《家居建材經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新贏利模式》課程大綱
課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享
培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
課程大綱：
第一章：看天下，觀大勢(shì)-家居建材行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、家居建材行業(yè)的七大變化
二、家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的五大轉(zhuǎn)型
三、經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大必須做好的七大轉(zhuǎn)型
四、家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的兩大趨勢(shì)
1、精細(xì)化管理2、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
Ø 案例分享：中小經(jīng)銷(xiāo)商的十種死法
第二章：建材家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商四種贏利模式
贏利模式一、精細(xì)化管理提工效
一、人員管理：力量型轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型
二、常態(tài)運(yùn)營(yíng)：公司化管理，管控成本
三、管理系統(tǒng)：工具化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化
四、庫(kù)存管理：進(jìn)銷(xiāo)存更具健康贏利性
五、財(cái)務(wù)管控：公私區(qū)隔、關(guān)注投資利潤(rùn)
Ø 案例分享：銀川老板如何從規(guī)范化管理連續(xù)三年年均提升20%贏得利潤(rùn)的
贏利模式二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)贏口碑
一、打造服務(wù)體系：服務(wù)承諾、服務(wù)流程與職責(zé)、服務(wù)規(guī)范
二、售前服務(wù)：顧客采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)、提供專(zhuān)業(yè)方案、網(wǎng)絡(luò)推廣
三、售中服務(wù)：針對(duì)性推薦、解決售后顧慮、產(chǎn)品演示、
四、售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、延長(zhǎng)保修
五、推廣服務(wù)：產(chǎn)品推介、單頁(yè)投遞、終端形象
Ø 案例分享1：安華衛(wèi)浴的365感動(dòng)服務(wù)啟示
Ø 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)啟示
贏利模式三、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)提業(yè)績(jī)
一、小區(qū)推廣
（一）小區(qū)推廣的準(zhǔn)備
1、收集關(guān)鍵信息
Ø 實(shí)用工具：小區(qū)信息收集表
2、細(xì)分小區(qū)差異
3、核算投入產(chǎn)出比
4、制定進(jìn)駐方式
Ø 小組討論：進(jìn)駐小區(qū)的操作方法
Ø 進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案
（二）小區(qū)推廣執(zhí)行
1、勝出競(jìng)爭(zhēng)的三大要素
2、小區(qū)推廣的四大核心
Ø 第一時(shí)間深入小區(qū)
Ø 細(xì)化方案，完善細(xì)節(jié)
Ø 重點(diǎn)準(zhǔn)備，核心執(zhí)行
Ø 信息數(shù)字化，準(zhǔn)確明晰
3、如何細(xì)分小區(qū)推廣
Ø 小區(qū)定位細(xì)分
Ø 房間定位
（三）如何實(shí)現(xiàn)奇跡營(yíng)銷(xiāo)
1、進(jìn)駐多樣性2、推廣豐富性
（四）四搶一贊助策略
（五）改變環(huán)境的五大攻略
（六）攻心為上的八大策略
（七）制定解決方案的三個(gè)步驟
Ø 案例分享：某高端家具針對(duì)別墅、高端樓盤(pán)通過(guò)不同推廣策略贏得業(yè)績(jī)的啟示
Ø 執(zhí)行工具：小區(qū)推廣執(zhí)行表格
二、組織團(tuán)購(gòu)
（一）團(tuán)購(gòu)類(lèi)型和方式
（二）選擇合適團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的五五法則
（三）團(tuán)購(gòu)成功的四大核心關(guān)鍵
（四）團(tuán)購(gòu)價(jià)格制勝的五三三策略
（五）簽單跟進(jìn)三步驟
1、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)評(píng)估2、訂單跟進(jìn)，解決問(wèn)題3、客戶(hù)回訪，提高滿意度
Ø 案例分享：曲美家私的“曲藝團(tuán)“活動(dòng)賺的缽滿盆滿
Ø 執(zhí)行工具：團(tuán)購(gòu)伙活動(dòng)推進(jìn)表
三、打造終端兩大贏利王道
（一）超級(jí)賣(mài)手王-成交才是硬道理
1、專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能：4610系統(tǒng)戰(zhàn)力保成交
