《大客戶銷(xiāo)售》課程大綱
第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）
2 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
ü 職能（技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)/采購(gòu)部門(mén)、適用部門(mén)）
ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷(xiāo)售過(guò)程
1、 采購(gòu)流程（客戶需求的變化過(guò)程）
2、 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購(gòu)環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、 競(jìng)爭(zhēng)策略
4、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購(gòu)要素的銷(xiāo)售活動(dòng)
10、 評(píng)估銷(xiāo)售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11、 展會(huì)
12、 交流
13、 測(cè)試和樣品
14、 拜訪
15、 贈(zèng)品
16、 商務(wù)活動(dòng)
17、 參觀考察
18、 電話銷(xiāo)售
第三單元：大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、 大客戶關(guān)系的建立
2、 大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷(xiāo)售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷(xiāo)售漏斗管理
3、銷(xiāo)售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第五單元： 從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力

《大客戶銷(xiāo)售》課程目的
大客戶銷(xiāo)售

《大客戶銷(xiāo)售》適合對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理，各銷(xiāo)售人員

《大客戶銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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