《門店銷售與談判技巧課綱》課程大綱
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！


銷售篇
 銷售的概念
 案例研討：從IBM電腦到Dell電腦的銷售模式來分析現(xiàn)代門店銷售
 三星公司對(duì)門店sales的要求“sales素質(zhì)模型”
 三種類型的門店銷售員：石磨型；導(dǎo)游型；專家型
 案例分析：從三種門店銷售開場(chǎng)白話術(shù)看如何做銷售
 門店銷售員的四種角色和三個(gè)層次
 專家、醫(yī)生、老師、服務(wù)員
 第一層次：賣產(chǎn)品；第二層次：賣利益；第三層次：賣文化
 客戶消費(fèi)心理學(xué)
 客戶的七種反應(yīng)類型
 客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)候的常見消費(fèi)心態(tài)
 客戶進(jìn)店的7個(gè)心理階段
 7個(gè)心理階段的動(dòng)作分解
 如何與四種不同性格的客戶溝通
 力量型客戶
 活潑型客戶
 完美型客戶
 和平型客戶
 與客戶的360度溝通技能
 接待客戶的技巧
 接待客戶的目標(biāo)
 接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)肢體動(dòng)作
 接待客戶的注意點(diǎn)
 了解客戶需求的技巧
 聆聽客戶需求的技巧
 向客戶提問的技巧
 如何挖掘客戶的需求
 如何激發(fā)客戶的需求
 產(chǎn)品展示的技巧
 產(chǎn)品展示的FABC策略
 成交的技巧
 如何化解客戶異議
 如何將客戶異議變成銷售結(jié)果

談判篇
 門店銷售中，銷售員與客戶的談判是一種什么樣的談判？
 什么是雙贏談判？何為雙贏？
 談判的造勢(shì)策略
 認(rèn)識(shí)談判造勢(shì)
 談判造勢(shì)的策略
 談判的開局策略
 開高走低
 故作驚詫
 切割策略
 老虎鉗策略
 談判的中場(chǎng)策略
 請(qǐng)示上級(jí)
 禮尚往來
 虛晃一槍
 談判的收?qǐng)霾呗?
 黑臉白臉
 小恩小惠
 蠶食策略
 草擬合同

《門店銷售與談判技巧課綱》課程目的
增強(qiáng)門店銷售員的銷售能力：讓進(jìn)入門店的顧客買東西；
增強(qiáng)門店銷售員的談判能力：把產(chǎn)品賣出更好的價(jià)格，且讓客戶更滿意；

《門店銷售與談判技巧課綱》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《門店銷售與談判技巧課綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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