《市場促銷》課程大綱
開篇討論----有人說：“不促銷等死，促銷是找死？”對不對？為什么？如何突破這一怪圈?
課程大綱：
第一講：促銷概說
1.1 促銷的定義與起源
1.2 促銷的種類
A消費(fèi)者促銷
常見衛(wèi)浴產(chǎn)品的促銷方法：折價(jià)促銷、贈品促銷、退費(fèi)優(yōu)待、免費(fèi)施工、聯(lián)合促銷、抽獎(jiǎng)促銷、有獎(jiǎng)競賽、游戲活動、會員（俱樂部）營銷等。
B經(jīng)銷商促銷
C業(yè)務(wù)人員促銷

第二講：促銷的興盛及其原因
2.1 促銷興盛的表現(xiàn)
2.2 促銷興盛的原因
討論:某公司8月做促銷活動，當(dāng)月回款9000萬元，能否說當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷售9000萬元？當(dāng)月回款對下月有何影響？

第三講：促銷的“能”與“不能”
3.1 促銷的作用
“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境之后，SP就可以將商品推進(jìn)輸送管中” “短跑冠軍”
轉(zhuǎn)移庫存、促進(jìn)鋪貨，增加經(jīng)銷商信心與積極性
“釣別人池塘里的魚”
強(qiáng)化傳播效果
3.2 促銷特別起作用的情形
新品牌導(dǎo)入
老品牌之新品上市
強(qiáng)勢品牌擴(kuò)大戰(zhàn)果
3.3 促銷的局限與弊端
 不能產(chǎn)生持久的銷售力，治標(biāo)不治本。
“煙花說”、“激素說”、“雙刃劍說”
 對促銷的過分依賴會損害品牌
 促銷的資源很少能重復(fù)利用
 促銷失控會對市場產(chǎn)生極大的破壞力
 從長遠(yuǎn)來看可能是無利可圖的
討論----
為什么說通過品牌和終端實(shí)現(xiàn)的銷售才是健康的銷售？相對于投入的資源，促銷活動真
正的產(chǎn)出是什么？

第四講：促銷活動的策劃
4.1 促銷策劃的著眼點(diǎn)
刺激短期銷售
擴(kuò)大市場份額
——附加利益的設(shè)計(jì)
增加品牌積累，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
——傳播主題的包裝
4.2 促銷目標(biāo)的確定
銷售回款、市場份額目標(biāo)
通路滲透目標(biāo):要數(shù)據(jù)化、可測量、可評估
心理滲透目標(biāo)——增值目標(biāo)
4.3 促銷策劃的心理基礎(chǔ)
大眾心理及其對促銷活動的影響
互惠原理及其在促銷活動中的運(yùn)用
功利原理及其在促銷活動中的運(yùn)用
喜好原理及其在促銷活動中的運(yùn)用
短缺原理及其在促銷活動中的運(yùn)用
討論:美國圣誕玩具促銷給我們的啟示.
4.4促銷主題的確定
——用主題性促銷構(gòu)建長期優(yōu)勢、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售
反映品牌賣點(diǎn)——優(yōu)勢
塑造品牌個(gè)性——親和
傳播活動利益——單純
案例：“讓美國轉(zhuǎn)起來”——9.11通用汽車促銷
餐具無菌防乙肝
讓愛回歸——七夕情人節(jié)
愛在中秋
消毒柜國慶特賣周
4.5 促銷活動內(nèi)容的設(shè)計(jì)
促銷“成功三要素”
4.6促銷活動的預(yù)算
贈（獎(jiǎng)）品預(yù)算
媒介預(yù)算
廣告物料預(yù)算
其他如臨時(shí)人工、場地費(fèi)等

第五講：促銷活動的組織協(xié)調(diào)
5.1 排產(chǎn)安排
5.2 物料組織
5.3 廣告物料組織
5.4 媒介排期預(yù)訂
5.5 人員培訓(xùn)溝通
5.6 終端現(xiàn)場布置
5.7 經(jīng)銷商溝通與管理

第六講：促銷活動的跟蹤與評估

第七講：常見促銷工具的使用與案例評點(diǎn)
7.1 折價(jià)策略（特價(jià)）
7.1.1 策略概述
7.1.2實(shí)戰(zhàn)案例A：愛惠浦狀元山泉純凈水優(yōu)惠大酬賓
案例B：健康家人 愛在中秋
案例C：三代清華學(xué)子 六次國內(nèi)首創(chuàng)
萬和強(qiáng)排熱水器“回報(bào)陽光”200萬元謝教師

7.1.3 特價(jià)策略利弊
討論:特價(jià)活動為什么必須廣而告之？業(yè)務(wù)代表為什么反對廣告特價(jià)？特價(jià)活動要注意哪些技巧？
7.1.4 折價(jià)策略設(shè)計(jì)技巧
討論----某種利潤率為20%的產(chǎn)品，一個(gè)月內(nèi)以85折促銷，促銷期間銷量增加了90%，試問該促銷活動是否成功？
7.2 贈品策略
7.2.1 贈品策略概述
7.2.2 實(shí)戰(zhàn)案例
案例：買櫝還珠
7.2.3贈品策略利弊
7.2.4贈品策略關(guān)鍵要點(diǎn)
7.3退費(fèi)優(yōu)待策略
7.3.1策略概述
實(shí)戰(zhàn)案例 買200送400
7.3.2退費(fèi)優(yōu)待之利弊
7.3.3費(fèi)優(yōu)待策略要點(diǎn)
7.4集點(diǎn)換物策略
7.4.1策略概述
7.4.2集點(diǎn)換物策略之利弊
7.4.4集點(diǎn)換物策略要點(diǎn)
7.5聯(lián)合促銷策略
7.5.1策略概述
7.5.2聯(lián)合促銷策略之利弊
7.5.3合促銷策略要點(diǎn)
7.6有獎(jiǎng)促銷策略
7.6.1策略概述
7.6.2有獎(jiǎng)促銷策略之利弊
7.6.3獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn)
7.7 其它促銷工具介紹

第八講：促銷策劃中的智慧
一次失敗的促銷
“饑餓感”與“緊迫感”
時(shí)間限定與人數(shù)限定
“文化行銷”
“體驗(yàn)行銷”
“連環(huán)促銷”
“反求行銷”
課程方式：現(xiàn)場互動—風(fēng)趣幽默—模擬演繹—方法淺顯易操作—系統(tǒng)靈活
聽課人群：公司所有銷售人員
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）

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市場營銷

《市場促銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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