《打造家居門(mén)店贏利系統(tǒng)》課程大綱
課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

課程大綱：
第一模塊：看天下、觀大勢(shì)---審時(shí)度勢(shì)
第一章：門(mén)店?duì)I運(yùn)軟實(shí)力時(shí)代的到來(lái)
一、2014年的家營(yíng)運(yùn)居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
二、家居門(mén)店贏利必須要建立的三大系統(tǒng)
1、管理系統(tǒng)2、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)3、提升系統(tǒng)
三、門(mén)店贏利必須知道的兩大趨勢(shì)
1、精細(xì)化管理2、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
四、門(mén)店贏利的三大重點(diǎn)模塊
1、客流量2、成交率3、客單值

第二章：打造贏利型團(tuán)隊(duì)
一、贏利型團(tuán)隊(duì)五專(zhuān)法則
二、贏利型團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)管理
三、贏利型團(tuán)隊(duì)的人員組合策略
1、團(tuán)隊(duì)組合模型工具使用
四、贏利型店長(zhǎng)必備的六大領(lǐng)導(dǎo)力
五、執(zhí)行工具：自檢表格系列
六、視頻：贏利型團(tuán)隊(duì)晨會(huì)示范
七、團(tuán)隊(duì)游戲：不是一個(gè)人的任務(wù)

第二模塊：提升客流量的四大系統(tǒng)
第三章：門(mén)店演出力系統(tǒng)—形象、布局、陳列、體驗(yàn)
一、家居門(mén)店的形象規(guī)劃四要點(diǎn)
Ø 看得見(jiàn)、想進(jìn)入、停的久、買(mǎi)的多
二、家居門(mén)店沒(méi)布局六大要點(diǎn)
三、家居門(mén)店陳列十大原則
Ø 案例分享：某家具老板吸引人氣成功攔截的啟示
Ø 案例分析：歐派壁紙的休息區(qū)的設(shè)置啟示
Ø 案例分析：馬可波羅年后活動(dòng)啟示

第四章：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
一、客戶(hù)信息的收集的3+6方法
1、門(mén)店、小區(qū)、家裝公司
2、收集顧客信息的六大方法
二、三大工具—信息表-客戶(hù)信息收集
三、客戶(hù)管理系統(tǒng)的三大層次
1、老客戶(hù)維護(hù)四方法
2、領(lǐng)袖客戶(hù)的打造四大步驟
3、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的三大關(guān)鍵
Ø 執(zhí)行工具：客戶(hù)管理系統(tǒng)工具表單
四、電話營(yíng)銷(xiāo)五大絕招
五、短信制勝五大關(guān)鍵
1、案例分享：瑪堡壁紙邯鄲老客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成交50萬(wàn)的啟示

第五章：促銷(xiāo)執(zhí)行系統(tǒng)
一、如何做好全年促銷(xiāo)規(guī)劃
1、N+52促銷(xiāo)規(guī)劃方法
二、家居行業(yè)促銷(xiāo)創(chuàng)新要四大要點(diǎn)
1、折扣性2、參于性3、文化性4、體驗(yàn)性
2、案例分享：歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的啟發(fā)
三、促銷(xiāo)執(zhí)行的五大形式六大關(guān)鍵
1、促銷(xiāo)的五種形式的靈活應(yīng)用
2、促銷(xiāo)執(zhí)行的六大關(guān)鍵
3、促銷(xiāo)執(zhí)行的落地工具-表格
4、團(tuán)隊(duì)PK：各組策劃一次促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)PK，老師點(diǎn)評(píng)
四、促銷(xiāo)執(zhí)行精準(zhǔn)攔截系統(tǒng)
1、三重?cái)r截如何做-一句話，一個(gè)動(dòng)作
2、促銷(xiāo)攔截的五大要點(diǎn)

