《政企大客戶銷售技巧》課程大綱
第一篇：客戶決策層TOP營(yíng)銷
解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。
高層客戶天天在想什么？干什么？
如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ l
如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長(zhǎng)期的朋友？
創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
第一單元、政府背景的國企大客戶公關(guān)
1、國企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3、政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
4、官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌；
5、政府客戶的顯形需求和隱性需求；
6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
第二單元：成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）
1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2、高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向
3、了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景
4、對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5、通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來走勢(shì)
6、了解行業(yè)，對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌
案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級(jí)案例：國圖大戰(zhàn)
第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
1、向決策層推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感
2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物
3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談
4、高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物
A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；
B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講。
C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。
D.信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì)他!
案例：小客服HOLD住億元大單
第二篇 政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作
第一單元：項(xiàng)目信息階段攻略:
1、項(xiàng)目信息獲取渠道
2、項(xiàng)目信息處理流程
3、兩大操作要點(diǎn)
第二單元：項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略:
1、電話預(yù)約要領(lǐng)
2、初訪大客戶要領(lǐng)
3、準(zhǔn)備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
第三單元：項(xiàng)目追蹤階段攻略:
1、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值
2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略
3、發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)
第四單元：培養(yǎng)教練攻略：
1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
2、 推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器
第五單元：項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略：
1、技術(shù)準(zhǔn)備階段
2、商務(wù)談判階段
第六單元：招標(biāo)階段攻略:
1、運(yùn)作甲方
2、招標(biāo)專家組工作
3、公開議標(biāo)
第七單元：后續(xù)工作要領(lǐng)：
1、合同成立
2、后續(xù)服務(wù)
第三篇 大客戶營(yíng)銷的市場(chǎng)培育
市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1、市場(chǎng)基礎(chǔ)工作攻略；
2、政府公關(guān)攻略；
3、大客戶團(tuán)隊(duì)攻略；
4、老客戶攻略；
《政企大客戶銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《政企大客戶銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
《政企大客戶銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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