《壽險狼性行銷》課程大綱
第一部分：大單行銷狼性新思維
 做成功人士的保險，更有可能成為成功人士
我們的金庫在哪里？——我們瞄準了哪些客戶
打開金庫的鑰匙在哪里？——狼性行銷新思維，狼吃羊，而不是捉蟲子吃
成功人士需要什么樣的保險？如何為成功人士設計保險？
利益撬動——把握住對方需求
 如何進行業(yè)績的突破
誰在競爭——真正的競爭是業(yè)務代表差異化的競爭、速度的競爭，是業(yè)務代表思維方式的競爭
業(yè)績突破——破譯客戶密碼還是撞上密碼？選擇什么樣的金庫？
別讓客戶煩了您——逆龍鱗還是順龍鱗，以客戶悅納的方式溝通
給什么人投保？——這5000元，我在乎它嗎？給成功人士做保險
做好自己，才能服務好客戶
 破譯客戶的拒絕密碼——拒絕的背后，隱藏著機會
只有先找出問題，才能更好地解決問題——客戶為什么會拒絕你
銷售就是通過時機、辦法、功夫三者的合力戰(zhàn)勝客戶心中的拒絕力。如何提高銷售合力？
 挑戰(zhàn)拒絕的行銷謀略
狼性進攻的“準”、“勇”、“猛”、“狠”
行醫(yī)謀略：對癥下藥，目的在于治病而不是賣藥
超市謀略：讓客戶自己選擇，讓產(chǎn)品自己說話
顧問謀略：成為客戶的消費顧問
造勢謀略：五個人都買了，第六個人也得買，如何造勢？如何順勢而下？

第二部分：狼性激發(fā)，打造進攻型業(yè)務代表
行銷團隊，是最應該具有狼性的團隊。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少，但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。如果將狼的生存原則與奮斗精神移植到業(yè)務代表身上，我們也可以成為行銷中的狼。
 狼性意識就是強者意識，
狼性的“貪”、“殘”、“野”、“暴” 用之于工作，產(chǎn)生卓越的工作動機與成功理念
這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意
業(yè)務代表的狼性分析，學習狼是業(yè)務代表的唯一出路
狼的捕食特征分析，隱忍、持久、智慧、團隊、徹底......
業(yè)務代表狼性的首要特征：堅決吃肉，絕不吃草，因此，狼除了奮發(fā)，別無選擇
 業(yè)務代表狼性進攻的方向
壽險知識專業(yè)化——產(chǎn)品研讀，保持專業(yè)No.1
公司介紹優(yōu)勢化——找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進行論證
試成交——在確定客戶具有購買欲望后，用試成交激化客戶的反應，并引導客戶成交。
強勢引導——不要把成交的主動權交給客戶，而是“迫使”客戶主動提出成交
 狼性業(yè)務代表與羊性業(yè)務代表的10個不同

第三部分：如何攻破成功人士的拒絕防線
 狼性調研，知己知彼，狼決不輕視任何對手
客戶調研——客戶背景資料、和自己業(yè)務相關的項目資料、相關人員的個人資料。
競爭對手調研——對參與項目角逐的競爭對手調研
 突破客戶預設的防線
客戶大門的保安拒絕你進入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預設的有形防線？
業(yè)務代表進屋還沒有說明來意，客戶就站起來端茶送客“買的時候我會去找你”！客戶對我們的產(chǎn)品說明根本沒有細看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預設的心理防線？
先入為主，給對方強烈的印象
未見其人，先聞其聲，如何使自己的信息直達客戶眼前
如何通過預約方式讓客戶愿意與你進行溝通
 贏得客戶信任
先賺人心，后賺人錢——讓客戶喜歡你、感恩你、崇拜你、信任你；喜歡不等于信任
如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對你的感情認同與價值觀認同
如果你能滿足客戶的自重感，你就掌握了客戶的金鑰匙。
如何進行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感
 如何激發(fā)客戶需求
讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力，誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感，爆發(fā)出占有的欲望。
激發(fā)客戶尚未意識到的問題，讓他睡不好覺
種下一顆欲望的種子，讓它發(fā)芽成長
借助銷售工具說明法，激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感
利用建議書打開客戶的想象

第四部分：持續(xù)輕松賺大錢——“準客戶管理” 與自我成長
 提升自我綜合素養(yǎng)，與成功人士共同成長
自我人格魅力：成為成功人士的理財顧問、信念力量、管理顧問與個人模范
建立美好的第一印象，把自己推銷給客戶。而多數(shù)的業(yè)務代表就是在以上幾點敗下陣來，還沒有來得及讓客戶知道產(chǎn)品能夠能帶來哪些利益，就已經(jīng)被掃地出門了。
 銷售業(yè)績很大程度上決定于準客戶的數(shù)量與質量
持續(xù)開發(fā)重點客戶是業(yè)務代表高收入的重要前提
悲哀的業(yè)務代表，把所有的希望寄托在一個人身上
培養(yǎng)客戶市場，營造營銷磁場，從多勞少獲到少勞多獲，讓行銷越來越容易
 如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機
如何識別準客戶，有望客戶的判斷標準
 準客戶管理
準客戶質量分析，準客戶入檔，準客戶再訪
定期的個人聯(lián)系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點子
老客戶管理，成功的顧客關系更像一段婚姻，而不是一場熱戀
 業(yè)務代表如何不斷提升自我
通過分析銷售記錄，不斷提升你的銷售思維與計劃能力
通過工作日志幫助你不斷提高
業(yè)務代表如何通過切實可行的奮斗目標幫助自己不斷提升
 自強成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞
超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗，積極的經(jīng)驗依靠于積極的解釋，積極的判斷
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
心態(tài)的改變，改變心態(tài)才能夠改變未來
情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸
自強不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄，堅忍不拔、執(zhí)著到底

《壽險狼性行銷》課程目的
 進取心突破——堅決吃肉、絕不吃草的信念轉變，激發(fā)參與者的狼性意識，不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績進攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進攻，打造進攻型業(yè)務代表。
 思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績的思維突破與心理突破，領悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧
 技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因為沒有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何與客戶探索需求？
 情緒突破——建立業(yè)務代表情緒自我調整系統(tǒng)，天天保持愉快激進的工作熱情；建立個人自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動力，克服倦怠與迷茫
 客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開發(fā)重點客戶才能持續(xù)創(chuàng)造更多的訂單，客戶群體分析，領悟狼性進攻的準、勇、猛、狠。

《壽險狼性行銷》適合對象
壽險行銷業(yè)業(yè)務代表，特別是正在尋找業(yè)績突破的業(yè)務代表；對壽險工作產(chǎn)生倦怠、迷茫的業(yè)務代表。

《壽險狼性行銷》所屬分類
人力資源

《壽險狼性行銷》內(nèi)訓服務流程

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