《商務(wù)談判技巧研習(xí)》課程大綱
一 何謂談判 1、 科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判
二 商務(wù)談判的模型分析 1、商務(wù)談判的特點
2、風(fēng)險與利益的均衡
3、商務(wù)談判的形式——契約
4、商務(wù)談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)
 給付義務(wù)
 對待給付
 履行方式
 附隨義務(wù)
 其它項目
5. 商務(wù)談判的議題（依實際狀況解析）
 總結(jié)顯性的議題
 發(fā)覺隱性的議題
 不合理議題的成因與判別
6、商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
9、典型劣勢的成因與實例分析
三 談判的策略與技巧 1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競爭策略
 風(fēng)險判斷與評估
 取舍長期與短期的利益
 總體損益的評估
 交易范疇的設(shè)定
 替代方案
 讓步模式與計劃
 嚴(yán)守競爭守則
 運用競爭戰(zhàn)術(shù)
5．合作策略
 信任的基礎(chǔ)
 確立合作要素
 切忌一相情愿
 尋找關(guān)鍵點
 建構(gòu)資源而非武器
選定方案的方法與步驟
6、讓步策略—展望未來與誘敵深入
7、規(guī)避策略
8、妥協(xié)策略
四 談判的結(jié)構(gòu)分析 1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
 談判的地點選擇
 談判的溝通管道及運用
 建構(gòu)溝通管道避免僵局
 談判的期限及作用
2.談判的人的結(jié)構(gòu)
 談判的對象
 對方的決策環(huán)境
 對方的利益與目的
 決策過程與時間架構(gòu)
 參與人分析
 個人利益與整體利益的平衡
 顯性利益與隱性利益的判別
 談判中的觀眾
 談判的中的第三者
 談判結(jié)果的影響層面
 協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
3.談判的議題結(jié)構(gòu)
 議題的分類
 議題的轉(zhuǎn)變
 議題的相關(guān)與排斥原則
 談判的立場與利益
 隱藏性需求
 談判的結(jié)構(gòu)與細節(jié)
 虛設(shè)門檻與交叉對抗
五 談判的準(zhǔn)備階段 1．確定談判的目標(biāo)
2．正確的談判心態(tài).
3．談判信息的收集與整理
 資料的概念與屬性
 資料的種類與分類
 資料的真實性判定
4、尋找共同點
5、檢驗方案
6、定界限
7、談判的團隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計劃
10議題與議程
六 談判的辯論技巧 1、 經(jīng)營你自己
 突顯自我魅力
 強化你的交往價值
2、 經(jīng)營雙贏關(guān)系
 辨識對方利益的構(gòu)成形式
 辨識對方所處的局勢
 換位思考
 雙贏思維
 長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準(zhǔn)則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應(yīng)暗示
12、 掌握談判節(jié)奏
七 談判的提案技巧應(yīng)用 1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進展
3、 提案的技巧與用語
4、 如何回應(yīng)對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數(shù)與籌碼
八 談判的交易階段 1、 報盤的原則與技巧
2、 報盤的誤區(qū)
3、 報盤評論與報盤解釋
4、 讓步方式與議價技巧
5、 識別談判中的困境
 如何清除對抗
 如何打破僵局
 如何扭轉(zhuǎn)僵局
6、 結(jié)束的時機與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署
九 談判的戰(zhàn)術(shù)
分析 1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用
十 談判的應(yīng)用 1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討

《商務(wù)談判技巧研習(xí)》課程目的
 瞭解商務(wù)談判的基本理論與架構(gòu)
 如何作好談判前的準(zhǔn)備
 規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配
 通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素
 運用及應(yīng)對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱
 掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式
 透過案例分析與演練落實學(xué)習(xí)效果

《商務(wù)談判技巧研習(xí)》適合對象
營業(yè)部 采購部管理干部

《商務(wù)談判技巧研習(xí)》所屬分類
特色課程

《商務(wù)談判技巧研習(xí)》所屬專題
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧與策略、

《商務(wù)談判技巧研習(xí)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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