《房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與談判技能提升訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
第一部分:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展概論及其實(shí)踐
第一節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
一、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義
2、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的對(duì)比區(qū)別
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念—市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想
1、生產(chǎn)中心論
2、推銷(xiāo)中心論
3、需求中心論
4、均衡營(yíng)銷(xiāo)論
5、社會(huì)中心論
6、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
案例:某房地產(chǎn)公司為何成為眾矢之的?
討論:中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的拐點(diǎn)
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合結(jié)構(gòu)發(fā)展演繹
1、4P組合
2、6P組合
3、11P組合及其模型
4、4C挑戰(zhàn)4P
5、4P與4C遞進(jìn)對(duì)應(yīng)關(guān)系
6、4R營(yíng)銷(xiāo)
1)、4R全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)4要素
2)、4R營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)轉(zhuǎn)向
3)、4R理論的四大優(yōu)勢(shì)
案例:萬(wàn)科的市場(chǎng)策略
第二節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)
一、 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維的三個(gè)轉(zhuǎn)變
1、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向
2、從市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向到營(yíng)銷(xiāo)能力導(dǎo)向
3、從投機(jī)取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的三個(gè)轉(zhuǎn)化
1、由與顧客簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系,提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值
2、由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 、市場(chǎng)精耕
3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手
三、21世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)
1、消費(fèi)者的地位越來(lái)越重要
2、差異化營(yíng)銷(xiāo)更加突出
3、品牌營(yíng)銷(xiāo)成為主流
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日益發(fā)展
5、全面營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)足發(fā)展
6、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思想和方法的采用。
案例:建業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)
第二部分:巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通與談判技能提升
一、銷(xiāo)售溝通第一步:事先準(zhǔn)備
1、設(shè)立溝通的目標(biāo)
2、制定計(jì)劃
3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)
4、先處理心情,再處理事情
汽車(chē)拋錨的故事
5、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析
案例:某房地產(chǎn)售樓人員為何顧客不歡迎?
二、銷(xiāo)售溝通第二步:接近客戶(hù)
1、打開(kāi)潛在顧客的“心防”
破冰法:找到共同關(guān)注的話題
2、 銷(xiāo)售商品之前,先銷(xiāo)售你自己
自我形象設(shè)計(jì):禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉
模擬演練:贊美的技巧及其要點(diǎn)
賣(mài)湯圓的故事
三、銷(xiāo)售溝通第三步:需求探尋
1、積極聆聽(tīng)的技巧
2、有效提問(wèn)的技巧
3、及時(shí)確認(rèn)
巴頓將軍的故事
四、銷(xiāo)售溝通第四步:產(chǎn)品展示
1、將特性轉(zhuǎn)化為利益(推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)利益)
2、為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由
案例:某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示
五、銷(xiāo)售溝通第五步:處理客戶(hù)異議
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
案例:客戶(hù)異議:“你們產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較高”
3、客戶(hù)異議處理技巧
鏈接:有效銷(xiāo)售溝通的四大方法
1、用案例說(shuō)服法
2、替客戶(hù)算賬法
3、使用證明材料法
技巧:制作活頁(yè)文件夾
4、 熟人介入法
六、認(rèn)識(shí)談判
1、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的
2、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的談判觀點(diǎn)
案例:談判無(wú)輸家
七、談判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
八、溝通談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?
1、給政策要用加法
2、對(duì)客戶(hù)政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
九、促銷(xiāo)政策四大給予技巧
1、多獎(jiǎng)勵(lì),少返利
2、多實(shí)物,少返現(xiàn)
3、政策最好連環(huán)組合
案例:談判實(shí)戰(zhàn)解析
十、成交技巧
1、促使成交的三大方法
2、成交后的事宜處理
《房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與談判技能提升訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與談判技能提升訓(xùn)練營(yíng)》所屬專(zhuān)題
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)稅務(wù)培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、
房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、
年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃培訓(xùn)、
區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與規(guī)劃培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
營(yíng)銷(xiāo)管理、
房地產(chǎn)人力資源、
狼性營(yíng)銷(xiāo)、
品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、
海外營(yíng)銷(xiāo)、