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增員、留員與團(tuán)隊締造——如何快速打造一支狼性壽險行銷團(tuán)隊
添加時間:2010-10-15      修改時間: 2010-10-15      課程編號:100125412
《增員、留員與團(tuán)隊締造——如何快速打造一支狼性壽險行銷團(tuán)隊》課程大綱
第一部分:準(zhǔn)備篇
 為什么難以打造狼性壽險團(tuán)隊
 增員理論基礎(chǔ):即使是對壽險比較排斥的人,如果進(jìn)入了壽險的創(chuàng)業(yè)說明會、培訓(xùn)會,晨會,并且再干上半個月,也會對壽險產(chǎn)生興趣并且有意在壽險業(yè)成功。因此,增員的關(guān)鍵是如何讓他參加說明會、培訓(xùn)會、晨會,并且愿意干上半個月。
 留員理論基礎(chǔ):即使是一個業(yè)績平平的壽險人,如果對未來的大業(yè)績懷有信心,也會繼續(xù)干下去。當(dāng)然,本身就很成功更不可能流失。因此,留員的關(guān)鍵就是讓他對未來的大業(yè)績不絕望、不失望、不失去信心。
準(zhǔn)備一:堅定向狼學(xué)習(xí)的信念,立志打造狼性壽險團(tuán)隊
第一:壽險團(tuán)隊?wèi)?yīng)該向狼學(xué)習(xí)什么?學(xué)習(xí)狼忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊精神;學(xué)習(xí)狼頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神;學(xué)習(xí)狼永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神;學(xué)習(xí)狼所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù);領(lǐng)略狼優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭法則
第二:狼性壽險團(tuán)隊的4個特征:緊密團(tuán)結(jié),群狼攜手打天下;進(jìn)攻是永恒的主題;團(tuán)隊規(guī)模穩(wěn)步突破;個體素質(zhì)不斷提升,完不成任務(wù)決不罷休。
第三:狼性壽險團(tuán)隊存在的市場基礎(chǔ):壽險市場群雄逐鹿,狼性團(tuán)隊所向無敵
準(zhǔn)備二:解除增員的心理顧慮
第一:為什么很多人拒絕加入壽險公司?他們沒有發(fā)現(xiàn)自己到底有多少能耐;沒有發(fā)現(xiàn)壽險已經(jīng)幫助了很多的人走向成功;他們也沒有發(fā)現(xiàn)“你”能幫助他們壽險行銷成功
第二:增員的對象:正在尋找出路的人都是我們的準(zhǔn)隊員
第三:解除未來準(zhǔn)隊員入司前的顧慮:為什么保險這么好,卻有太多的人加入壽險沒有成功就退出了?80%的失敗者敗在沒有正確的方法或者是沒有實踐正確的方法;20%的失敗者敗在沒有遇上能給他們正確方法而且?guī)椭麄儗嵺`正確方法的領(lǐng)導(dǎo);很多人老是犯著重復(fù)的錯誤而不知道改正,勤勞不會讓人成功,正確的方法才是關(guān)鍵。
第四:很少有人拒絕成功和高收入,只是還不堅信“你”與壽險能幫助他走向成功:——如何讓他確信你能幫助他走向壽險成功
第五:成為眾狼之王,我能行:未來準(zhǔn)隊員正等待著“我”去幫助他們成為狼,成為高收入者
準(zhǔn)備三:未來狼王的四項修煉
第一:進(jìn)取心修煉——永不停滯,不斷成長,追求卓越
第二:做單能力修煉——不一定成為最杰出的,但是確保自己每個月的業(yè)績都在上游
第三:輔導(dǎo)能力修煉——沒有糟糕的團(tuán)隊,只有糟糕的主管
第四:韌性修煉——只要沒有放棄,就是永遠(yuǎn)在走向勝利
第二部分:增員篇
 增員選人要三思:
1. 費多大努力才能將他帶入壽險團(tuán)隊
2. 費多大努力才能將他留在壽險團(tuán)隊
3. 費多大努力才能將他培養(yǎng)成功
 如何激發(fā)對方加入保險公司的需求
把增員的目光盯住那些失業(yè)者,不再是一條有效的道路。有效的主管可以無情地揭示或創(chuàng)造出準(zhǔn)隊員尚未意識到的問題。他們早在準(zhǔn)隊員之前就想到了問題,而不是僅僅滿足于跟在準(zhǔn)隊員后面。確保自己成功,必須找出什么問題讓你的準(zhǔn)隊員睡不安穩(wěn),并確定有什么問題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。
 隨時做業(yè)務(wù),隨時增員,隨時準(zhǔn)備與人互換名片,沒有名片的準(zhǔn)隊員要記下聯(lián)系方式
增員前的五項準(zhǔn)備
與人談話的話術(shù)整理
資料宣傳要實在而且有誘惑性,不要追求大而全,而是給人“奪心”的信息
 如何選擇和培養(yǎng)推薦人,讓推薦人幫助你走向成功
如何獲取推薦名單
如何解除被推薦人的思想疑慮
 強(qiáng)勢增員的五大招數(shù):
第一:到處涉獵,隨時交友——如何提升自己在隨意涉獵中的增員技巧
第二:如何做好招聘會——在招聘會上讓更多人愿意了解你而不是轉(zhuǎn)身就走
第三:如何邀約參加創(chuàng)業(yè)說明會——讓你的準(zhǔn)隊員走進(jìn)你設(shè)置的“氛圍”
第四:如何保證創(chuàng)業(yè)說明會的成功:猛擊“準(zhǔn)隊員”要害,讓其深思,種下“欲望的種子”
第五:創(chuàng)業(yè)說明會后的跟進(jìn),邀約參加培訓(xùn)——如何牽手把他領(lǐng)進(jìn)公司的大門
第三部分:留員篇
倦怠的產(chǎn)生,就是因為缺乏持續(xù)的未來大業(yè)績的刺激,而不是缺乏已經(jīng)成交的大業(yè)績的刺激,已經(jīng)成交的業(yè)績不如即將成交的業(yè)績更能激發(fā)一個人對未來的激情。因此,保險團(tuán)隊打造的關(guān)鍵就是讓團(tuán)隊時刻被即將成交的業(yè)績所激發(fā)。
 業(yè)務(wù)代表流失的原因解析:沒有出業(yè)績,也沒有看到出業(yè)績的希望
 留人三階段:新媳婦期——哄著;有子期——護(hù)著;再上層樓期——幫著
 業(yè)績留人
讓他們永遠(yuǎn)有希望,因此強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶的積累和管理相當(dāng)關(guān)鍵
如何幫助隊員進(jìn)行業(yè)績突破
 領(lǐng)袖留人
主管的自我修煉:先自立,后立人,
靠自己的魅力打造狼性團(tuán)隊
主管豪氣:下屬對主管的認(rèn)知影響團(tuán)隊士氣
 氛圍留人
倡導(dǎo)為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊--你可以拒絕學(xué)習(xí),但是你的競爭對手不會
樹立團(tuán)隊的正氣,防止消極面的泛濫成災(zāi)
營造團(tuán)隊的積極氣氛
 正確引導(dǎo)下屬進(jìn)行自我轉(zhuǎn)變
樹立下屬對企業(yè)的信心
幫助下屬樹立對工作環(huán)境的滿意度
激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力
讓目標(biāo)觸手可及:如果你不能給下屬金錢,就要給下屬夢想
 激發(fā)下屬的成長力
成長的環(huán)境:
成長的方法:
如何幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我
 幫助下屬建立堅強(qiáng)的心態(tài)
建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng),天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情;
建立個人自我充電系統(tǒng),保證源源不斷的持續(xù)動力,克服倦怠與迷茫
第四部分:持續(xù)提升篇
 激活狼性的六顆種子
狼性“野心”種子:堅決吃肉,決不吃草
狼性“解釋”種子:任何事件都不可能影響你,唯一能影響你的是對事件的解釋
狼性“責(zé)任”種子:從自己身上找原因“這是我的責(zé)任”
狼性“辦法”種子:“只要思想不滑坡,辦法總比困難多”
狼性“績效”種子:“上帝決不照顧埋頭苦干的人,只會照顧找對方法的人!
狼性“耐心”種子:“重視過程,結(jié)果自然產(chǎn)生”
 培養(yǎng)狼性壽險主管
幫助下屬成為領(lǐng)袖,自己才會成為真正的領(lǐng)袖
用對人——正確的人在正確的位置上才能激活這個位置
壽險主管的角色扮演:隊長兼教練
以振興團(tuán)隊為己任——個人離開團(tuán)隊,就是孤家寡人
幫助別人成功要做的準(zhǔn)備:
激活你的部屬,讓每個人都動起來,讓每個人都各就各位
 打造狼性業(yè)務(wù)代表
業(yè)務(wù)代表為什么必須要有進(jìn)攻性
絕不妥協(xié)原則——“你必須……”“必須”與“無所謂”的爭奪
決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境
狼性業(yè)務(wù)代表是從海量業(yè)務(wù)代表中淘汰出來的不要把精力浪費在弱者身上
狼性業(yè)務(wù)代表是激發(fā)出來的
狼性業(yè)務(wù)代表是管理出來的嚴(yán)管理才能出人才

