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壽險狼性行銷
添加時間:2010-10-15      修改時間: 2010-10-15      課程編號:100125409
《壽險狼性行銷》課程大綱
第一部分:大單行銷狼性新思維
 做成功人士的保險,更有可能成為成功人士
我們的金庫在哪里?——我們瞄準了哪些客戶
打開金庫的鑰匙在哪里?——狼性行銷新思維,狼吃羊,而不是捉蟲子吃
成功人士需要什么樣的保險?如何為成功人士設(shè)計保險?
利益撬動——把握住對方需求
 如何進行業(yè)績的突破
誰在競爭——真正的競爭是業(yè)務(wù)代表差異化的競爭、速度的競爭,是業(yè)務(wù)代表思維方式的競爭
業(yè)績突破——破譯客戶密碼還是撞上密碼?選擇什么樣的金庫?
別讓客戶煩了您——逆龍鱗還是順龍鱗,以客戶悅納的方式溝通
給什么人投保?——這5000元,我在乎它嗎?給成功人士做保險
做好自己,才能服務(wù)好客戶
 破譯客戶的拒絕密碼——拒絕的背后,隱藏著機會
只有先找出問題,才能更好地解決問題——客戶為什么會拒絕你
銷售就是通過時機、辦法、功夫三者的合力戰(zhàn)勝客戶心中的拒絕力。如何提高銷售合力?
 挑戰(zhàn)拒絕的行銷謀略
狼性進攻的“準”、“勇”、“猛”、“狠”
行醫(yī)謀略:對癥下藥,目的在于治病而不是賣藥
超市謀略:讓客戶自己選擇,讓產(chǎn)品自己說話
顧問謀略:成為客戶的消費顧問
造勢謀略:五個人都買了,第六個人也得買,如何造勢?如何順勢而下?

第二部分:狼性激發(fā),打造進攻型業(yè)務(wù)代表
行銷團隊,是最應(yīng)該具有狼性的團隊。與雄獅和猛虎相比,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀都與狗差不了多少,但是,狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。如果將狼的生存原則與奮斗精神移植到業(yè)務(wù)代表身上,我們也可以成為行銷中的狼。
 狼性意識就是強者意識,
狼性的“貪”、“殘”、“野”、“暴” 用之于工作,產(chǎn)生卓越的工作動機與成功理念
這是一個供過于求的時代,你不進攻,你的對手就會搶走你的生意
業(yè)務(wù)代表的狼性分析,學習狼是業(yè)務(wù)代表的唯一出路
狼的捕食特征分析,隱忍、持久、智慧、團隊、徹底......
業(yè)務(wù)代表狼性的首要特征:堅決吃肉,絕不吃草,因此,狼除了奮發(fā),別無選擇
 業(yè)務(wù)代表狼性進攻的方向
壽險知識專業(yè)化——產(chǎn)品研讀,保持專業(yè)No.1
公司介紹優(yōu)勢化——找出企業(yè)的優(yōu)勢,并能進行論證
試成交——在確定客戶具有購買欲望后,用試成交激化客戶的反應(yīng),并引導客戶成交。
強勢引導——不要把成交的主動權(quán)交給客戶,而是“迫使”客戶主動提出成交
 狼性業(yè)務(wù)代表與羊性業(yè)務(wù)代表的10個不同

第三部分:如何攻破成功人士的拒絕防線
 狼性調(diào)研,知己知彼,狼決不輕視任何對手
客戶調(diào)研——客戶背景資料、和自己業(yè)務(wù)相關(guān)的項目資料、相關(guān)人員的個人資料。
競爭對手調(diào)研——對參與項目角逐的競爭對手調(diào)研
 突破客戶預設(shè)的防線
客戶大門的保安拒絕你進入;辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面;剛走到門口,發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預設(shè)的有形防線?
業(yè)務(wù)代表進屋還沒有說明來意,客戶就站起來端茶送客“買的時候我會去找你”!客戶對我們的產(chǎn)品說明根本沒有細看,就聲明根本不需要——如何攻破客戶預設(shè)的心理防線?
先入為主,給對方強烈的印象
未見其人,先聞其聲,如何使自己的信息直達客戶眼前
如何通過預約方式讓客戶愿意與你進行溝通
 贏得客戶信任
先賺人心,后賺人錢——讓客戶喜歡你、感恩你、崇拜你、信任你;喜歡不等于信任
如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段,獲得客戶對你的感情認同與價值觀認同
如果你能滿足客戶的自重感,你就掌握了客戶的金鑰匙。
如何進行有效地推崇,激發(fā)客戶的自重感
 如何激發(fā)客戶需求
讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力,誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感,爆發(fā)出占有的欲望。
激發(fā)客戶尚未意識到的問題,讓他睡不好覺
種下一顆欲望的種子,讓它發(fā)芽成長
借助銷售工具說明法,激發(fā)客戶欲望,消除客戶的不安全感
利用建議書打開客戶的想象

