《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)———掌握提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的九大核心戰(zhàn)力》課程大綱
培訓(xùn)對(duì)象：新任導(dǎo)購(gòu)、資深導(dǎo)購(gòu)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、總經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間：1天/2天
課程對(duì)象：高級(jí)導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)業(yè)員、預(yù)備導(dǎo)購(gòu)、資深導(dǎo)購(gòu)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、培訓(xùn)專員
課程特色：
三大精華：
1、十五年實(shí)踐精華
2、200家連鎖店教練精華
3、融合專業(yè)零售店和精品專賣(mài)店實(shí)戰(zhàn)精華
三大特性：
實(shí)戰(zhàn)性：見(jiàn)招拆招，立竿見(jiàn)影。
實(shí)用性：直指靶位，吹糠見(jiàn)米。
系統(tǒng)性：廣度集成，深度互動(dòng)。
四大價(jià)值輸出：
全面具體——讓學(xué)員重建思維，掌握實(shí)戰(zhàn)體系。
案例佐證——用事實(shí)說(shuō)話，還原實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。
互動(dòng)體驗(yàn)——覺(jué)悟技巧深度，分享實(shí)用感受。
循序漸進(jìn)——透析道理，掌握核心技術(shù)，實(shí)用工具。
主要呈現(xiàn)形式：
案例研討——深度共鳴。
視頻解碼——高度覺(jué)悟
情境模擬——親臨體驗(yàn)。
心理游戲——啟發(fā)頓悟。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)—— 內(nèi)化成果
小組PK賽——激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。
課程大綱
第一章：我是誰(shuí)--王牌導(dǎo)購(gòu)必備的素質(zhì)
1、 我是誰(shuí)—角色定位認(rèn)知、
2、 導(dǎo)購(gòu)員必知的五大崗位職責(zé)
3、 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)
4、 王牌導(dǎo)購(gòu)必備的五項(xiàng)素質(zhì)及修養(yǎng)
5、 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的七項(xiàng)知識(shí)
案例情景
第二章：打造職業(yè)真身---導(dǎo)購(gòu)的禮儀與形象
1、 前7秒決定顧客對(duì)你的好感
Ø 營(yíng)造完美第一印象的五有法則
Ø 首因效應(yīng)—第一印象
2、 職業(yè)儀表—四美一查
3、 商業(yè)禮儀
Ø 接待顧客的禮儀
Ø 導(dǎo)購(gòu)員兩種不良態(tài)度
4、 迎送客
5、 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的5S原則
6、 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話的六注意
第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品，顧客對(duì)品牌很陌生怎么辦
2、面對(duì)不同顧客，如何有效溝通？
3、避免以貌取人，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4、顧客用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？
5、顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說(shuō)“再看看吧“怎么辦？
6、顧客看準(zhǔn)商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？
7、推銷(xiāo)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)如何抓住顧客的心？
第四章：把貨賣(mài)火的九力模型-
（一）圖解九力模型
（二）慧眼識(shí)客---顧客類(lèi)型與消費(fèi)心理
1、 顧客類(lèi)型與應(yīng)對(duì)
2、 顧客購(gòu)物心理
3、 顧客成交心理分析
Ø 揣度顧客成交心理
Ø 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
Ø 顧客對(duì)商品的心理需要
Ø 顧客對(duì)滿意的心理需要
Ø 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、案例情景
第五章：接近客戶—拉近距離抓機(jī)會(huì)
1、 善用微笑的力量
2、 接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、 接近顧客的六個(gè)方法
4、 接近顧客的十大注意事項(xiàng)
5、 案例情景
6、 溝通技巧
第六章：說(shuō)話變對(duì)話---導(dǎo)購(gòu)溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
Ø 贊美男性
Ø 贊美女性
Ø 贊美不同年齡的客戶
Ø 五大贊美法
4、和不同類(lèi)型顧客打交道
Ø 盛氣凌人型
Ø 少言寡語(yǔ)型
Ø 謙虛型顧客
Ø 自我防衛(wèi)型
Ø 領(lǐng)導(dǎo)型
Ø 猶豫不決型
Ø 驕傲型
5、案例情景
第七章：探尋需求--句號(hào)變問(wèn)號(hào)
一、顧客的兩種需求
案例故事：老太太買(mǎi)李子
二、問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式
游戲：我是誰(shuí)？
三、6W3H提問(wèn)模式
視頻：賣(mài)車(chē)
游戲：撲克牌
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
第八章：把準(zhǔn)要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
Ø 舉證介紹法
Ø 場(chǎng)景描繪法
Ø ABCD介紹法
Ø FABE介紹法
Ø 表演展示法
Ø 工具展示法
Ø 類(lèi)比介紹法
Ø 講述故事法
Ø 體驗(yàn)介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、AIDA銷(xiāo)售模式
Ø 體驗(yàn)銷(xiāo)售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】
第九章：塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值五個(gè)準(zhǔn)備
2、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
3、情景體驗(yàn)
Ø 把梳子賣(mài)給和尚
Ø 塑造海飛絲價(jià)值
Ø 塑造你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】
第十章：巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧
第十一章：臨門(mén)一腳促成交
1、促成購(gòu)買(mǎi)決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達(dá)成交易的六個(gè)條件
4、促進(jìn)成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬
第十二章：服務(wù)贏得滿堂彩
1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四大效果--忠誠(chéng)度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
3、 利用口碑營(yíng)銷(xiāo)的力量
4、 處理顧客投訴的黃金步驟
5、 處理顧客投訴的七字真言
6、 化解顧客憤怒時(shí)的十大禁忌
《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)———掌握提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的九大核心戰(zhàn)力》課程目的
1、 深度了解導(dǎo)購(gòu)角色、崗位職責(zé)認(rèn)知，提高導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學(xué)會(huì)處理策略
3、了解職業(yè)導(dǎo)購(gòu)員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略;提高導(dǎo)購(gòu)的觀察能力
5、掌握如何銷(xiāo)售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;
7、把握接近顧客時(shí)機(jī)，提高導(dǎo)購(gòu)的溝通技能
8、提高導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧，提升絕對(duì)成交的核心能力;
9、提高導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)技能，掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜.
《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)———掌握提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的九大核心戰(zhàn)力》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)———掌握提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的九大核心戰(zhàn)力》所屬專題
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)———掌握提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的九大核心戰(zhàn)力》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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