《門店促銷管理》課程大綱
課程背景:
過節(jié)、周末、換季、店慶……競爭日益激烈的終端市場上,商家都在找機(jī)會(huì)“打折”“清倉”“酬賓”,零售終端的促銷戰(zhàn)已經(jīng)到了白熱化的地步!
如何最大限度的激發(fā)促銷團(tuán)隊(duì)的能力?
如何管理促銷隊(duì)伍,留住關(guān)鍵人才?
如何提升終端員工的促銷能力?
如何通過流程管控,讓促銷變得更高效?
如何通過目標(biāo)管理,確保完成促銷任務(wù)?
如何通過促銷活動(dòng)提升品牌影響力?
課程目標(biāo):
掌握零售終端的促銷基本知識(shí),了解終端常用的促銷形式
明確促銷員和店長的角色定位,熟悉終端的促銷工作流程
分析客戶流失原因與消費(fèi)心理,學(xué)習(xí)短信發(fā)送與邀約技巧
抓住影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵動(dòng)作,提升促銷員工的銷售能力
梳理促銷前、中、后工作流程,借目標(biāo)管理完成促銷任務(wù)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:店長、加盟商、促銷主管、銷售經(jīng)理等
課程特色:1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學(xué)員分享6、落地工具
課程大綱:
第一部分:零售終端促銷分析
1、什么是促銷?
2、為什么要促銷?
3、促銷中常見的問題分析
4、不同階段的促銷目的
5、不同目標(biāo)的促銷形式
6、終端常用的促銷手法
第二部分:促銷中的員工管理
1、促銷員的角色定位
2、促銷員的形象要求
3、促銷員的銷售服務(wù)技巧
4、店長在促銷中的角色定位
5、店長促銷管理的工作流程
6、店長的四大促銷管理法寶
第三分部:促銷中的顧客管理
1、顧客流失的原因分析
2、促銷的顧客對(duì)象及目的
3、促銷時(shí)VIP顧客的短信發(fā)送技巧
4、促銷對(duì)象的心理分析
5、不同類型顧客的接待服務(wù)技巧
6、站在顧客角度來審視你的門店
7、積極處理顧客的投訴
第四部分:促銷中的銷售技巧
第一講:營造氛圍,吸引顧客
1、顧客的行走習(xí)慣分析
2、吸引顧客進(jìn)店的10種方法
3、同一條街兩家店的促銷對(duì)比分析
4、如何吸引更多顧客?
第二講:主動(dòng)迎接,探尋需求
1、迎接顧客第一件事:真誠的微笑
2、促銷期間的問候方式
3、接近顧客3種技巧
4、了解顧客需求,提升購買力
5、望聞問切探尋和引導(dǎo)顧客需求
第三講:產(chǎn)品介紹,異議處理
1、產(chǎn)品介紹6個(gè)時(shí)機(jī)
2、FABE、銷售法則和話術(shù)
3、顧客異議背后的含義
4、異議處理3步曲
5、給顧客一個(gè)購買的理由
第四講:顧客體驗(yàn),連帶銷售
1、顧客體驗(yàn)6步曲
2、鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品:眼神+微笑+語言+動(dòng)作
3、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
4、連帶銷售常用的6種方法
5、用促銷產(chǎn)品連帶正價(jià)產(chǎn)品,提高利潤空間
第五講:臨門一腳,禮貌送客
1、顧客成交的8大信號(hào)
2、快速成交的6種方法
3、收銀時(shí)的溫馨提示很重要
4、建立顧客檔案,做好顧客維護(hù)
5、巧妙利用顧客擴(kuò)大促銷影響力
第五部分:流程管控,讓促銷變得更高效
第一講:促銷前的準(zhǔn)備工作
1、明確促銷目的,鎖定目標(biāo)客戶群
2、分析競爭對(duì)手,提升品牌競爭力
3、預(yù)算促銷費(fèi)用,分析盈虧平衡點(diǎn)
4、熟悉活動(dòng)方案,分解目標(biāo)和任務(wù)
5、盤點(diǎn)門店貨品,提前補(bǔ)貨或調(diào)貨
6、營造活動(dòng)氣氛,短信邀約老顧客
7、做好員工培訓(xùn),召開促銷說明會(huì)
第二講:促銷中的注意事項(xiàng)
1、人員分工明確,團(tuán)隊(duì)默契配合
2、制造熱銷氛圍,吸引更多顧客
3、提升服務(wù)意識(shí),塑造品牌形象
4、掌握銷售技巧,快速成交顧客
5、把控庫存動(dòng)態(tài),及時(shí)補(bǔ)充貨品
6、跟進(jìn)銷售目標(biāo),調(diào)整員工狀態(tài)
第三講:促銷后的總結(jié)分析
1、活動(dòng)效果分析評(píng)估
2、分析活動(dòng)中存在的問題,提出改進(jìn)措施
3、活動(dòng)中員工表現(xiàn),績效考核
4、對(duì)活動(dòng)中積累的顧客資源進(jìn)行分類管理
第六部分:目標(biāo)管理,確保完成促銷任務(wù)
1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
2、如何就活動(dòng)中需要完成的指標(biāo)與下屬溝通
3、如何落實(shí)與分解活動(dòng)銷售目標(biāo)
4、輔導(dǎo)員工將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
5、及時(shí)對(duì)下屬進(jìn)行促銷方案執(zhí)行過程的診斷
6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)
7、目標(biāo)管理工具——例會(huì)
8、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜
《門店促銷管理》課程目的
掌握零售終端的促銷基本知識(shí),了解終端常用的促銷形式
明確促銷員和店長的角色定位,熟悉終端的促銷工作流程
分析客戶流失原因與消費(fèi)心理,學(xué)習(xí)短信發(fā)送與邀約技巧
抓住影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵動(dòng)作,提升促銷員工的銷售能力
梳理促銷前、中、后工作流程,借目標(biāo)管理完成促銷任務(wù)
《門店促銷管理》所屬分類
市場營銷