《增員、留員與團(tuán)隊締造——如何快速打造一支狼性壽險行銷團(tuán)隊》課程目的
 壽險公司出現(xiàn)增員難,留員更難的被動局面,甚至出現(xiàn)團(tuán)隊萎縮——如何在三個月至半年內(nèi)再造一支百人的狼性壽險團(tuán)隊?
 增對人才能有效地做強(qiáng)做大團(tuán)隊,如何選擇“正確的”準(zhǔn)隊員
 業(yè)績最能留人,如何確保新增來的業(yè)務(wù)代表能夠在一定時期內(nèi)出較好的業(yè)績?
 暫時沒出業(yè)績,也要把業(yè)務(wù)代表留下?如何留下有潛力但是暫時還沒出業(yè)績的業(yè)務(wù)代表?
 如何激發(fā)下屬提高業(yè)績的欲望和增員的欲望,如何讓他們增員成功?
 如何持續(xù)提升團(tuán)隊的力量和業(yè)績,讓每一個隊員都行動起來?

《增員、留員與團(tuán)隊締造——如何快速打造一支狼性壽險行銷團(tuán)隊》適合對象
正準(zhǔn)備打造自己團(tuán)隊的壽險業(yè)務(wù)代表,正在尋找團(tuán)隊規(guī)模突破的壽險主管。

《增員、留員與團(tuán)隊締造——如何快速打造一支狼性壽險行銷團(tuán)隊》所屬分類
人力資源
《增員、留員與團(tuán)隊締造——如何快速打造一支狼性壽險行銷團(tuán)隊》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
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授課培訓(xùn)師金戈老師簡介
金戈
金戈
企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師,中國《造狼運(yùn)動》策劃人清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”,深入剖析影響國人走向成功的羊性,提出用狼性武裝國人的頭腦,打造“狼性中國”。
金戈先生采取互動、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn),汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠大,一天的培訓(xùn)他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長沙、武漢、昆明、成都等全國六十余城市做公開課,為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。
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