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有效制定年度營銷計(jì)劃
添加時(shí)間:2010-10-11      修改時(shí)間: 2010-10-11      課程編號(hào):100125244
《有效制定年度營銷計(jì)劃》課程大綱
有效制定年度營銷計(jì)劃
 目前國內(nèi)企業(yè)存在一個(gè)很普遍的問題,所謂的年度營銷計(jì)劃就是銷售指標(biāo)數(shù)字的制定,而制定完這個(gè)指標(biāo)的后續(xù)工作沒做計(jì)劃,也就是對于如何達(dá)到這個(gè)指標(biāo),該怎樣做,需要分配多少的資源,這些關(guān)鍵的東西沒有下文。就算有些公司會(huì)做些產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價(jià)格策略等等策略之后,但是往往這些所謂的策略和實(shí)際的工作相脫節(jié),對于那些常年在一線拼殺的區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理來講:和他們的關(guān)系不大,理論性太強(qiáng),還是沒有針對性的可操作工作可以發(fā)展……
 例子:制定好了公司今年銷售額要提高30%。那么要完成銷售額提高30%的任務(wù),是通過提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)還是通過提高銷量實(shí)現(xiàn)?如果是提高銷量實(shí)現(xiàn),需要多賣多少的產(chǎn)品?多賣的產(chǎn)品是通過深度發(fā)掘現(xiàn)有市場的潛力來達(dá)到,還是通過新開發(fā)銷售區(qū)域達(dá)到?如果決定是開發(fā)新的市場,如何選擇新的銷售區(qū)域?新的銷售區(qū)域,是通過公司自己辦立分公司來做,還是找經(jīng)銷商來做?找經(jīng)銷商做,這么多的量,需要找多少個(gè)經(jīng)銷商可以完成任務(wù)?這些經(jīng)銷商如何找到?針對這些經(jīng)銷商給制定什么樣的渠道政策?如果是自己來做,現(xiàn)有的銷售人員夠不夠,是不是還需要招聘新的人員?新的人員是不是還需要一定時(shí)間的培訓(xùn)?分公司或是辦事處的籌建工作是否能順利地開展?產(chǎn)品在給區(qū)域銷售后是否需要配套的售后服務(wù)工作?人員招募,培訓(xùn)……

第一單元:年度營銷計(jì)劃的重要性
1. 案例:王先生的公司為什么迅速衰落?
2. 年度營銷計(jì)劃的重要性分析
3. 目前年度營銷計(jì)劃常見的問題
4. 年度營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系
5. 職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力
6. 點(diǎn)評(píng):北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃
第二單元:營銷計(jì)劃所需相關(guān)理論和資料
1 制定計(jì)劃的原則
2 ADP量化銷售模型整合品牌評(píng)估模型項(xiàng)目管理5 消費(fèi)行為理論市場研究方法論企業(yè)組織量化理論品類/品牌規(guī)劃
9 年度[品牌跟蹤研究]數(shù)據(jù)
10 各區(qū)域銷售及占有率數(shù)據(jù):
11 各區(qū)域分類市場銷售成本數(shù)據(jù)
12 經(jīng)銷渠道狀況參數(shù)
13 公司組織架構(gòu)和編制情況
第三單元:年度營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)概覽;制定計(jì)劃第一章-前言
1. 編寫年度營銷計(jì)劃的原則
2. 制定年度營銷計(jì)劃的組織要求
3. 年度營銷計(jì)劃的原則的一般流程
4. 年度營銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容
5. 制定計(jì)劃第一章:前言
6. 計(jì)劃的背景
7. 計(jì)劃的目的
8. 企業(yè)的總體發(fā)展規(guī)劃與目的(OGSM)
9. 產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)狀分析
第四單元:制定計(jì)劃第二章-年度目標(biāo)
1. 制定目標(biāo)的原則及理論依據(jù)
2. 從ADP銷售模型看銷售目標(biāo)的制定
3. 第一步: 收集數(shù)據(jù)
4. 第二步: 市場分類
5. 第三步:各分類市場的數(shù)據(jù)比較
6. 第四步: 核心問題歸納
7. 第五步:預(yù)設(shè)原則
8. 第六步:計(jì)算明年的銷售目標(biāo)
第五單元:制定計(jì)劃第三章-問題分析
1. 問題分析的目的及理論依據(jù)
2. 整合品牌評(píng)估模型介紹
3. A的問題分析
4. D的問題分析
5. P的問題分析
6. 例:某企業(yè)ADP問題分析
7. 根據(jù)目標(biāo)確定工作方針
8. 點(diǎn)評(píng):北方公司、南方公司、直營中心規(guī)劃
第六單元:制定計(jì)劃第四章-立項(xiàng)與計(jì)劃
1. 項(xiàng)目管理(MBP)的目的
2. 項(xiàng)目管理(MBP)核心思想
3. 項(xiàng)目管理(MBP)核心步驟:
4. 項(xiàng)目立項(xiàng)
5. 確定公司組織架構(gòu)和部門設(shè)置
6. 確定任務(wù)集合和項(xiàng)目流程初稿
7. 確定崗位和部門組織架構(gòu)
8. 確定崗位編制、部門編制
9. 提出資源需求,支持部門立項(xiàng)
10. 制定項(xiàng)目工作流程
11. 編寫部門職責(zé)、崗位職責(zé)
12. 制定標(biāo)準(zhǔn)操作流程
13. 總結(jié)并編寫執(zhí)行計(jì)劃(CPS)
14. 點(diǎn)評(píng):人資部規(guī)劃、財(cái)務(wù)部規(guī)劃第七單元:制定計(jì)劃第五章-監(jiān)控計(jì)劃;制定第六章:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與對策
1. 監(jiān)控計(jì)劃原則
2. 案例:某公司監(jiān)控計(jì)劃
3. 可預(yù)見的問題
4. 計(jì)劃的前提假設(shè)
5. 練習(xí)與討論
6. 點(diǎn)評(píng):北方公司、南方公司、直營中心規(guī)劃

《有效制定年度營銷計(jì)劃》適合對象
企業(yè)中高層營銷管理人員、銷售管理人員、市場部人員、市場策劃組織者

《有效制定年度營銷計(jì)劃》所屬分類
市場營銷

《有效制定年度營銷計(jì)劃》所屬專題
年度營銷計(jì)劃培訓(xùn)、
《有效制定年度營銷計(jì)劃》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師郭楚凡老師簡介
郭楚凡
郭楚凡
交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士

某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁 高級(jí)合伙人
多家企業(yè)獨(dú)立董事 常年管理顧問
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授

授課特點(diǎn)和風(fēng)格:
特點(diǎn)
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律,系統(tǒng)全面的思考理解事物,革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式,通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式,張弛有度、實(shí)效傳遞,使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線,在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù),使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量,更重要的是改變思想方法與提升思維技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為,一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件:
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化:
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同,只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容,才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果,因此課前的需求訪談(電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談)至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化:
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí),而是提供解決方案,沒有學(xué)員的主動(dòng)參與,就不會(huì)有好的解決方案。于是,課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說,重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化:
在講授某一門課程的時(shí)候,應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如,他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中,從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果,使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果:《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對去渠道化挑戰(zhàn)?》、《新媒體神話:商業(yè)樓宇電視,藍(lán)海還是泡沫?》、《兼聽則明:量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·顧問式巔峰銷售技巧
·狼性營銷之——大客戶營銷的項(xiàng)目管理
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·目標(biāo)管理與績效考核
·八連環(huán)績效量化技術(shù)
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