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顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
添加時間:2015-04-02      修改時間: 2015-04-02      課程編號:100177602
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程大綱
課程背景:
銷售人員面對的挑戰(zhàn):
62%的銷售人員無法獲得客戶承諾!
82%的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!
86%的銷售人員提問不當(dāng)。!
95%的銷售人員講述過多,聆聽過少。!
99%的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標(biāo)。。。
————以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)
在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中,你是否遇到以下常見困惑:
如何快速獲得客戶的信任?
如何有效縮短銷售周期?
如何通過提問來成功銷售自己?
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)?
如何保護(hù)自己的價格空間?
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?

課程收益:
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型;
2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法;
3、掌握大客戶銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求;
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;
5、學(xué)會面向高層決策者的銷售方法;
6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。

課程時間:2天,6課時/天
授課對象:銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓(xùn)專員等
授課方式:案例分析、分組研討、互動分享、練習(xí)測試、視頻分享、角色扮演

課程大綱:
第一講:顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)
一、分析篇:
1、銷售市場的階段演化
2、銷售三個階段的正確理念
案例分析:不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品?
案例分析:你賣的不是牛排,賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

第二講:如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動信任的四步驟?
三、如何贏得客戶的信賴感?
四、銷售計(jì)劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個人準(zhǔn)備
七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)?
八、如何與不同性格的人打交道?
測試:四種典型的人際風(fēng)格,你是哪一種
研討:各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵
方法:應(yīng)對各種風(fēng)格的策略
練習(xí):如何快速識別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整?

第三講:挖掘大客戶需求的方法
反思:過去銷售失敗的主要原因?
一、客戶的購買動機(jī)是什么?
二、如何有效的傾聽?
測試:你會傾聽嗎?
視頻:聆聽的最高層次?
練習(xí):如何有效的聆聽
三、如何有效的發(fā)問?
思考:在與客戶的溝通中你最常用的5個問題?
提問的本質(zhì)?
提問成功應(yīng)用的模式:SPIN模式
1、背景型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)
2、難點(diǎn)型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個注意點(diǎn);
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是隱含型問題的基礎(chǔ);
引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問題的關(guān)鍵。
3、需要價值型問題如何展開?
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬

第四講:產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品介紹的最重要方法:
FABE陳述原則
二、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
三、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
四、證據(jù)的獲得途徑
五、價值強(qiáng)化
六、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用:
賣方案法
賣標(biāo)準(zhǔn)法
案例講解
分組練習(xí)
現(xiàn)場點(diǎn)評

第五講:成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號?
2、成功與失敗的信號
3、項(xiàng)目中斷了怎么辦?
4、短信、微信平臺鞏固法
二、怎樣打破最后的僵局?
案例講解
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評與討論
演練總結(jié)

第六講:如何處理異議?
一、反對意見的來源
二、辨別真假反對意見
三、反對意見的處理程序
四、價格異議的處理策略
視頻:異議處理的有效方法
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評與討論
演練總結(jié)

第七講:售后服務(wù)
一、賣產(chǎn)品就是賣人品
二、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
三、擴(kuò)大購買量
四、重復(fù)購買
五、客戶見證
六、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系?
方法:紅艷老師招牌策略:“客戶跟進(jìn)5步法”
案例:某保險公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。
工具:客戶跟進(jìn)淘金卡

《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程目的
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型;
2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法;
3、掌握大客戶銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求;
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;
5、學(xué)會面向高層決策者的銷售方法;
6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。


《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動作分解、顧問式銷售技術(shù)
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王雪老師簡介
王雪
王雪
7年通信行業(yè)服務(wù)營銷與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
10年銀行咨詢與職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)
4年大型企業(yè)營銷管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:河南電信局 營業(yè)部主任、品牌經(jīng)理、省級講師
曾任:遠(yuǎn)大中央空調(diào) 銷售總監(jiān)、高級講師
中國聯(lián)通、中國電信、中國移動長期培訓(xùn)講師
國泰安金融學(xué)院(香港)高級講師、咨詢師
河南財經(jīng)政法大學(xué)財政金融系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院MBA
鄭州晚報特約記者、河南電臺教育頻道《贏在職場》欄目嘉賓主持
同時具有國際注冊管理咨詢師(CMC)、MBA、國家一級人力資源管理師、首批國家級全國高級推銷員和國家級QC診斷師等資質(zhì)。
王雪老師曾在河南郵電報、青年導(dǎo)報、鄭州晚報、大河報等多家紙媒發(fā)表過數(shù)篇文章,憑借21年來在電信局、遠(yuǎn)大空調(diào)等大型企業(yè)及銀行項(xiàng)目咨詢工作總結(jié)的經(jīng)驗(yàn),對大客戶營銷、顧問式銷售、客戶關(guān)系管理有著深入的領(lǐng)悟,了解通信行業(yè)發(fā)展的前世今生,熟悉市場運(yùn)營、渠道建設(shè)與轉(zhuǎn)型、集團(tuán)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、智能終端、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與運(yùn)營商發(fā)展提升要求。
為中國移動、中國聯(lián)通、中國電信提供營銷策劃、專題活動策劃、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改造建設(shè)方案、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升與促進(jìn)等服務(wù)培訓(xùn)達(dá)300多期,學(xué)員突破9000人次,其中近40%針對運(yùn)營商省級公司組織的培訓(xùn),并與中國移動、中國聯(lián)通、中國電信建立了長期合作關(guān)系。
為銀行提供疑難投訴處理、銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿打造、銀行服務(wù)營銷等咨詢培訓(xùn)達(dá)100多期,其中中國銀行22期、建設(shè)銀行24期、光大銀行24期、農(nóng)村信用合作社24期等。
同時為中興通訊、中國人壽、山東常林集團(tuán)、宋河集團(tuán)、東亞糖業(yè)集團(tuán)等大型企業(yè)特聘講師,鄭州輕工業(yè)學(xué)院、中山大學(xué)等多所大學(xué)講師,美國卡內(nèi)基機(jī)構(gòu)合作伙伴,21年來累計(jì)培訓(xùn)場次高達(dá)3000余場。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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