《致勝大客戶銷售 ——高價成交之道》課程大綱
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲：
掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認(rèn)識。
學(xué)習(xí)大客戶營銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

課程大綱
課程時間：14小時（2天）

高價成交的基礎(chǔ)（1.5小時）
“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
不可替代——高價成交的基礎(chǔ)
四大要素打造銷售中的不可替代性
從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
安全論、成功論、價值論
顧問式營銷

建立良好的客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性（2.5小時）
完美銷售的特征
快速拉近客戶距離的四大手段
初次接觸客戶的注意事項
提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素
提問的方式和技巧
現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

強(qiáng)化關(guān)系，植入不可替代性的觀念（2.5小時）
從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動
建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
顧問式營銷的應(yīng)用——用中立的立場推薦自己的產(chǎn)品
化解客戶異議，增進(jìn)支持
現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

高價中標(biāo)的訣竅（3小時）
成為客戶最佳和唯一的選擇
找到最終的決策者，展示不可替代的價值
做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
長短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營銷
經(jīng)典大項目案例分析

高效談判，守住利潤的關(guān)口（2.5小時）
談判是利潤去留的關(guān)鍵時刻
準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
提出比你想要得到的更多的要求
談判中守住高價的五大技巧
談判中的心理學(xué)效應(yīng)
現(xiàn)場演練：實(shí)戰(zhàn)談判。打造個性化的談判風(fēng)格

長期維護(hù)客戶，鞏固優(yōu)勢（1小時）
客戶關(guān)系的三個層面
提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
預(yù)測客戶需求——減少競爭
關(guān)注客戶的客戶——帶給客戶更多價值
挖掘和引導(dǎo)客戶的潛在需求，創(chuàng)造更多機(jī)會
大客戶維護(hù)的和諧中庸之道

《致勝大客戶銷售 ——高價成交之道》課程目的
如果一家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量高、價格低、口碑好、應(yīng)用廣，客戶選擇你的產(chǎn)品自然是理所應(yīng)當(dāng)，但是我們在競爭中往往遇到的是質(zhì)量好的，價格會很高，即使那些價格不是特別高的企業(yè)，也會面對激烈的價格競爭。
如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。
本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個流程進(jìn)行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

《致勝大客戶銷售 ——高價成交之道》適合對象
從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

《致勝大客戶銷售 ——高價成交之道》所屬分類
市場營銷

《致勝大客戶銷售 ——高價成交之道》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------