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門店促銷管理
添加時(shí)間:2014-09-03      修改時(shí)間: 2014-09-03      課程編號(hào):100166786
《門店促銷管理》課程大綱
課程背景:
過節(jié)、周末、換季、店慶……競爭日益激烈的終端市場上,商家都在找機(jī)會(huì)“打折”“清倉”“酬賓”,零售終端的促銷戰(zhàn)已經(jīng)到了白熱化的地步!
如何最大限度的激發(fā)促銷團(tuán)隊(duì)的能力?
如何管理促銷隊(duì)伍,留住關(guān)鍵人才?
如何提升終端員工的促銷能力?
如何通過流程管控,讓促銷變得更高效?
如何通過目標(biāo)管理,確保完成促銷任務(wù)?
如何通過促銷活動(dòng)提升品牌影響力?

課程目標(biāo):
掌握零售終端的促銷基本知識(shí),了解終端常用的促銷形式
明確促銷員和店長的角色定位,熟悉終端的促銷工作流程
分析客戶流失原因與消費(fèi)心理,學(xué)習(xí)短信發(fā)送與邀約技巧
抓住影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵動(dòng)作,提升促銷員工的銷售能力
梳理促銷前、中、后工作流程,借目標(biāo)管理完成促銷任務(wù)

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:店長、加盟商、促銷主管、銷售經(jīng)理等
課程特色:1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學(xué)員分享6、落地工具

課程大綱:
第一部分:零售終端促銷分析
1、什么是促銷?
2、為什么要促銷?
3、促銷中常見的問題分析
4、不同階段的促銷目的
5、不同目標(biāo)的促銷形式
6、終端常用的促銷手法

第二部分:促銷中的員工管理
1、促銷員的角色定位
2、促銷員的形象要求
3、促銷員的銷售服務(wù)技巧
4、店長在促銷中的角色定位
5、店長促銷管理的工作流程
6、店長的四大促銷管理法寶

第三分部:促銷中的顧客管理
1、顧客流失的原因分析
2、促銷的顧客對(duì)象及目的
3、促銷時(shí)VIP顧客的短信發(fā)送技巧
4、促銷對(duì)象的心理分析
5、不同類型顧客的接待服務(wù)技巧
6、站在顧客角度來審視你的門店
7、積極處理顧客的投訴

第四部分:促銷中的銷售技巧
第一講:營造氛圍,吸引顧客
1、顧客的行走習(xí)慣分析
2、吸引顧客進(jìn)店的10種方法
3、同一條街兩家店的促銷對(duì)比分析
4、如何吸引更多顧客?
第二講:主動(dòng)迎接,探尋需求
1、迎接顧客第一件事:真誠的微笑
2、促銷期間的問候方式
3、接近顧客3種技巧
4、了解顧客需求,提升購買力
5、望聞問切探尋和引導(dǎo)顧客需求
第三講:產(chǎn)品介紹,異議處理
1、產(chǎn)品介紹6個(gè)時(shí)機(jī)
2、FABE、銷售法則和話術(shù)
3、顧客異議背后的含義
4、異議處理3步曲
5、給顧客一個(gè)購買的理由
第四講:顧客體驗(yàn),連帶銷售
1、顧客體驗(yàn)6步曲
2、鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品:眼神+微笑+語言+動(dòng)作
3、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
4、連帶銷售常用的6種方法
5、用促銷產(chǎn)品連帶正價(jià)產(chǎn)品,提高利潤空間
第五講:臨門一腳,禮貌送客
1、顧客成交的8大信號(hào)
2、快速成交的6種方法
3、收銀時(shí)的溫馨提示很重要
4、建立顧客檔案,做好顧客維護(hù)
5、巧妙利用顧客擴(kuò)大促銷影響力
第五部分:流程管控,讓促銷變得更高效
第一講:促銷前的準(zhǔn)備工作
1、明確促銷目的,鎖定目標(biāo)客戶群
2、分析競爭對(duì)手,提升品牌競爭力
3、預(yù)算促銷費(fèi)用,分析盈虧平衡點(diǎn)
4、熟悉活動(dòng)方案,分解目標(biāo)和任務(wù)
5、盤點(diǎn)門店貨品,提前補(bǔ)貨或調(diào)貨
6、營造活動(dòng)氣氛,短信邀約老顧客
7、做好員工培訓(xùn),召開促銷說明會(huì)
第二講:促銷中的注意事項(xiàng)
1、人員分工明確,團(tuán)隊(duì)默契配合
2、制造熱銷氛圍,吸引更多顧客
3、提升服務(wù)意識(shí),塑造品牌形象
4、掌握銷售技巧,快速成交顧客
5、把控庫存動(dòng)態(tài),及時(shí)補(bǔ)充貨品
6、跟進(jìn)銷售目標(biāo),調(diào)整員工狀態(tài)
第三講:促銷后的總結(jié)分析
1、活動(dòng)效果分析評(píng)估
2、分析活動(dòng)中存在的問題,提出改進(jìn)措施
3、活動(dòng)中員工表現(xiàn),績效考核
4、對(duì)活動(dòng)中積累的顧客資源進(jìn)行分類管理
第六部分:目標(biāo)管理,確保完成促銷任務(wù)
1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
2、如何就活動(dòng)中需要完成的指標(biāo)與下屬溝通
3、如何落實(shí)與分解活動(dòng)銷售目標(biāo)
4、輔導(dǎo)員工將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
5、及時(shí)對(duì)下屬進(jìn)行促銷方案執(zhí)行過程的診斷
6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)
7、目標(biāo)管理工具——例會(huì)
8、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜

《門店促銷管理》課程目的
掌握零售終端的促銷基本知識(shí),了解終端常用的促銷形式
明確促銷員和店長的角色定位,熟悉終端的促銷工作流程
分析客戶流失原因與消費(fèi)心理,學(xué)習(xí)短信發(fā)送與邀約技巧
抓住影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵動(dòng)作,提升促銷員工的銷售能力
梳理促銷前、中、后工作流程,借目標(biāo)管理完成促銷任務(wù)



《門店促銷管理》所屬分類
市場營銷
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師鄭秀寶老師簡介
鄭秀寶
鄭秀寶
北京師范大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)博士
中南大學(xué)管理工程博士
北京吉利大學(xué)商學(xué)院特聘教授
中國領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)研究中心特聘研究員
企業(yè)行為動(dòng)力系統(tǒng)“PEC”模型的創(chuàng)立者和推動(dòng)者
2005年獲得“學(xué)習(xí)型組織·中國年度人物”殊榮
2010年獲得“正泰電氣國際業(yè)務(wù)合作伙伴突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”殊榮
2011年獲得“前沿金壇獎(jiǎng)·年度品牌企業(yè)家”殊榮
現(xiàn)任:泰盛鼎業(yè)(北京)投資管理有限公司董事長
    北京綠生活商貿(mào)有限公司董事長兼總裁
    西安辰光能源科技有限公司股東董事
曾任:正泰集團(tuán)人力資源總監(jiān)及采購副總
普瑞馳(北京)機(jī)電設(shè)備有限公司董事長(保留股東身份)
森普沃(北京)新材料有限公司董事長(保留股東身份)
使命宣言:我堅(jiān)信能量的本質(zhì)是流動(dòng),而生命作為一種能量體,有如水,唯有流動(dòng)才能不腐:如果說我的前半生創(chuàng)造的是物質(zhì)財(cái)富,主要表現(xiàn)為一種由外而內(nèi)的攫。荒俏业暮蟀肷鷦t更愿意通過三尺講臺(tái),更多地創(chuàng)造精神財(cái)富,主要演繹一種由內(nèi)而外的釋放。

