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大客戶銷售
添加時(shí)間:2014-10-23      修改時(shí)間: 2014-10-23      課程編號(hào):100169192
《大客戶銷售》課程大綱
如何快速且輕松找到潛在大客戶群體?
如何用大客戶聽得懂的語言走進(jìn)內(nèi)心?
如何服務(wù)客戶才能源源不斷創(chuàng)造利潤(rùn)?
大客戶樂意被成交的核心秘密是什么?

課程時(shí)間: 6-12小時(shí)
課程對(duì)象: 企業(yè)全體營(yíng)銷人員
授課方式: 講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)
授課特點(diǎn): 法落地、例選俗、理演透
課程目標(biāo): 改善銷售人員狀態(tài);提升銷售技能;倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)
課程大綱:

一、初識(shí)大客戶銷售
1、2080法則 案例研討: 1)誰是大客戶? 2)為什么要大客戶銷售?
2、大客戶銷售目標(biāo):扳手腕游戲
3、大客戶銷售流程圖










二、計(jì)劃準(zhǔn)備
1、漏斗原理
2、客戶信息收集:麥凱66表
3、個(gè)人準(zhǔn)備
三、建立信任
1、7S原理:遞交名片演練
2、贊美技巧:
1)贊美方法 2)贊美原則 3)贊美游戲表單實(shí)操
3、高效聆聽:你說我畫游戲
4、快速建立親和力法:照鏡子游戲
5、客戶見證法實(shí)操:
6、九型人格與溝通之道
四、發(fā)現(xiàn)需求
1、撲克游戲
2、封閉式提問和開放式提問
3、如何起用SPIN提問
4、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
五、推薦方案
1、方案設(shè)計(jì)原則
2、頭腦風(fēng)暴法
六、談判促成:
1、找對(duì)人:四種不同角色
2、談判的策略
1)開局策略 2)中場(chǎng)策略 3)終局策略
3、促成三大信念
4、九型人格促成法分享
七、客情關(guān)系
1、服務(wù)層級(jí):西捷航空案例
1)基礎(chǔ)服務(wù)2)期望服務(wù)3)驚喜服務(wù)
2、客戶的再次銷售與轉(zhuǎn)介紹:六步驟轉(zhuǎn)介紹法演練
3、提升客情關(guān)系的八大方法
4、團(tuán)隊(duì)研討:客戶要求降價(jià) 不斷上升的應(yīng)收款
八、現(xiàn)場(chǎng)答疑

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)!

《大客戶銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售》所屬專題
大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、大客戶銷售策略培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷
《大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師徐論衡老師簡(jiǎn)介
徐論衡
徐論衡
九型人格實(shí)戰(zhàn)專家
浙江大學(xué)客座教授
中高層系統(tǒng)能力提升訓(xùn)練導(dǎo)師
浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
金燦集團(tuán) 營(yíng)銷顧問
   靈巖集團(tuán) 管理顧問
浙江省向日葵愛心助學(xué)基金會(huì)核心發(fā)起人
中國(guó)人壽最年輕的中層干部
他在大學(xué)期間運(yùn)用卓越領(lǐng)導(dǎo)力成功銷售安利產(chǎn)品給政府官員而獲得人生第一桶金,98年一畢業(yè)就開創(chuàng)汽配行業(yè)送貨下鄉(xiāng)銷售模式,引爆河南片區(qū)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造年銷售額1000萬的記錄,他曾是國(guó)壽系統(tǒng)最年輕的中層干部,他激勵(lì)員工連續(xù)進(jìn)單208天創(chuàng)造壽險(xiǎn)記錄,成功陪訪伙伴締造千萬保單,同時(shí)在四年時(shí)間里讓團(tuán)隊(duì)從50人裂變?yōu)?50人,業(yè)績(jī)由全國(guó)中等團(tuán)隊(duì)躍為前十名,升任營(yíng)銷副總。05年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢業(yè)以來一直專注于中高層領(lǐng)域的研究和實(shí)踐,切實(shí)幫助浙江、河北、山東、江蘇、云南、北京、廣東、上海等地800多家企業(yè)提升利潤(rùn),降低成本。

三度合一:
學(xué)院派的理論高度 實(shí)戰(zhàn)派的工作深度 江湖派的演繹寬度


問題導(dǎo)向 視頻教學(xué) 工具訓(xùn)練

《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力》
《九型人格》 《人性贏銷》 《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》
《銀行營(yíng)銷管理和營(yíng)銷》 《大客戶銷售技巧訓(xùn)練》


