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狼性營銷之——大客戶銷售技巧
添加時間:2011-10-20      修改時間: 2011-10-20      課程編號:100136855
《狼性營銷之——大客戶銷售技巧》課程大綱
第一講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
1.分享:從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳-滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求-滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信-滿足“相信”要素
5.4超越期望-滿足“滿意”要素
6.案例:福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
案例:“寶馬”模式
大客戶與消費品用戶的區(qū)別
大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶個人資料
3.5討論:在上述資料中,哪一類資料是最重要的資料,并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享:H公司的客戶資料管理
影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個層次與三個類別
4.2討論:在采購中,上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
制定項目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論:不同干系人的應(yīng)對策略是什么?
5.3案例:H公司針對某運營商短信網(wǎng)關(guān)項目制定的項目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1.挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次:表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例:小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達康為什么實現(xiàn)爆炸式增長
2.介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例:H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的
第四講 建立互信與超越期望
1.建立互信關(guān)系
1.1案例:對采購主管的調(diào)查
1.2分享:李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓,兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例:一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例:一杯酒換1000線交換機訂單的故事
2. 超越客戶期望
2.1分享:老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.1分享:客戶管理的1-8-15法則與1-15-15法則
2.3案例:H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)?
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶采購的六大步驟
  1.討論:買水果與買空調(diào)的流程是否相同?
2.案例:某電信運營商采購流程
  3.采購流程的步驟
3.1 采購流程(確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收)
3.2六種客戶在采購流程中的作用
3.3討論:在采購的各個階段,銷售員的工作重點在哪一類客戶身上?
第六講 針對采購流程的六步銷售法
1.案例:H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對采購流程的六步銷售法流程(得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款)
3.銷售員的分階段工作重點
4.六步銷售流程(得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款)
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種類型及對策
4.2取得計劃
4.3進入選型
4.4取得標書
4.5競標談判
4.5.1五種競爭策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
  1.案例1:某著名交換機廠商是如何簽定年度擴容合同的
  2.案例2:H公司的接入網(wǎng)是如何進入上海電信的
3.銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點及銷售流程
3.2顧問型銷售特點及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙(上)
  1.快速進入新市場--展會
1.1案例:H公司如何參與全國通信展
1.2展會的作用及特點
  2.挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1案例:H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進入上海電信的。
2.2技術(shù)交流的作用及特點
3.因體驗而形成信任--測試和樣品
3.1案例:試驗局打開智能網(wǎng)銷售新局面
3.2測試和樣品的作用及特點
第九講 成功銷售的九把金鑰匙(中)
  1.拜訪客戶
1.1案例1:H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國外交換機競爭對手的
1.2案例2:老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點
2.贈送禮品
2.1案例1:H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2:某公司是如何向客戶贈送年終紀念品的
2.3贈送禮品的作用及特點 
3.商務(wù)活動
3.1案例1:某電信局長學開車的故事
3.2案例2:業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
3.3商務(wù)活動的作用及特點
第十講 成功銷售的九把金鑰匙(下)
  1.參觀考察
1.1案例1:A公司邀請的客戶卻被B公司接走了
1.2案例2:H公司是如何接待A市電信局長
1.3參觀考察的作用及特點
2.電話銷售
2.1案例1:DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2:某電信運營商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點
3.服務(wù)
3.1案例1:沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2:為提高客戶服務(wù)意識,H公司安排研發(fā)人員擔任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點
第十一講 認清產(chǎn)生業(yè)績的因素
  1.態(tài)度決定一切
1.1永不放棄
1.2團隊合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例:華為的營銷文化
  2.技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對一--面對面銷售
2.1.2一對多--銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質(zhì)模型
2.3銷售技能的培養(yǎng)過程
  3.客戶覆蓋指標
4.建立你的銷售漏斗
第十二講 面對面的銷售活動
  1.面對面的銷售活動的五步流程
2.計劃準備的注意事項
3.開場白的四個步驟
4.探尋的技巧
4.1練習:探詢某公司的筆記本電腦需求
5.說服的三個步驟
6.提議下一步計劃的三個步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
銷售呈現(xiàn)的重要意義
銷售演講技巧的四個步驟
第十四講 談判技巧
  1.談判的四個步驟
  2.異議的三種類型
3.處理異議的六種方法
*注明:練習、游戲、討論貫穿全部課程

《狼性營銷之——大客戶銷售技巧》課程目的
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶,那么您的業(yè)務(wù)員:
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴?
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢?
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

《狼性營銷之——大客戶銷售技巧》適合對象
◆ 重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理◆ 銷售人員隊伍的管理者◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

《狼性營銷之——大客戶銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《狼性營銷之——大客戶銷售技巧》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓大客戶成交培訓、狼性營銷
《狼性營銷之——大客戶銷售技巧》內(nèi)訓服務(wù)流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導(dǎo)培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師郭楚凡老師簡介
郭楚凡
郭楚凡
交通大學MBA 清華大學工學學士

某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁 高級合伙人
多家企業(yè)獨立董事 常年管理顧問
瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院、北京大學、上海交通大學、南開大學、天津大學、華南理工等總裁班、MBA班客座教授

授課特點和風格:
特點
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律,系統(tǒng)全面的思考理解事物,革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓練形式,通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、座談、分享等形式,張弛有度、實效傳遞,使參訓者在各個領(lǐng)域得以突破。
風格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓業(yè)務(wù)的第一線,在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓服務(wù),使得他對于不同企業(yè)的培訓需求有著獨特的理解。他認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量,更重要的是改變思想方法與提升思維技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認為,一門好的培訓課程應(yīng)該具備以下的條件:
定制化而非標準化:
每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同,只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內(nèi)容,才會有良好的培訓效果,因此課前的需求訪談(電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談)至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化:
成人培訓的任務(wù)不是單純的傳授知識,而是提供解決方案,沒有學員的主動參與,就不會有好的解決方案。于是,課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓師來說,重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化:
在講授某一門課程的時候,應(yīng)當讓聽眾聯(lián)想到實際應(yīng)用的目的。例如,他把管理技能與客戶服務(wù)、團隊建設(shè)與客戶滿意融入到課程當中,從而使學員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學習的效果,使學員產(chǎn)生了強烈的工作驅(qū)動力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果:《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應(yīng)對去渠道化挑戰(zhàn)?》、《新媒體神話:商業(yè)樓宇電視,藍海還是泡沫?》、《兼聽則明:量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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