《分銷渠道管理與創(chuàng)新》課程大綱
第一講 中國分銷渠道的現(xiàn)況與趨勢
1、中國市場的特點
2、渠道的現(xiàn)況及存在的問題
（1）營銷模式和終端銷售形態(tài)的變化
◆ 大型商超賣場搶占了半壁江山
◆ 電子商務快速發(fā)展
◆ 品牌連鎖經(jīng)營遍地開花
◆ 專業(yè)化市場向縱深發(fā)展
◆ 會員制營銷日趨成熟
◆ 寄生渠道應運而生
◆ 大客戶營銷更專業(yè)更精準
◆ 直銷直接影響生活
◆ 電視購物瘋狂叫賣
◆ 團購形式多樣化
（2）企業(yè)在渠道建設方面存在的問題
（3）渠道成員存在的問題
（4）渠道管理的問題
3、中國分銷渠道的過去與未來
（1）中國經(jīng)銷商隊伍的形成
（2）中國分銷渠道發(fā)展的六個階段
（3）經(jīng)銷商未來的六種主要贏利模式
4、渠道發(fā)展的六大趨勢
第二講 分銷渠道的基本類型與模式
1、五種渠道基本模式
2、九種渠道常見形態(tài)
3、十種主要渠道類型
4、九種成功的渠道模式
第三講 渠道模式的設計
1、渠道設計的四項基本原理
2、渠道模式設計的五大原則
3、渠道設計的九大策略
4、渠道模式優(yōu)化提升——360度分析診斷模型
第四講 渠道的有效管理與建設
1、渠道管理的內(nèi)容和思路
2、渠道管理中常見的六大問題
3、渠道管理三步曲
第一步，布局和選擇
第二步，引導和培養(yǎng)
第三步，管理和控制
4、如何通過分銷有效管理終端
第五講 渠道的改造與創(chuàng)新
1、渠道改造與創(chuàng)新的重要性與急迫性
2、渠道改造與創(chuàng)新的十種方法
（1）拓寬通路，創(chuàng)新渠道
（2）縮短通路，創(chuàng)新渠道
（3）逆向渠道創(chuàng)新——到有市場的地方建渠道
（4）增加通路，創(chuàng)新渠道
（5）職能分解、組合創(chuàng)新法
（6）渠道下沉創(chuàng)新法
（7）渠道專業(yè)化細分創(chuàng)新法
（8）廠家借經(jīng)銷商“殼”，實行“托管”經(jīng)營創(chuàng)新法
（9）渠道外延聚合創(chuàng)新法
（10）通過渠道進行產(chǎn)品創(chuàng)新
3、渠道創(chuàng)新的十種模式
4、持續(xù)的渠道雙整頓
（1）渠道整頓的必要性
（2）娃哈哈的渠道改造與整頓
（3）寶潔的渠道沖突與改造
（4）渠道整頓應注意的事項

《分銷渠道管理與創(chuàng)新》課程目的
建立一個高效、可控的分銷渠道體系是企業(yè)市場營銷成敗的關鍵和基礎。在市場競爭激烈，消費心理復雜化，媒體傳播碎片化，分銷渠道現(xiàn)代化、多樣化的市場背景下，不同企業(yè)的戰(zhàn)略定位、不同資源的配置、不同產(chǎn)品的特性，如何構建具有差異化和核心競爭力的渠道模式和贏利模式，是企業(yè)營銷領導者必須認真思考與研究的命題。
作為一名銷售經(jīng)理，必須在現(xiàn)有分銷渠道的維護管理工作中完成銷售目標，但這種維護和管理常常是被動的、甚至是于事無補的，因為“一個公司可以短期內(nèi)變動產(chǎn)品價格、更換宣傳廣告、聘用或解雇市場調(diào)研機構、銷售計劃或生產(chǎn)線，但是管理者一旦建立起營銷渠道系統(tǒng)，就很難，也不愿意對其進行改動。”在市場競爭激烈和同質(zhì)化嚴重的今天，擁有一個強大而具差異化的分銷渠道體系與擁有一個著名的品牌一樣重要！不管是從企業(yè)全局、長期的視角對分銷渠道總體構架進一步完善和創(chuàng)新的思考；還是從局部、短期的視角對現(xiàn)實分銷渠道進行具體有效的管理改進與銷量提升，它都需要有一種先進的理念，系統(tǒng)、有效的方法，獨特、適用的思維方式。
本課程理論與實戰(zhàn)、務實與創(chuàng)新相結合，用系統(tǒng)、獨特、簡單而實用的思維方法，幫助企業(yè)正確建設最適合自身發(fā)展的渠道體系，幫助銷售經(jīng)理有效管控渠道，從而達到出色而持續(xù)的完成銷售任務的目的。

《分銷渠道管理與創(chuàng)新》適合對象
各類企業(yè)特別是快速消費品企業(yè)的銷售經(jīng)理

《分銷渠道管理與創(chuàng)新》所屬分類
市場營銷

《分銷渠道管理與創(chuàng)新》內(nèi)訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------