《奢侈品顧問營銷心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程工具：
《銷售心理素質(zhì)測試表》
《DSIC性格特質(zhì)評估表》
《高端銷售心理流程地圖》
《高端營銷術(shù)語延伸應(yīng)用》
《高端銷售店面案例專業(yè)文章》
《年收入100萬以上中國富有階層購買決定調(diào)查表》

《學(xué)習(xí)講義》構(gòu)成：
練習(xí)部分（訓(xùn)中用）——課程核心技術(shù)的現(xiàn)場練習(xí)。
心得部分（訓(xùn)中用）——課程關(guān)鍵內(nèi)容的記錄與心得。
工具部分（訓(xùn)后用）——操作指南提示，訓(xùn)后檢查對照。
閱讀部分（訓(xùn)后用）——經(jīng)典資料溫習(xí)、培訓(xùn)師原創(chuàng)文章、銷售個案。

培訓(xùn)大綱：
模塊一：自我練習(xí)
五項(xiàng)高端銷售技能測試
專家大腦，仆人身段
高端銷售的核心：需求、價(jià)值、心理暗示
正向心理學(xué)測度
不同個性氣質(zhì)客戶需求心理分析
銷售的三要點(diǎn)：特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益
心理體驗(yàn)�。骸段覀兪峭�盟》
本節(jié)目標(biāo)： 準(zhǔn)備比經(jīng)驗(yàn)重要，絕不打無準(zhǔn)備之仗。做好高端商品銷售前，要樹立以客戶為中心的理念，才能更好地體現(xiàn)自己品牌價(jià)值。做好了解客戶的購買心理和自己的銷售心理的基礎(chǔ)作業(yè)，在“利益”研究上學(xué)會在客戶面前“一箭中的”。

模塊二：引導(dǎo)陳述（1）
壁壘打破
澄清——當(dāng)不了解客戶意圖時(shí)
復(fù)述——當(dāng)明確客戶意圖時(shí)
引申——把話題從一個點(diǎn)引向另一個點(diǎn)
概括——與客戶一同總結(jié)概括關(guān)注要點(diǎn)
心理體驗(yàn)劇：《別跟我玩虛的》
模塊二：引導(dǎo)陳述（2）
巧設(shè)提問——專業(yè)提問技術(shù)法則
贊揚(yáng)：客戶的觀點(diǎn)和專業(yè)性
認(rèn)同：客戶的看法和合理性
重組問題：增加客戶的理解
制約溝通：數(shù)字陷阱、結(jié)論陷阱
心理體驗(yàn)�。骸犊深A(yù)測的非理性》
本節(jié)目標(biāo)： 克服銷售人員一味說教的壞毛病，加重心理技術(shù)溝通的砝碼，正面引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論，暗示客戶什么是急迫解決的問題。真正學(xué)會“引導(dǎo)客戶”而非“說服客戶”，客戶是永遠(yuǎn)無法被說服的，說服僅僅是客戶意識的短暫模糊。

模塊三：排異促成
異議的原因：你的角度復(fù)述
收拳頭、做認(rèn)同
超理性客戶的正向負(fù)向推動
克服爭辯APTT
心理實(shí)驗(yàn)：不在場證據(jù)
四兩撥千斤:偽異議+3F
心理體驗(yàn)�。骸�69對690》

本節(jié)目標(biāo)： 捕捉客戶異議發(fā)出的心理信號，預(yù)測異議的征兆并提前主導(dǎo)談話內(nèi)核，處理爭辯情緒并引導(dǎo)客戶情緒向正面轉(zhuǎn)化，覺察客戶的“超理性”和“偽異議”，并推動銷售向自身設(shè)定的方向推進(jìn)。

模塊四：感性體驗(yàn)
迎合、鉤子、墊子
描述故事預(yù)演未來
靜態(tài)展示與動態(tài)展示
體驗(yàn)中的客情關(guān)系
墨菲定律與現(xiàn)場問題解決
心理體驗(yàn)�。骸端�的行為怪誕嗎？》
本節(jié)目標(biāo)： 成交的前奏曲永遠(yuǎn)在感性情緒中完成。把握感性語言和現(xiàn)場導(dǎo)向的平衡，營造持續(xù)有效溝通的氛圍，運(yùn)用客戶可預(yù)測的非理性，在和諧體驗(yàn)的互動中引導(dǎo)客戶走入下一步通路。

模塊五：締結(jié)交易
成交時(shí)機(jī)把握：客戶形體語言流露
成交的測量：客戶心理期望值
價(jià)格斡旋的要點(diǎn)：價(jià)格策略、讓步策略
柱子理論與成交技巧
離店前的三顆子彈FBO
心理體驗(yàn)劇：《她在猶豫什么？》
本節(jié)目標(biāo)： 洞察客戶的基本形體語言內(nèi)涵，捕捉客戶“投石問路”的話語，迅速準(zhǔn)時(shí)抓住締結(jié)最佳時(shí)機(jī)，同時(shí)滿足客戶最佳心理期望值。即便暫未成交，也為今后的可能成交提供足夠鋪墊和造勢。

模塊六：《電話促單技巧練習(xí)》
現(xiàn)場指導(dǎo)填寫《潛在高端客戶追訪表》

《奢侈品顧問營銷心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
分析實(shí)用心理學(xué)在店面高端銷售中的實(shí)際應(yīng)用，并幫助學(xué)員厘清自身銷售行為背后的心理機(jī)制，了解顧客購買動機(jī)和消費(fèi)心理。
融入部分顧問式銷售技術(shù)，站在銷售人員的角度，按照銷售的節(jié)點(diǎn)，分步驟練習(xí)相關(guān)銷售心理技術(shù)，用心理體驗(yàn)劇形式現(xiàn)場內(nèi)化。
系統(tǒng)了解顧客購買動機(jī)和消費(fèi)心理，控制銷售節(jié)點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)不利局面，并主動創(chuàng)造銷售機(jī)會，突破業(yè)績倍增。
不撒胡椒面，重點(diǎn)下切，寓教于樂，培養(yǎng)學(xué)員右腦學(xué)習(xí)，讓課程效果如南孚電池廣告“一節(jié)頂六節(jié)”。

《奢侈品顧問營銷心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》適合對象
高端商品連鎖經(jīng)銷商（加盟商）大會、新產(chǎn)品發(fā)布會、全國訂貨會、全國專賣店店長、加盟店店長、區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)、零售導(dǎo)購專員專項(xiàng)培訓(xùn)等。
建議培訓(xùn)行業(yè)最好是：珠寶、名表、箱包、首飾、眼鏡、高端家具、高端建材、高端服裝、高端家紡、高端櫥柜、高端鞋類等等。

《奢侈品顧問營銷心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《奢侈品顧問營銷心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
珠寶與奢侈品、

《奢侈品顧問營銷心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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