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商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷
添加時(shí)間:2012-04-26      修改時(shí)間: 2012-04-26      課程編號:100144676
《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》課程大綱
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理
1、客戶價(jià)值的分析
現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析
網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷成本新老客戶對比:工行的客戶跟進(jìn)之道
客戶需求與營銷挖掘的對比:為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
例子:三個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不同思路的成功之道
2、客戶分類
客戶分類的必要性:網(wǎng)點(diǎn)有限的營銷資源得以合理分配
客戶分類的維度:從四個(gè)維度對客戶進(jìn)行分類
CRM系統(tǒng)高效利用之法
四層級客戶分類法:高價(jià)值客戶,潛力客戶,
公私客戶的聯(lián)合價(jià)值
例子:某外資銀行客戶分類金字塔,匯豐銀行需要對不斷增長的客戶群進(jìn)行分類,對每種產(chǎn)品找出最有價(jià)值的客戶,營銷費(fèi)用減少了30%,營銷業(yè)績提升了35%
3、各層級客戶的營銷策略
對高價(jià)值客戶要成為伙伴,知己知彼,時(shí)時(shí)思念
對潛力客戶要時(shí)常關(guān)心,主動(dòng)溝通
對大眾客戶要分類總結(jié),一箭多雕
對潛在客戶要擴(kuò)大宣傳,提升服務(wù)
例子:一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得,從忙、茫、盲到營、贏、影的轉(zhuǎn)變!
二、關(guān)系營銷
1、客戶關(guān)系類型與營銷層次
客戶關(guān)系的四種類型:被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式
客戶三級營銷層次:財(cái)務(wù)層次、營銷社交、層次營銷
關(guān)系與營銷層次的匹配:資源合理利用
例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶分流策略
2、關(guān)系營銷渠道開拓
公私聯(lián)動(dòng),多重產(chǎn)品組合營銷
交叉營銷,增強(qiáng)客戶粘度
主動(dòng)營銷,抓住關(guān)鍵客戶
服務(wù)營銷,提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度
例子:“色”眼識人,分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營銷的方法
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場服務(wù)營銷
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
客戶接待與識別
客戶服務(wù)與推薦
巧用宣傳資料和工具
網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍的營造
顧問式客戶溝通
網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
例子:某銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷寶典
郵品、信件、電郵、短信營銷
恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群
宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例展示,學(xué)員點(diǎn)評
現(xiàn)場設(shè)計(jì)
資料投放的原則
后續(xù)跟進(jìn)的方法
例子:王先生收到的三封郵件
客戶拜訪
有效選擇拜訪客戶
約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
電話約訪技巧
第一印象的重要性
取得客戶的信任
挖掘客戶需求
產(chǎn)品介紹與展示
達(dá)成共識與協(xié)議
如何愉快的結(jié)束拜訪,話留三分希望永存
后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善,連鎖關(guān)系營銷,轉(zhuǎn)介紹營銷
例子:多個(gè)客戶經(jīng)理的第一次拜訪
關(guān)系單位、商圈展位營銷
展位營銷意義和特點(diǎn)
展位地點(diǎn)的選擇
氛圍的營造與宣傳工作
人員的分工
接待服務(wù)
業(yè)務(wù)咨詢與處理
及時(shí)總結(jié)與回顧
例子:展位營銷15米營銷法
活動(dòng)營銷
客戶體驗(yàn)活動(dòng)
新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)
培訓(xùn)與論壇
社會活動(dòng):聯(lián)誼、公益、展會、協(xié)會活動(dòng)等等
微薄營銷等新媒體的營銷
三、行動(dòng)計(jì)劃制定

《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》課程目的
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:
充分了解客戶管理和客戶價(jià)值的意義
學(xué)會客戶分析與分類,制定有針對性的服務(wù)與營銷
掌握各種營銷技巧和方法

《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》所屬分類
市場營銷
《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師楊樹峰老師簡介
楊樹峰
楊樹峰
中國培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實(shí)戰(zhàn)講師,曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認(rèn)證項(xiàng)目(SMEI)注冊授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者,為多家銀行量身打造營銷提升方案

國際授權(quán)講師、國際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師
多家銀行營銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師

擅長銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升,整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務(wù)營銷與主動(dòng)式營銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理,從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能,從業(yè)績指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理,為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì),把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合

【研究領(lǐng)域】銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型

個(gè)人金融業(yè)務(wù):《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營銷流程》
《網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧》

公司業(yè)務(wù):《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》《大客戶營銷策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營銷策略》

職業(yè)化系列: 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》

服務(wù)營銷類課程: 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷》《柜員服務(wù)營銷》

授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要,深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn),結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義,真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析,設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法,使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑,學(xué)員參與度較高,能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性,真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評估與跟蹤,一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月,使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。

中國建設(shè)銀行, 中國農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部,華夏銀行(總行及其15家分行), 光大銀行(總行及其20家分行),中信銀行,民生銀行, 廣發(fā)銀行,浦發(fā)銀行,招商銀行,北京銀行, 上海銀行,廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社,江西省聯(lián)社、信達(dá)證券管理公司,中國人壽,泰康人壽,遠(yuǎn)東國際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·對公客戶經(jīng)理營銷技能提升
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·向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧
·個(gè)金客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升
同名內(nèi)訓(xùn)課
[內(nèi)訓(xùn)課] 張杰-商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷
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