《專業(yè)化銷售管理》課程大綱
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

【課時設(shè)置】
12小時

【課程大綱】

 第一模塊：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
• 企業(yè)管理的體系模型
• 營銷戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)
• 市場潛力與銷售預(yù)測
• 銷售實施的6大支持點：入市戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、銷售隊伍、銷售資源與費用
 第二模塊：銷售行動計劃制定
• 目標(biāo)銷售管理的6步驟
• 構(gòu)建銷售計劃的8大要素
• 銷售指標(biāo)的分解
• 里程碑與關(guān)鍵控制點
 第三模塊：銷售隊伍的設(shè)計和組織
• 銷售隊伍設(shè)計的5方面決策
• 營銷組織結(jié)構(gòu)的4種模式
• 銷售隊伍管理的5個步驟
• 銷售人員的招聘與培訓(xùn)
 第四模塊：銷售流程管理
• 銷售流程的七劍
• 銷售前計劃制定
• 銷售過程控制
• 銷售跟進與日常管理
 第五模塊：客戶管理
• 客戶分類管理的四大核心內(nèi)容
• 客戶優(yōu)先管理矩陣
• 信用管理
• 客戶關(guān)系管理
 第六模塊：銷售領(lǐng)導(dǎo)
• 管理與領(lǐng)導(dǎo)
• 銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的6項特質(zhì)
• 領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力
• 4種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
 第七模塊：銷售人員激勵
• 構(gòu)建激勵體系的4個方面
• 銷售人員薪酬設(shè)計的5大核心點
• 銷售人員的7種需求及其滿足方式
• 激勵的2種形式和14種方法
 第八模塊：銷售績效管理
• 評估銷售組織績效的4大類內(nèi)容
• 銷售人員績效評估的5大類指標(biāo)
• 銷售人員績效的4因素評估模型
• 銷售控制的4種方式

《專業(yè)化銷售管理》課程目的
 幫助學(xué)員掌握營銷戰(zhàn)略、銷售計劃制定的內(nèi)容與方法
 幫助學(xué)員掌握銷售組織設(shè)計的方式與管理方法
 幫助學(xué)員掌握銷售過程的管理核心與方法
 幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導(dǎo)角色，找到更好的領(lǐng)導(dǎo)方法
 幫助學(xué)員了解銷售人員薪酬設(shè)計的體系，掌握激勵銷售隊伍的方法
 幫助學(xué)員掌握評估銷售績效的內(nèi)容與方法

《專業(yè)化銷售管理》適合對象
市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任

《專業(yè)化銷售管理》所屬分類
市場營銷

《專業(yè)化銷售管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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