Ø 洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理
Ø 集客力—門(mén)店留客七個(gè)策略
Ø 引導(dǎo)力----迎賓有技巧
Ø 判斷力-判斷今天買(mǎi)不買(mǎi)
Ø 電話營(yíng)銷(xiāo)力-如何讓顧客二次進(jìn)店
Ø 溝通力-接近顧客，獲得信任
Ø 探尋力-快速問(wèn)到需求預(yù)算、定方案
Ø 展示力-塑造產(chǎn)品價(jià)值，一箭穿心
Ø 排異力-四連撥千斤巧對(duì)異議
Ø 成交力—八大成交技巧的靈活應(yīng)用
（二）促銷(xiāo)為王：做好門(mén)店日常促銷(xiāo)的九大秘籍
Ø 節(jié)假日、四季促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo)
Ø 促銷(xiāo)策劃的六大關(guān)鍵步驟
Ø 創(chuàng)新促銷(xiāo)的三大特點(diǎn)：文化性、參與性、體驗(yàn)性
Ø 案例分享：時(shí)間的誘惑？計(jì)時(shí)購(gòu)物惹人愛(ài)
Ø 執(zhí)行工具：促銷(xiāo)工作執(zhí)行表
Ø 團(tuán)隊(duì)PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷(xiāo)活動(dòng)
四、中小工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、工裝設(shè)計(jì)師推廣借力策略
2、掌握工裝設(shè)計(jì)師的三張王牌
3、工裝推廣成功管理的兩大關(guān)鍵
4、如何成功突破工程大客戶(hù)中五大角色
Ø 守門(mén)人、影響者、決策者、執(zhí)行者、使用者
5、如何成功與關(guān)鍵人建立溝通信任拉近距離
6、如何成交工程大單
Ø 案例分享：看文辦銷(xiāo)售經(jīng)理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的
Ø 案例分享：18歲業(yè)務(wù)員是如何成功簽下130萬(wàn)裝飾五金大訂單的
五、隱性渠道開(kāi)發(fā)
1、家裝設(shè)計(jì)師推廣四策略
2、家裝設(shè)計(jì)師成功推廣的五大方法
Ø 設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部操作案例
Ø 執(zhí)行工具：系統(tǒng)設(shè)計(jì)師推廣工具表格
贏利模式四：產(chǎn)品再組合-適合才是硬道理
1、產(chǎn)品市場(chǎng)再定位-適合最重要
2、產(chǎn)品架構(gòu)再組合—高中低有層次
3、產(chǎn)品生命周期管理—長(zhǎng)短結(jié)合、高低結(jié)合
4、產(chǎn)品銷(xiāo)售分析-營(yíng)銷(xiāo)KPI數(shù)據(jù)
案例分析：銀川某加盟商通過(guò)整改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的故事
《家居建材經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新贏利模式》課程目的
1、 掌握新時(shí)代的市場(chǎng)趨勢(shì)變化
2、 掌握家居建材經(jīng)銷(xiāo)商必備的四大贏利模式
3、 掌握小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)技巧與工具
4、 掌握提升精細(xì)化贏利的五大管理方法
5、 掌握提升門(mén)店業(yè)績(jī)的4610超級(jí)賣(mài)手王絕密技巧
6、 掌握門(mén)店創(chuàng)新促銷(xiāo)的9大秘籍
7、 提升經(jīng)銷(xiāo)商贏利新方法
《家居建材經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新贏利模式》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《家居建材經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新贏利模式》所屬專(zhuān)題
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理、
企業(yè)創(chuàng)新管理、
建材行業(yè)、
經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、
中國(guó)式養(yǎng)老地產(chǎn)成功運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新、
商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)、
創(chuàng)新能力培訓(xùn)、
營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)、
經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理、
經(jīng)銷(xiāo)商渠道培訓(xùn)、
《家居建材經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新贏利模式》關(guān)鍵詞
創(chuàng)新贏利模式、家居業(yè)、
《家居建材經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新贏利模式》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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