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工業(yè)品銷售的黃金法則

添加時間：2012-06-12 修改時間： 2012-06-12 課程編號:100147110

《工業(yè)品銷售的黃金法則》課程大綱

一、重塑工業(yè)品營銷的核心——四度理論
工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)”
工業(yè)品與消費品營銷的“五大差異”
工業(yè)品營銷的“四度理論”
職業(yè)工業(yè)品營銷經(jīng)理的“四個階段”
二、工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵—找對人
分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
客戶內(nèi)部六種買家
三、工業(yè)品銷售的第二關(guān)鍵—說對話
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？
四、工業(yè)品銷售的第三關(guān)鍵—做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？

《工業(yè)品銷售的黃金法則》所屬分類

市場營銷

《工業(yè)品銷售的黃金法則》所屬專題

工業(yè)品管理、

《工業(yè)品銷售的黃金法則》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進培訓(xùn)改進

授課培訓(xùn)師丁興良老師簡介

丁興良

榮譽稱號：
 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
 工業(yè)品營銷研究院首席顧問
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師；

實戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理全球嬰兒護膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理全國水泵行業(yè)第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總全球自動化閥門控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；
8年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗.
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

擅長咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，團隊組織管控，項目性營銷，大客戶營銷，渠道營銷，品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作：工業(yè)品營銷專著68余本，拍攝營銷光盤十余套。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細信息

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