第四部分:持續(xù)輕松賺大錢——“準客戶管理” 與自我成長
 提升自我綜合素養(yǎng),與成功人士共同成長
自我人格魅力:成為成功人士的理財顧問、信念力量、管理顧問與個人模范
建立美好的第一印象,把自己推銷給客戶。而多數(shù)的業(yè)務(wù)代表就是在以上幾點敗下陣來,還沒有來得及讓客戶知道產(chǎn)品能夠能帶來哪些利益,就已經(jīng)被掃地出門了。
 銷售業(yè)績很大程度上決定于準客戶的數(shù)量與質(zhì)量
持續(xù)開發(fā)重點客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提
悲哀的業(yè)務(wù)代表,把所有的希望寄托在一個人身上
培養(yǎng)客戶市場,營造營銷磁場,從多勞少獲到少勞多獲,讓行銷越來越容易
 如何有效地拜訪潛在客戶,創(chuàng)造商機
如何識別準客戶,有望客戶的判斷標準
 準客戶管理
準客戶質(zhì)量分析,準客戶入檔,準客戶再訪
定期的個人聯(lián)系:每次與客戶見面,都要給客戶帶去力量與積極的點子
老客戶管理,成功的顧客關(guān)系更像一段婚姻,而不是一場熱戀
 業(yè)務(wù)代表如何不斷提升自我
通過分析銷售記錄,不斷提升你的銷售思維與計劃能力
通過工作日志幫助你不斷提高
業(yè)務(wù)代表如何通過切實可行的奮斗目標幫助自己不斷提升
 自強成狼,只有成為狼,我們才能與狼共舞
超越本我,戰(zhàn)勝自我,脫胎而成為狼我;狼我是積極的我,兼具智慧與進攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗,但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗,積極的經(jīng)驗依靠于積極的解釋,積極的判斷
看問題的視角:從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
心態(tài)的改變,改變心態(tài)才能夠改變未來
情緒的自我控制:做情緒的主人而不是奴隸
自強不息、勇于面對,正視挫折,決不輕易放棄,堅忍不拔、執(zhí)著到底

《壽險狼性行銷》課程目的
 進取心突破——堅決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變,激發(fā)參與者的狼性意識,不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績進攻;向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進攻,打造進攻型業(yè)務(wù)代表。
 思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人,只能照顧那些找對方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績的思維突破與心理突破,領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧
 技巧突破——打不開客戶“成交”的大門,是因為沒有破譯客戶“成交”的心靈密碼,搞清楚客戶拒絕你的真正原因,然后才能順勢溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼,如何與客戶探索需求?
 情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng),天天保持愉快激進的工作熱情;建立個人自我充電系統(tǒng),保證源源不斷的持續(xù)動力,克服倦怠與迷茫
 客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立,是源源不斷的收入源泉;持續(xù)開發(fā)重點客戶才能持續(xù)創(chuàng)造更多的訂單,客戶群體分析,領(lǐng)悟狼性進攻的準、勇、猛、狠。

《壽險狼性行銷》適合對象
壽險行銷業(yè)業(yè)務(wù)代表,特別是正在尋找業(yè)績突破的業(yè)務(wù)代表;對壽險工作產(chǎn)生倦怠、迷茫的業(yè)務(wù)代表。

《壽險狼性行銷》所屬分類
人力資源
《壽險狼性行銷》內(nèi)訓服務(wù)流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師金戈老師簡介
金戈
金戈
企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓講師,中國《造狼運動》策劃人清華大學MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。金戈先生倡導“成功從敬業(yè)開始”,深入剖析影響國人走向成功的羊性,提出用狼性武裝國人的頭腦,打造“狼性中國”。
金戈先生采取互動、游走式培訓。每次培訓,汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠大,一天的培訓他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長沙、武漢、昆明、成都等全國六十余城市做公開課,為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓服務(wù)。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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