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營銷策略與經(jīng)銷商管理
添加時(shí)間:2012-03-22      修改時(shí)間: 2012-03-22      課程編號:100143476
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》課程大綱
一.營銷策略與市場定位:
市場營銷策略的演變
市場細(xì)分的作用
目標(biāo)市場的選擇
市場定位
營銷管理的實(shí)質(zhì)
不同的市場需求下的市場策略
市場營銷管理的過程
營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
二.競爭分析及競爭策略:
競爭者分析
競爭分析的層次與目標(biāo)
4種不同實(shí)力/競爭地位的企業(yè)所運(yùn)用的競爭手段
市場領(lǐng)導(dǎo)者
市場挑戰(zhàn)者
市場追隨者
市場利基者
4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略
投入期
成長期
成熟期
衰退期
三.銷售渠道的形式與特點(diǎn):
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費(fèi)品的營銷比較
不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
5家空調(diào)營銷渠道模式比較(美的、海爾、格力、志高、蘇寧)


四.渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

五.經(jīng)銷商的選擇:
廠家對經(jīng)銷商的期望
經(jīng)銷商對廠家的期望
經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
市場需求特點(diǎn)
1.市場規(guī)模,用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競爭水平
4.重復(fù)性,特殊需求
產(chǎn)品特性
1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品,新產(chǎn)品
4.附加服務(wù)增值
企業(yè)狀況
1.知名度,企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)
3.資金運(yùn)營
4.渠道控制的有效性

六.渠道管理常見問題與分析
開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢,與公司期望存在差距
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差,影響廠家形象
拖延公司的優(yōu)惠政策,影響廠家的利益
處理客戶投訴不當(dāng)
有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望,但資金不足
業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
對方內(nèi)部不協(xié)調(diào),不能全力出擊市場
難于獲取信息,防礙廠家對市場的把握
要求更高利潤,影響市場全局
提出無理要求和條件,威脅甚至攪亂市場
只選擇暢銷的規(guī)格,未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
代理競爭對手品牌,“腳踩兩支船”
代理品牌太多,不能盡心盡力
削價(jià)銷售,引起惡性競爭
沖貨,攪亂市場價(jià)格體系
價(jià)格太高,片面追求個(gè)體/局部的利益
倉儲條件不良,影響質(zhì)量
送貨不及時(shí),影響服務(wù)
庫存太低,供貨周期過長,
不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn),不能迅速有效地占領(lǐng)市場

七.經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核:
經(jīng)銷商的管理:
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財(cái)務(wù)
銷售隊(duì)伍的管理:
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立


八.客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑


九.渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討:

代理商越多越好嗎?
自建渠道一定比中間渠道好嗎?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎?
代理商越大越好嗎?

十.課堂演練:


結(jié)束語:營銷之 “ 神 ” 在于“變”

《營銷策略與經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷

《營銷策略與經(jīng)銷商管理》所屬專題
營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師鮑英凱老師簡介
鮑英凱
鮑英凱
通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷售管理,市場管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時(shí),在企業(yè)由小長大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢,而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場,開發(fā)與維護(hù)客戶,培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì);通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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董海濱
  • 培訓(xùn)師:董海濱
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王清福
  • 培訓(xùn)師:王清福
  • 所在地:鄭州
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