《關(guān)系營銷實(shí)務(wù)課程簡介》課程大綱
第一講 關(guān)系營銷的基本模式
1、從交易型營銷向關(guān)系型營銷轉(zhuǎn)變
2、認(rèn)識客戶終身價(jià)值
3、如何讓你的員工掌握計(jì)算客戶終生價(jià)值的方法
4、恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶
5、拓展客戶邊界
6、市場細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分
7、客戶關(guān)系的三種類型：交易型關(guān)系、咨詢型關(guān)系、聯(lián)盟型關(guān)系
8、從賣核心產(chǎn)品到賣解決方案

第二講 關(guān)系營銷的內(nèi)涵與實(shí)質(zhì)
本講通過對交易型營銷與關(guān)系型營銷的比較分析，使聽眾進(jìn)一步理解關(guān)系營銷其本質(zhì)特征。
1、本講講解企業(yè)究竟是經(jīng)營產(chǎn)品還是經(jīng)營供應(yīng)鏈？
2、本講將幫助聽眾正確理解現(xiàn)代企業(yè)的競爭已經(jīng)變成供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競爭。
3、本講將探討如何使你的公司成為客戶價(jià)值鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)？也就是說，如何使你的公司成為客戶的創(chuàng)造價(jià)值過程中不可或缺的一個(gè)伙伴？解決了這個(gè)問題，關(guān)系營銷的內(nèi)涵就找到了答案。

第三講 關(guān)系營銷的基礎(chǔ)——客戶內(nèi)部關(guān)鍵人的管理
從追求每一個(gè)客戶的內(nèi)部市場占有率入手，再造公司及其銷售代表的細(xì)分市場理念。本講向?qū)W員提供單一客戶內(nèi)部市場占有率及其客戶內(nèi)部市場細(xì)分的模型。
1、關(guān)鍵人的類型。
2、在客戶內(nèi)部培育教練關(guān)系。
3、如何使教練關(guān)系升級。
4、與關(guān)鍵人建立好良好的學(xué)習(xí)型關(guān)系的策略。

第四講 挖掘客戶需求的策略
關(guān)系營銷的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)客戶沒有說出、表述不清、有時(shí)尚不清楚的需求。因此，本講幫助聽眾建立關(guān)注客戶偏好的理念，找到解決好以下問題的方法：
1、如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求
2、如何把握客戶偏好的漂移趨勢？
3、如何發(fā)現(xiàn)客戶需求背后的需求
4、為何關(guān)注客戶的客戶的需求
5、如何滿足客戶的客戶的需求

第五講 大規(guī)模定制與關(guān)系營銷
率先轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制模式的企業(yè)必將在同行業(yè)獲得領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。
大規(guī)模生產(chǎn)已經(jīng)讓位于大規(guī)模定制。如何做到既實(shí)現(xiàn)定制化的生產(chǎn)方式，又解決好規(guī)模效益問題，這是擺在銷售人員面前的一道難題。
本講將提供這樣的思路：如何在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)確定的情況下，銷售人員通過提供定制化的服務(wù)，既使企業(yè)可以滿足客戶非常個(gè)性化的需要，又能夠批量化的提供這種客戶定制的產(chǎn)品或服務(wù)。
本講將提供以下思路和客制化的解決方案：
• 如何圍繞標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來定制服務(wù)
• 如何提供交貨點(diǎn)定制
• 如何提高整個(gè)價(jià)值鏈的響應(yīng)速度
• 如何保證個(gè)性化的定制服務(wù)的低成本生產(chǎn)
• 如何通過構(gòu)件模塊化以提高定制最終產(chǎn)品和服務(wù)的效率

第六講　關(guān)系營銷與客戶忠誠計(jì)劃
【本講背景】
在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，購買者在從一個(gè)系統(tǒng)轉(zhuǎn)換到另一個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候通常都要承受巨大的成本。
理解客戶在轉(zhuǎn)換技術(shù)，甚至轉(zhuǎn)換品牌中的成本對于中間品制造商的成功是至關(guān)重要的。
當(dāng)客戶從一種品牌的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到另一種品牌的的成本非常高時(shí)，用戶就面臨鎖定。

【本講核心內(nèi)容】
一、重新認(rèn)識轉(zhuǎn)移成本
1、你的產(chǎn)品有哪些可以帶來客戶轉(zhuǎn)移成本的因素？
2、以往你是否被客戶鎖定過？如何做到當(dāng)你被困在房中時(shí)手里還拿著鑰匙？
3、如何讓你的客戶在你們之間的合作關(guān)系中進(jìn)行持續(xù)性的互補(bǔ)性投資？
4、介紹幾種鎖定客戶的策略
5、案例分析：從通用汽車公司與福特汽車公司發(fā)行信用卡的策略中看鎖定客戶的意義和內(nèi)涵。

二、如何建立客戶忠誠計(jì)劃
人們通常認(rèn)為以下現(xiàn)象意味著客戶忠誠：客戶重復(fù)購買、客戶具有購買習(xí)慣、客戶滿意就是客戶忠誠。本課程為學(xué)員提供了忠誠客戶的新標(biāo)準(zhǔn)。
（一）客戶忠誠計(jì)劃的主要內(nèi)容
提高客戶忠誠度的具體措施是什么呢？本課程提供了具體的指導(dǎo)性建議。
（二）如何設(shè)計(jì)顧客忠誠指標(biāo)體系
對于以客戶為中心的企業(yè)來說，沒有客戶忠誠指標(biāo)體系是不可思議的，本講將介紹具體方法。
（三）忠誠客戶的管理

《關(guān)系營銷實(shí)務(wù)課程簡介》課程目的
從關(guān)系營銷角度構(gòu)建企業(yè)的大客戶戰(zhàn)略
2、從選擇高價(jià)值的細(xì)分客戶群組入手，建立持續(xù)盈利模式
3、幫助企業(yè)建立客戶偏好分析模式
4、幫助企業(yè)建立從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為全面解決方案的供應(yīng)商的經(jīng)營模式
5、導(dǎo)入客戶管理業(yè)績考核體系，使關(guān)系營銷進(jìn)入良好的管理階段

《關(guān)系營銷實(shí)務(wù)課程簡介》適合對象
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、銷售部經(jīng)理
各職能部門經(jīng)理、銷售代表、銷售內(nèi)勤人員、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃人員、企管部員工

《關(guān)系營銷實(shí)務(wù)課程簡介》所屬分類
市場營銷

《關(guān)系營銷實(shí)務(wù)課程簡介》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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