500強(qiáng)企業(yè):中國(guó)人壽 中國(guó)平安 太平財(cái)險(xiǎn) 泰康人壽 中國(guó)銀行
工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 建設(shè)銀行 浙江煙草 中國(guó)鐵物
中國(guó)人保 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)移動(dòng) 延長(zhǎng)石油 浙江物產(chǎn)
服務(wù)業(yè): 工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 建設(shè)銀行 中國(guó)人壽 中華聯(lián)合
新華人壽 中國(guó)移動(dòng) 廣廈傳媒 長(zhǎng)河通信 啟智咨詢
IT業(yè): 阿里巴巴 驕陽科技 陽升電腦 天空互聯(lián) 千搜科技
制造業(yè):華立控股 達(dá)利集團(tuán) 浙江萬馬 中核集團(tuán) 長(zhǎng)虹集團(tuán)
深圳華為 方洋集團(tuán) 人民集團(tuán) 東方雨虹 新華醫(yī)藥
美心集團(tuán) 深圳鼎誠(chéng) 魯班工具 SKF軸承 南方泵業(yè)
步陽集團(tuán) 香港東達(dá)集團(tuán) 德力西集團(tuán) TCP集團(tuán)
楚商集團(tuán) 杭州特種紙業(yè) 千年舟集團(tuán) 江西長(zhǎng)隆
湖北媧石集團(tuán) 萬事利集團(tuán) 正凱集團(tuán) 中豪集團(tuán)
房地產(chǎn): 中都集團(tuán) 野風(fēng)投資 裕興房產(chǎn) 金都集團(tuán) 金昌集團(tuán)
機(jī)關(guān)事業(yè):河北組織部 新疆組織部 廊坊處級(jí)干部 淄博物價(jià)局
揚(yáng)州檢疫局 濟(jì)南國(guó)稅局 雅安移民局 山東溫州商會(huì)
平陽經(jīng)貿(mào)局 陜西團(tuán)干 海寧中青班 連云港開發(fā)區(qū)
福建婦聯(lián) 廣西宜州經(jīng)信局 廣東江門監(jiān)獄 江西人才辦

徐論衡老師是一位有偉大使命的老師,他每天都在盡其所能地引爆他人改變觀念而幸福生活。
——浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院黨委書記 蔣岳祥
徐老師用短短兩天的時(shí)間就讓我們引爆智慧、收獲幸福,提升執(zhí)行力,相信這次合作不是句號(hào),而是逗號(hào)。
——全球軸承老大SKF常山皮爾軸承有限公司總經(jīng)理 CT
我們公司作為箱包行業(yè)第一品牌曾引進(jìn)過很多老師做內(nèi)訓(xùn),讓我意想不到的是徐老師能把問題剖析得如此透徹,讓人開悟。
——巨龍箱包有限公司總經(jīng)理 盧程航
我們已經(jīng)連續(xù)三年請(qǐng)徐老師來給我們中高層做訓(xùn)練,每一次他都能輕松走入學(xué)員內(nèi)心深處并幫我們瞬間改變觀念、提升能量。
——中國(guó)步陽集團(tuán)黨委書記 程明松
像我們這樣的中小企業(yè)太需要徐老師來把脈推動(dòng)了,他能快速點(diǎn)中企業(yè)問題的穴位,并讓中高層心甘情愿、想方設(shè)法地自行解決。
——錢江電器董事長(zhǎng) 胡杭
徐老師的課程幽默風(fēng)趣、切實(shí)可用,在年會(huì)上極大地激勵(lì)了經(jīng)銷商與我們繼續(xù)合作保持市場(chǎng)第一名并直至上市。
——浙江無限新能源董事長(zhǎng) 徐國(guó)紅
我們一直強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)塑造價(jià)值,直至有機(jī)會(huì)聆聽徐老師的課,才發(fā)現(xiàn)我們的提升空間有多大?梢哉f,這一課對(duì)我們實(shí)現(xiàn)2012年的業(yè)績(jī)翻番起到了決定性作用。 ——浙大現(xiàn)代華商執(zhí)行主任謝國(guó)仁
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·卓越團(tuán)隊(duì)與高效執(zhí)行
·卓越團(tuán)隊(duì)溝通訓(xùn)練
·贏在中層
·演講口才與領(lǐng)導(dǎo)力
·銷售致勝
·人性“贏”銷
·情緒智慧——去除身心疾病的種子
·六脈神劍助您縱橫職場(chǎng)
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