《王牌大客戶銷(xiāo)售“九贏真經(jīng)”》課程大綱
破冰
課程學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
分組
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)展示
團(tuán)隊(duì)風(fēng)采
個(gè)人風(fēng)采
二、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功心法——易筋三招
　　說(shuō)明：成功的秘訣只在于做正確的事情和正確的事情，要獲得戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售成交能力，首先得具備先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和心態(tài)，即對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的認(rèn)知、對(duì)客戶消費(fèi)心理的認(rèn)知、對(duì)購(gòu)銷(xiāo)雙方的工作流程的認(rèn)知、對(duì)流程中各細(xì)節(jié)把控的重要性的認(rèn)知、對(duì)如何正確對(duì)待各種錯(cuò)綜復(fù)雜的情況而產(chǎn)生的各種疑難和困惑的認(rèn)知，及在所有這些因素綜合而成的中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)智慧。
　　
1、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？
　　1）銷(xiāo)售的定義——5個(gè)合適
　　2）以客戶為中心的銷(xiāo)售理念——4P向4C的轉(zhuǎn)化
產(chǎn)品特性和客戶需求的對(duì)應(yīng)
價(jià)格和客戶成本計(jì)算的對(duì)應(yīng)
渠道和客戶獲得方式的對(duì)應(yīng)
促銷(xiāo)和客戶決策影響力的對(duì)應(yīng)
　　3）課堂頭腦風(fēng)暴：
分小組總結(jié)提煉公司產(chǎn)品特性與客戶需求的對(duì)應(yīng)。
2、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品
　　品牌的號(hào)召力，品牌的三度，品牌延伸出的消費(fèi)文化在客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中產(chǎn)生非常巨大但有很微妙的作用。品牌會(huì)讓人產(chǎn)生盲目性，品牌的打造緩慢而艱難，品牌的毀滅卻是一瞬間。品牌的塑造，營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人在品牌塑造中同樣重要。
　　1）什么是品牌：
知名度——品牌傳播的途徑和方法
美譽(yù)度——細(xì)節(jié)決定成敗、算好經(jīng)濟(jì)賬和品牌賬
忠誠(chéng)度——百年老店、誠(chéng)信為基
品牌塑造的過(guò)程
　　2）品牌塑造的七大密碼
創(chuàng)業(yè)歷史
品牌信條
獨(dú)特象征
儀式
領(lǐng)導(dǎo)者
神奇術(shù)語(yǔ)
對(duì)立陣營(yíng)
3）課堂頭腦風(fēng)暴：
分小組總結(jié)提煉公司的品牌文化和服務(wù)內(nèi)容的對(duì)應(yīng)；
所有成員一起展示本公司的企業(yè)文化、品牌文化精髓（并建議作為培訓(xùn)后公司晨會(huì)的必備項(xiàng)目）
　　　3、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我賣(mài)的我們公司的產(chǎn)品？
　　客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，更多時(shí)候是一種感覺(jué)。所以說(shuō)，客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是感覺(jué)。如何營(yíng)造一種舒適的交易氛圍，給客戶良好的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，直接決定了客戶的決策。而能給產(chǎn)品增添標(biāo)志明顯的，誠(chéng)心誠(chéng)意的，妥帖周到的附加值的銷(xiāo)售人員的簽單能力是不言而喻的。
　　賣(mài)自己：賣(mài)的是個(gè)人的態(tài)度，是個(gè)人的專業(yè)技能，是個(gè)人的知識(shí)積累。只有符合ASK（態(tài)度、技能、知識(shí)）模型的人，才能無(wú)往而不利。
　　1）銷(xiāo)售人員的角色定位
客戶的專業(yè)消費(fèi)顧問(wèn)
客戶的全面顧問(wèn)
客戶的知心朋友
客戶的共同利益維護(hù)者
共同價(jià)值觀群體的引領(lǐng)者
　　2）職場(chǎng)精英之ASK模型
A——態(tài)度
S——技能
K——知識(shí)
　　3）銷(xiāo)售人員的八項(xiàng)必備素質(zhì)
積極的態(tài)度
堅(jiān)定的信仰
自我激勵(lì)能力
難以抗拒的個(gè)人魅力
完備的商品知識(shí)
卓越的商品展示技巧
豐富的行業(yè)知識(shí)
讓人舒心的溝通技巧
　　4）、銷(xiāo)售商務(wù)禮儀
穿著面貌禮儀
形體禮儀
會(huì)客接待禮儀
會(huì)議、座位禮儀
餐桌禮儀
5）課堂演練
個(gè)人形體和穿著禮儀展示
分小組設(shè)計(jì)商務(wù)場(chǎng)景，展示相應(yīng)的商務(wù)禮儀
三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能——摧龍六式
　　說(shuō)明：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售是最偉大的職業(yè)，也是最殘酷的職業(yè)。愛(ài)一個(gè)人，讓他去做銷(xiāo)售吧，他會(huì)認(rèn)為自己是上帝；恨一個(gè)人，讓他去做銷(xiāo)售吧，他會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售是魔鬼才能干的活。銷(xiāo)售員整天奔波于客戶和公司之間，為了業(yè)績(jī)和利潤(rùn)疲于奔命，或流連在燈紅酒綠，或沉陷于酒杯澡房。知道維系客戶關(guān)系是銷(xiāo)售之重，卻不知其所以然。本部分課程采用頂尖大客戶銷(xiāo)售術(shù)——摧龍六式，幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立清晰地銷(xiāo)售流程及其中每個(gè)流程所蘊(yùn)含的制勝技能。
1、第一式：客戶分析
　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝，不僅用于如何戰(zhàn)勝對(duì)手，同時(shí)也對(duì)如何獲得盟友和支持者卓有成效。只有了解面對(duì)的對(duì)象目標(biāo)，才能采取合適的策略和舉措。
找客戶就是找男人
客戶身份與購(gòu)買(mǎi)決策
客戶性格與購(gòu)買(mǎi)決策
客戶管理
　　附：客戶資料表。
2、第二式：建立信任
　　信任，是人與人之間打交道的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任，一切免談；有了信任，啥都好說(shuō)。酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。如何識(shí)別客戶類型，將有效幫助與之建立信任。
贏得信任之銷(xiāo)售必備話題
官場(chǎng)話題
商場(chǎng)話題
江湖話題
銷(xiāo)售心理學(xué)和建立信任的十大方法
尋找共同點(diǎn)：套近乎
真誠(chéng)的贊美：皮格馬利翁效應(yīng)
讓客戶多說(shuō)：超限效應(yīng)
模仿或跟隨：自己人效應(yīng)
適當(dāng)?shù)挠H密接觸：突破陌生人界限
巧妙的講述能體現(xiàn)個(gè)人品質(zhì)的小故事
變公交為私交
幽默或自嘲
幫客戶一個(gè)小忙
卓越的職業(yè)素養(yǎng)


