、項(xiàng)目采購(gòu)流程
典型的項(xiàng)目采購(gòu)環(huán)節(jié)
項(xiàng)目采購(gòu)流程與時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3、項(xiàng)目采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
政企大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
項(xiàng)目采購(gòu)報(bào)批的基本模式
政府項(xiàng)目報(bào)批流程
4、項(xiàng)目干系人與相關(guān)方
項(xiàng)目干系人分析
項(xiàng)目發(fā)起人的定義
項(xiàng)目相關(guān)方
5、項(xiàng)目采購(gòu)的三種動(dòng)因
6、項(xiàng)目預(yù)算機(jī)制與定價(jià)
項(xiàng)目預(yù)算機(jī)制
項(xiàng)目采購(gòu)的定價(jià)機(jī)制
案例：某區(qū)城建局招標(biāo)采購(gòu)垃圾回收處理設(shè)備……
第二講項(xiàng)目銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)共振
案例：龍飛牧業(yè)小軍在一次雞瘟事件后的反應(yīng)……
1、營(yíng)銷(xiāo)共振是什么
銷(xiāo)售反應(yīng)的三種類(lèi)型
營(yíng)銷(xiāo)共振的定義
營(yíng)銷(xiāo)共振的優(yōu)勢(shì)
2、項(xiàng)目銷(xiāo)售的共振模型
項(xiàng)目采購(gòu)的共振模型
項(xiàng)目錯(cuò)時(shí)銷(xiāo)售的共振模型
案例：我做醫(yī)療IT項(xiàng)目，錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)……
第三講銷(xiāo)售流程
案例：寶盛公司銷(xiāo)售保溫材料的流程……
1、新客戶(hù)拓展流程
新客戶(hù)拓展的八大流程
新客戶(hù)拓展流程分析
2、建立客戶(hù)關(guān)系的流程
3、銷(xiāo)售流程守則
銷(xiāo)售流程守則
銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)控制
第四講客戶(hù)信息的收集
案例：通過(guò)關(guān)聯(lián)搜索，找到公司總經(jīng)理……
1、客戶(hù)信息的分類(lèi)
2、收集客戶(hù)信息的途徑與方法
收集客戶(hù)信息的途徑
收集客戶(hù)信息的方法
網(wǎng)站信息的梳理
3、客戶(hù)信息管理
客戶(hù)分級(jí)
銷(xiāo)售漏斗的動(dòng)態(tài)管理
案例：我公司在客戶(hù)信息管理方面的探索……
第五講鎖定采購(gòu)責(zé)任角色
案例：焦龍去電廠(chǎng)銷(xiāo)售ERP，客戶(hù)相互踢皮球……
1、客戶(hù)采購(gòu)責(zé)任角色
2、快速找到目標(biāo)人
跨越前臺(tái)障礙的七種招術(shù)
實(shí)名制轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法
3、確認(rèn)采購(gòu)責(zé)任角色的方法
確認(rèn)角色的方法
確認(rèn)角色的詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)
案例：小徐因客戶(hù)關(guān)系單一，痛失訂單……
第六講電話(huà)跟蹤策略
案例：一個(gè)電話(huà)冠軍的電話(huà)套路……
1、電話(huà)跟蹤的步驟
2、電話(huà)基本功
打電話(huà)的基本心態(tài)
電話(huà)劇本
電話(huà)預(yù)熱的方式
電話(huà)溝通話(huà)題
電話(huà)障礙的轉(zhuǎn)彎
形成電話(huà)結(jié)論
3、第一通電話(huà)的溝通技巧
初期接觸客戶(hù)的注意點(diǎn)
第一通電話(huà)的目標(biāo)
第一通電話(huà)的幾個(gè)轉(zhuǎn)彎
4、誘敵深入跟蹤法
電話(huà)假動(dòng)作
連續(xù)創(chuàng)造電話(huà)機(jī)會(huì)
通電話(huà)的時(shí)間節(jié)奏
5、電郵配套動(dòng)作
郵件編寫(xiě)技巧
提高閱讀率的電郵配套動(dòng)作
第七講高效約見(jiàn)策略
案例：蘇經(jīng)理約見(jiàn)某銀行副行長(zhǎng)的方法……
1、約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)
約見(jiàn)的理由
2、約見(jiàn)策略
順路約見(jiàn)法
交叉約見(jiàn)法
攔截時(shí)間法
玩笑約見(jiàn)法
現(xiàn)場(chǎng)約見(jiàn)法
好奇約見(jiàn)法
案例：小劉設(shè)計(jì)見(jiàn)到了礦長(zhǎng)……
第八講拜訪(fǎng)策劃
案例：在拜訪(fǎng)中，一個(gè)網(wǎng)兜發(fā)揮了作用……
1、拜訪(fǎng)目的與計(jì)劃
確定拜訪(fǎng)目的
拜訪(fǎng)計(jì)劃
2、引導(dǎo)客戶(hù)心理的策劃
現(xiàn)場(chǎng)感動(dòng)客戶(hù)
借力使力
如何吸引客戶(hù)的注意力
案例：故意出錯(cuò)，讓客戶(hù)產(chǎn)生好奇……
第九講拜訪(fǎng)禮儀和面談技巧
演練：拜訪(fǎng)客戶(hù)的前幾3分鐘動(dòng)作……
1、拜訪(fǎng)的基本禮儀
預(yù)約確認(rèn)時(shí)間
個(gè)人形象
會(huì)面的前置動(dòng)作
多人會(huì)面的禮儀
2、拜訪(fǎng)面談攻略
溝通中的心理曲線(xiàn)
拜訪(fǎng)中的常規(guī)話(huà)題
客戶(hù)的暗示
3、高層客戶(hù)的拜訪(fǎng)規(guī)矩
約見(jiàn)高層的引見(jiàn)
拜訪(fǎng)高層客戶(hù)的四大要點(diǎn)
如何吸引高層的眼球
討論：面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)……


《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)拓展》課程目的
《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》系列課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在項(xiàng)目采購(gòu)中，政府部門(mén)、集團(tuán)客戶(hù)的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買(mǎi)心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶(hù)的目標(biāo)人。
3、有效跟蹤客戶(hù)內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團(tuán)客戶(hù)建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，請(qǐng)客吃飯、送禮、談回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項(xiàng)目需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程。
6、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，運(yùn)營(yíng)組合營(yíng)銷(xiāo)策略，提升銷(xiāo)售成功率。


《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)拓展》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)拓展》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、Project項(xiàng)目管理、狼性營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、海外營(yíng)銷(xiāo)、

《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)拓展》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)拓展》報(bào)名服務(wù)流程

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