第三模塊：提升成交率系統(tǒng)
第六章：銷(xiāo)售成交必備神器
一、不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)方案
Ø 制定方案的三三法則
二、門(mén)店必備的聲、光、電、色工具
Ø 視頻演示
Ø 樣板間
Ø 產(chǎn)品圖冊(cè)
Ø 檢驗(yàn)報(bào)告
Ø 設(shè)計(jì)軟件
Ø 平板電腦
1、案例分享：杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必備的4610技巧系統(tǒng)
2、OJT教練法-
Ø 說(shuō)給他聽(tīng)-做給他看-讓他做-總結(jié)
3、一對(duì)一教練法
Ø 看某專(zhuān)賣(mài)店提升員工成交率的一對(duì)一教練方法
Ø 工具：?jiǎn)T工提升成交率統(tǒng)計(jì)對(duì)比表

第七章：提升成交技巧篇
一、鎖定需求—二選一提問(wèn)訓(xùn)練
Ø 游戲：絕妙的撲克牌游戲
二、探尋預(yù)算的8+4法則的運(yùn)用
三、十大促單技巧與十二種成交情景秘籍
四、如何快速解除異議的絕技
Ø 六大典型異議如何解決？
Ø 太貴了，A品牌比你的好，帶的錢(qián)不夠，要和家人商量怎么解決？
五、成交—八大典型情景如何快速成交
Ø 八大成交技巧的組合應(yīng)用
六、情景PK：六種不同情景如何成交？

第三模塊：客單提升系統(tǒng)
第八章：客單重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力
一、三大客戶(hù)層次管理
1、 VIP –發(fā)展2、IP-鞏固 3、PP-聯(lián)系
二、客戶(hù)的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售—配套銷(xiāo)售
三、深度銷(xiāo)售—客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
四、多次銷(xiāo)售---重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
五、訂單管理五字訣

第九章：大單銷(xiāo)售系統(tǒng)
一、大單客戶(hù)的接待和溝通
1、專(zhuān)人接待顯重視，專(zhuān)業(yè)接待顯深度
2、及時(shí)介紹、及時(shí)方案、及時(shí)促單
3、四步驟：同流、交流、交易、現(xiàn)金
4、三同策略-同鄉(xiāng)、同姓、同窗
二、大單跟單秘籍
1、定、跟、鎖、護(hù)、清五字決
2、三大王牌：感情牌、專(zhuān)業(yè)牌、專(zhuān)屬牌
Ø 案例分析：東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示
3、專(zhuān)人、專(zhuān)車(chē)、獨(dú)享、專(zhuān)工、定時(shí)五策略的實(shí)施
三、打造大單銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)的四個(gè)方法

第十章：商品組合系統(tǒng)
一、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)—高中低組合
二、優(yōu)化商品套餐
1、不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)文化
三、不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)方案
1、制定方案的加減法應(yīng)用

第十一章：贏利診斷解決系統(tǒng)
一、分析問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖
Ø 作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視
Ø 標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題、魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素
Ø 經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
二、魚(yú)骨圖使用的六步驟
三、學(xué)員練習(xí)
Ø 本月業(yè)績(jī)下滑，請(qǐng)你用魚(yú)骨圖做深入分析
四、如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具？
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書(shū)》應(yīng)用
工具三：《提案專(zhuān)項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
工具四：《銷(xiāo)售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用
Ø 情景演練，案例分析，編輯自己店面改善提案書(shū)


《打造家居門(mén)店贏利系統(tǒng)》課程目的
1、 洞悉建材家居市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
2、 掌握打造門(mén)店客流量四大系統(tǒng)
3、 掌握提高成交率的兩大實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)
4、 掌握提升客單值的三大智慧系統(tǒng)
5、 掌握門(mén)店業(yè)績(jī)提升分析工具使用
6、 實(shí)現(xiàn)帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方案走，回去就執(zhí)行的目的

《打造家居門(mén)店贏利系統(tǒng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《打造家居門(mén)店贏利系統(tǒng)》所屬專(zhuān)題
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)、

《打造家居門(mén)店贏利系統(tǒng)》關(guān)鍵詞
門(mén)店贏利、門(mén)店銷(xiāo)售、家居業(yè)、

《打造家居門(mén)店贏利系統(tǒng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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