《工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷策略與工業(yè)品促銷策劃》課程大綱
一、工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷突圍
1、產(chǎn)品趨同化，如何直面挑戰(zhàn)？
1-1工業(yè)品和消費(fèi)品有何不同？
1-2購(gòu)買者有何不同？
1-3銷售模式有何不同？
2、工業(yè)品營(yíng)銷策略新模式
2-1基本組織：項(xiàng)目營(yíng)銷
2-2最高境界：價(jià)值營(yíng)銷
2-3推廣道路：短渠道分銷
2-4促銷基礎(chǔ)：贏在信任
3、工業(yè)品營(yíng)銷策劃四步制勝
3-1以用戶需求為中心的調(diào)研
3-2產(chǎn)品核心賣點(diǎn)重塑造
3-3避開價(jià)格戰(zhàn)陷阱
3-4建立優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶

二、九型人格與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、工業(yè)品客戶采購(gòu)分析
1-1客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
1-2客戶內(nèi)部的職能分工
2、項(xiàng)目型銷售流程優(yōu)化與推進(jìn)
2-1有效銷售管理工具：銷售漏斗
2-2項(xiàng)目型銷售流程圖和組織架構(gòu)
2-3銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
3、九型人格在銷售管理中的應(yīng)用
3-1經(jīng)典九型人物
3-2發(fā)現(xiàn)客戶，認(rèn)知自己
3-4九型人格與客戶識(shí)別和溝通技術(shù)
3-5九型人格與銷售團(tuán)隊(duì)溝通與培育

三、工業(yè)品營(yíng)銷程序與SPIN溝通技能
1、突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸九字訣
1-1找對(duì)人——分析客戶采購(gòu)流程
1-2說對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系
1-3做對(duì)事——客戶需求調(diào)查
2、工業(yè)品營(yíng)銷程序攻略
3、工業(yè)品銷售關(guān)鍵技能——SPIN
3-1 SPIN創(chuàng)造工業(yè)品銷售革命
3-2 SPIN四步溝通技巧

四、讓營(yíng)銷插上翅膀：輕松走進(jìn)促銷策劃
1、工業(yè)品促銷的幾種主要方式
2、促銷的可見利益和效能
3、促銷工作的步驟和內(nèi)容
3-1確定促銷目的
3-2選擇促銷對(duì)象
3-3妙用促銷方式，嚴(yán)格促銷規(guī)劃
4、工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)鍵促銷策略

五、促銷策略之廣宣推廣
1、工業(yè)品品牌策略
2、廣告訴求策略與表現(xiàn)策略
2-1廣宣定位技巧
2-2廣宣創(chuàng)意18招
廣宣案例討論與欣賞
3、媒體決策與企業(yè)產(chǎn)品不同發(fā)展時(shí)期的廣告策略
4、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣技巧

六、促銷策略之公關(guān)推廣
1、10種常用經(jīng)典公關(guān)策略
1-1 展覽會(huì)
1-2 發(fā)布會(huì)
1-3 交流會(huì)
1-4 企業(yè)峰會(huì)
1-5 培訓(xùn)班
1-6 顧問用戶
2、關(guān)鍵公關(guān)策劃技巧
2-1讓公關(guān)酷起來
2-2無公益不公關(guān)
2-3其他典型技巧：公關(guān)組合拳

七、促銷策略之人員推銷、銷售促進(jìn)與評(píng)估
1、銷售人員推銷
2、服務(wù)人員推銷
3、技術(shù)人員推銷
4、企業(yè)高層推銷的7項(xiàng)秘訣
5、工業(yè)品銷售促進(jìn)常用策略
5-1試用策略
5-2租賃策略
5-3以舊換新與互惠購(gòu)買策略
5-4產(chǎn)品保證與積分折扣策略
5-5賒銷與贈(zèng)送策略
6、促銷方案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行與促銷評(píng)估

八、大客戶營(yíng)銷與客戶服務(wù)
1、 80/20法則與大客戶定位
2、大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵策略
2-1用心：塑造企業(yè)最大自身優(yōu)勢(shì)
2-2真心：讓大客戶收獲安全感
3、三類不同大客戶的銷售策略
3-1內(nèi)在價(jià)值型大客戶
3-2附加價(jià)值型大客戶
3-3戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶
4、客戶關(guān)系建設(shè)與客戶服務(wù)
4-1建立服務(wù)五大體系
4-2個(gè)性化服務(wù)四個(gè)步驟
4-3客戶關(guān)系提升方格

《工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷策略與工業(yè)品促銷策劃》課程目的
了解工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)和方法，熟悉工業(yè)品項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)管理，掌握九型人格分析系統(tǒng)在銷售中的應(yīng)用，系統(tǒng)學(xué)習(xí)工業(yè)品營(yíng)銷的關(guān)鍵程序與技能，掌握工業(yè)品促銷之廣告、公關(guān)、人員推銷和銷售促進(jìn)的營(yíng)銷技巧，熟知大客戶營(yíng)銷方法和技能，學(xué)習(xí)整合營(yíng)銷傳播的科學(xué)體系，提升工業(yè)品營(yíng)銷突破與促銷創(chuàng)新的思維水平。

《工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷策略與工業(yè)品促銷策劃》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷策略與工業(yè)品促銷策劃》所屬專題
促銷策劃培訓(xùn)、

《工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷策略與工業(yè)品促銷策劃》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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