《絕對成交的大客戶銷售技巧及策略》課程大綱
尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理：您是否了解您的銷售人員是否有就一個大單獨(dú)立與客戶溝通、談判的能力和功底？您是否認(rèn)為他們應(yīng)該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現(xiàn)實可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過這樣的經(jīng)驗：曾經(jīng)為銷售人員提供過大量的產(chǎn)品、銷售技能培訓(xùn)，而實際工作中卻見不到太大的效果？
以下的內(nèi)容也許會對您和您的團(tuán)隊如何應(yīng)對以上困惑有很大的幫助。

在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。

本課程不是一個基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個完整的銷售案例中，如何把握好客戶的的需求和關(guān)系，通過怎樣的方法和形式了解客戶的需求以及客戶對您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的競爭情況，制定一個好的策略和行動方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和防止競爭對手進(jìn)入方面，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。

特色：在過去幾年在中國嘗試過的培訓(xùn)中，學(xué)員的反映：“實戰(zhàn)性非常強(qiáng)，與自己目前正在開展的項目的情況極其的相似，真實、可信度高，有很好的參照作用。而且，它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培訓(xùn)，它是由一連串的案例組成，形成一個完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個人表演，而將學(xué)員卷入在每個角色扮演之中進(jìn)行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果�？芍^跌宕起伏、扣人心弦。

參加對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠

ü 能夠?qū)Υ罂蛻舻匿N售過程有一個非常清晰的脈絡(luò)；
ü 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
ü 通過對不同信息的分析，掌握客戶的動態(tài)需求和走向。
ü 了解客戶的深層次需求和心理動向
ü 介紹銷售漏斗原理，引導(dǎo)客戶的需求。
ü 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
ü 運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案
ü 通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
ü 將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。


課程大綱：

大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
銷售人員的自畫像

大客戶銷售過程中主要考慮的因素
銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲

如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進(jìn)行深度探測
如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
銷售人員經(jīng)常犯的錯誤
避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧
怎樣引導(dǎo)客戶的需求，變成現(xiàn)實的交易
掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針

如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機(jī)，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通

怎樣在競爭的環(huán)境中始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
提供分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估
怎樣揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對的行動策略和方案

歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表
對銷售人員的最終有效建議

客戶關(guān)系管理的方法和策略
客戶關(guān)系管理和維系的目的和重要意義
客戶流失的原因分析
挽留和維系客戶的準(zhǔn)則
常用的方法和思路
客戶關(guān)系維系的重要提示

總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

《絕對成交的大客戶銷售技巧及策略》課程目的
培訓(xùn)后您將能夠

ü 能夠?qū)Υ罂蛻舻匿N售過程有一個非常清晰的脈絡(luò)；
ü 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
ü 通過對不同信息的分析，掌握客戶的動態(tài)需求和走向。
ü 了解客戶的深層次需求和心理動向
ü 介紹銷售漏斗原理，引導(dǎo)客戶的需求。
ü 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
ü 運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案
ü 通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
ü 將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。


《絕對成交的大客戶銷售技巧及策略》所屬分類
市場營銷

《絕對成交的大客戶銷售技巧及策略》所屬專題
銷售技巧提升、大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、大客戶管理培訓(xùn)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動作分解、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識、技巧、

《絕對成交的大客戶銷售技巧及策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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