——具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):曾經(jīng)是優(yōu)秀的經(jīng)理人,江西銅業(yè)中層干部、正泰集團(tuán)副總經(jīng)理。在打工生涯中,從中央駐地方特大型企業(yè)的勞資管理員起步,一直做到產(chǎn)值數(shù)百億的著名上市公司正泰集團(tuán)人力資源副總及采購副總;現(xiàn)在是成功的創(chuàng)業(yè)者,正泰電氣全球戰(zhàn)略合作伙伴、泰盛鼎業(yè)(北京)投資管理有限公司董事長、北京綠生活商貿(mào)有限公司董事長兼總裁。在創(chuàng)業(yè)生涯中,從只有3個(gè)人的微型公司干起,既是總經(jīng)理又是業(yè)務(wù)員,雖歷盡艱辛,但不拋棄、不放棄,如今這個(gè)當(dāng)年毫不起眼的小微企業(yè),已成為在職員工1200多人,2012年銷售超過5億且發(fā)展勢頭良好的行業(yè)新秀。
——具有扎實(shí)的理論功底:擁有北京師范大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)博士、中南大學(xué)管理工程博士、國際工商管理碩士(IMBA)等管理類專業(yè)的學(xué)歷學(xué)位。在英國威爾士大學(xué)(中外合作辦學(xué))、浙江大學(xué)和北京師范大學(xué)等著名學(xué)府的求學(xué)經(jīng)歷,為其良好的學(xué)術(shù)素養(yǎng)奠定了基礎(chǔ);擁有注冊(cè)高級(jí)人力資源管理師、全球職業(yè)規(guī)劃師(GCDF)、全球生涯教練(BCC)等職業(yè)資質(zhì)證書。嚴(yán)格的系列培訓(xùn)認(rèn)證歷程,為其過硬的專業(yè)技能提供了保障。總之,在10余年的專業(yè)學(xué)習(xí)中,行為動(dòng)力學(xué)是中心,不論是碩士階段的主攻方向,還是博士期間的進(jìn)修重點(diǎn),都始終聚焦于人的行為的研究。
——具有鮮明的授課風(fēng)格:從所服務(wù)過的正泰集團(tuán)、報(bào)喜鳥集團(tuán)、華峰集團(tuán)、中國建筑股份有限公司、一拖股份以及北京大學(xué)等企事業(yè)單位的反饋看,其授課風(fēng)格具有以下特點(diǎn):思想性強(qiáng),入木三分。不喜歡人云亦云,看人看事總有自己獨(dú)到的見解;操作性強(qiáng),學(xué)完能用。崇尚“學(xué)以致用”的理念,以解決客戶的實(shí)際問題為己任;邏輯性強(qiáng),環(huán)環(huán)相扣。從不東拼西湊,致力追求開發(fā)的原創(chuàng)性,以及事物呈現(xiàn)的內(nèi)在秩序;趣味性強(qiáng),如沐春風(fēng)。認(rèn)為“良藥”不一定非得“苦口”:作為一名講師,既要有好的“內(nèi)容”,又要有好的“形式”。

主講課程:
版權(quán)課程:《贏的智慧》、《贏在價(jià)值系統(tǒng)》、《贏在運(yùn)營系統(tǒng)》、《贏在教導(dǎo)系統(tǒng)》
中高層管理課程:《卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉》、《高效執(zhí)行力提升》、《MTP中層管理才能訓(xùn)練》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《問題分析與解決》、《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》、《目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)》、《8090后員工管理》、《跨部門溝通與協(xié)作》、《高效會(huì)議管理技巧》、《高效時(shí)間管理》、《組織行為學(xué)》。

部分服務(wù)過的客戶:
大型集團(tuán):正泰集團(tuán)、ABB、西門子、中國電子科技集團(tuán)29所(四威集團(tuán))、施耐德、德力西、報(bào)喜鳥集團(tuán)、華峰集團(tuán)、中國船舶重工集團(tuán)公司、廣州發(fā)展集團(tuán)、江西銅業(yè)、恒信遠(yuǎn)大集團(tuán)、中國南車、敏實(shí)集團(tuán)、湖北正茂集團(tuán)、甲佳集團(tuán)、鼎信集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中海油、安徽華松集團(tuán)、富興集團(tuán)、東風(fēng)南方、深圳邁瑞集團(tuán)、TCL集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、東風(fēng)汽車、華晨集團(tuán)、廣州本田、富士康集團(tuán)、北汽集團(tuán)、美的集團(tuán)、萬科集團(tuán)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、綠地房地產(chǎn)企業(yè)等、、、
金融銀行業(yè):中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司(北京、廣州)、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、招商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行(河南省分行、吉林省分行、廣西省分行)、中國注冊(cè)金融分析師CRFA管理中心(河南)、菏澤農(nóng)村信用聯(lián)社、郴州市農(nóng)村信用聯(lián)社等、
通訊電力業(yè):中國移動(dòng)(北京、上海、成都、哈爾濱、天津、拉薩)、中國電信(廣州、云南)、南方電網(wǎng)等
食品、快消品業(yè):武漢創(chuàng)食人食品、綠生活、北京奧辣火鍋、山西田府酒業(yè)、山西汾酒、中國有機(jī)食品協(xié)會(huì)、蒙牛集團(tuán)等
其他客戶:中國建筑股份有限公司、人力資源報(bào)社(四川)、一拖股份、溫州大東鞋業(yè)、攀越服飾集團(tuán)、香港一休國際、廣州德邦物流、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、中國外運(yùn)廣東有限公司、貴山大酒店、松下電器、太古汽車、九朝會(huì)、華融金融租賃股份有限公司、山東大學(xué)、大連大學(xué)、北京吉利大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)等眾多企業(yè)。
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