3、第三式：挖掘需求
　　有需求才有交易，但需求不等于購(gòu)買(mǎi)。了解需求的五個(gè)層次，需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，顯性需求和隱性需求等各方面知識(shí)。挖掘客戶對(duì)需求的緊迫性，根源性，特殊性，用力的推動(dòng)成交效率和擴(kuò)大成交預(yù)期。
需求的種類
直指人心的SPIN法則
課堂練習(xí)：
每小組按照SPIN法則，結(jié)合最近發(fā)生的一個(gè)案例，討論整理挖掘客戶需求的話術(shù)，并派代表上臺(tái)演練
4、第四式：獨(dú)辟蹊徑——呈現(xiàn)價(jià)值
　　有選擇，就必然有比較。只有賣(mài)的精，沒(méi)有買(mǎi)的精，如果你不精，輸?shù)牡變呵�。好東西，更需要展示技巧。說(shuō)得好讓人動(dòng)心，寫(xiě)的好更讓人一目了然。
1） 產(chǎn)品的USP提煉
2） 產(chǎn)品的FABE說(shuō)明法；
3）課堂演練：
分小組總結(jié)提煉本公司產(chǎn)品的USP和FABE，并派代表上臺(tái)展示。
5、第五式：贏取承諾
　　敢于收獲屬于自己的勝利果實(shí)，善于收取自己的勝利果實(shí)。
解決客戶異議技巧；
2）談判技巧；
3）增值銷(xiāo)售。
6、第六式：跟蹤和轉(zhuǎn)介紹
　　 簽單并不是意味著大功告成，如果能把客戶的價(jià)值挖掘得淋漓盡致，那么簽單只是下一個(gè)銷(xiāo)售流程的開(kāi)始。
1）客戶回訪及回款；
2）跟蹤服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹


《王牌大客戶銷(xiāo)售“九贏真經(jīng)”》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《王牌大客戶銷(xiāo)售“九贏真經(jīng)”》所屬專題
大客戶銷(xiāo)售與管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶管理培訓(xùn)、

《王牌大客戶銷(xiāo)售“九贏真經(jīng)”》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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