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“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱
添加時(shí)間:2009-07-27      修改時(shí)間: 2009-07-27      課程編號(hào):100114905
《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》課程大綱
第一單元、銷售理念概述
1、什么是銷售
2、銷售的目的是什么?
3、顧客為什么買?
4、顧客抗拒主要原因解析
5、什么是需求?
6、如何激發(fā)顧客需求
7、顧客購(gòu)買決策的剖析
8、大客戶購(gòu)買行為流程
9、影響大客戶購(gòu)買決策的因素
10、顧客購(gòu)買心理的把控
11、顧客購(gòu)買的條件分析


第二單元、大客戶銷售技術(shù)之SPIN
1、什么是銷售?
2、為什么要了解顧客的需求?
3、如何了解顧客的需求?
4、提問(wèn)的方式?
5、通過(guò)提問(wèn)--我們要了解顧客那些?
6、SPIN詢問(wèn)方法介紹


第三單元、面談.溝通四步法
1、客戶信息收集的系列方法?
2、目標(biāo)客戶的界定
3、敲開(kāi)客戶大門-----溫馨傳真、Email、電話開(kāi)拓
4、拜訪準(zhǔn)備——準(zhǔn)備什么?
5、面談.溝通四步法?


第四單元、制定銷售方案
1、怎樣才算成功的產(chǎn)品說(shuō)明?
2、怎樣才能讓顧客相信我們的產(chǎn)品是他最佳的解決方案?
3、怎樣來(lái)陳述我們的產(chǎn)品
4、怎樣傳遞產(chǎn)品的價(jià)值
5、到底向顧客傳遞的是什么價(jià)值
6、介紹產(chǎn)品的原則


第五單元、顧客異議的處理
1、什么是異議:
2、異議的分類
3、異議產(chǎn)生的原因
4、異議的表現(xiàn)形式
5、異議的處理心態(tài)、步驟、技巧


第六單元、大客戶關(guān)系銷售策略
1、怎樣尋找銷售機(jī)會(huì)
2、如何培養(yǎng)內(nèi)部支持者
3、什么樣的人會(huì)成為內(nèi)部支持者
4、與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
5、與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
6、個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則
7、創(chuàng)造與關(guān)鍵人的溝通機(jī)會(huì)
8、加快溝通的層次
9、如何處理組織內(nèi)部的人際關(guān)系
10、如何搭建企業(yè)內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)


第七單元、業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)
1、準(zhǔn)顧客的識(shí)別與大方向的把控
2、如何取信顧客
3、怎樣把控銷售的進(jìn)程
4、如何臨門一腳
5、客情關(guān)系維護(hù)——核子鏈反應(yīng)
6、整合“贏”銷

《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》課程目的
快速全面提升銷售人員業(yè)績(jī)與能力

《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》適合對(duì)象
可用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練,也適用于需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的其他營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人

《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師趙禮軍老師簡(jiǎn)介
趙禮軍
趙禮軍
"
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)專家
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
“萬(wàn)能行銷”創(chuàng)始人
國(guó)際銷售協(xié)會(huì)(AMA)營(yíng)銷訓(xùn)練師
現(xiàn)任多家傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型咨詢顧問(wèn)
曾任:
某互聯(lián)網(wǎng)公司管理者
某企業(yè)管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的銷售總監(jiān)及合伙人
互聯(lián)網(wǎng)公司培訓(xùn)經(jīng)理"
趙禮軍老師個(gè)人介紹
 傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型咨詢顧問(wèn)&培訓(xùn)導(dǎo)師!
 傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)﹢商業(yè)模式設(shè)計(jì)、創(chuàng)新、導(dǎo)入專家!
 企業(yè)營(yíng)銷咨詢師、培訓(xùn)師,落地輔導(dǎo)導(dǎo)師!
 近18年職海生涯、市場(chǎng)磨礪及經(jīng)營(yíng)研究
 深諳市場(chǎng)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道,近幾年死磕互聯(lián)網(wǎng),專注研究:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)密碼
 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+背景下傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以及互聯(lián)網(wǎng)思維有深入的研究
 擅長(zhǎng):
1、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型咨詢與培訓(xùn)!
2、企業(yè)營(yíng)銷咨詢、培訓(xùn)及落地輔導(dǎo)!

職業(yè)背景:
 98年計(jì)算機(jī)專業(yè)大學(xué)畢業(yè)
畢業(yè)后:
1、個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)吧(創(chuàng)業(yè)),國(guó)內(nèi)第一代網(wǎng)民,近20年的網(wǎng)齡,之后相繼供職于:互聯(lián)網(wǎng)招聘企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
2、趙老師除對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用起始到現(xiàn)今的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+了如指掌外,對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)也相當(dāng)?shù)氖煜?
曾:
 從事過(guò)輕工產(chǎn)品的區(qū)域代理及批發(fā)業(yè)務(wù)(創(chuàng)業(yè))
 合伙創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)企業(yè)管理顧問(wèn)公司
 在媒體廣告(香港電信盈科旗下媒體);國(guó)際(瑞士)零售品牌企業(yè)任過(guò)職
目前:專注研究互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)密碼及傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
曾幫:深圳電信、廣州電信、招商銀行、珠海人力資源網(wǎng)、珠海眾智科技、廣州中望。。等等一大批企業(yè)做過(guò)內(nèi)訓(xùn)!
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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王文(廣州)
陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
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