《營銷策略與經(jīng)銷商管理》課程大綱
一.營銷策略與市場定位:
市場營銷策略的演變
市場細(xì)分的作用
目標(biāo)市場的選擇
市場定位
營銷管理的實(shí)質(zhì)
不同的市場需求下的市場策略
市場營銷管理的過程
營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
二.競爭分析及競爭策略:
競爭者分析
競爭分析的層次與目標(biāo)
4種不同實(shí)力/競爭地位的企業(yè)所運(yùn)用的競爭手段
市場領(lǐng)導(dǎo)者
市場挑戰(zhàn)者
市場追隨者
市場利基者
4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略
投入期
成長期
成熟期
衰退期
三.銷售渠道的形式與特點(diǎn):
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費(fèi)品的營銷比較
不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
5家空調(diào)營銷渠道模式比較(美的、海爾、格力、志高、蘇寧)
四.渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
五.經(jīng)銷商的選擇:
廠家對經(jīng)銷商的期望
經(jīng)銷商對廠家的期望
經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
市場需求特點(diǎn)
1.市場規(guī)模,用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競爭水平
4.重復(fù)性,特殊需求
產(chǎn)品特性
1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品,新產(chǎn)品
4.附加服務(wù)增值
企業(yè)狀況
1.知名度,企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)
3.資金運(yùn)營
4.渠道控制的有效性
六.渠道管理常見問題與分析
開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢,與公司期望存在差距
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差,影響廠家形象
拖延公司的優(yōu)惠政策,影響廠家的利益
處理客戶投訴不當(dāng)
有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望,但資金不足
業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
對方內(nèi)部不協(xié)調(diào),不能全力出擊市場
難于獲取信息,防礙廠家對市場的把握
要求更高利潤,影響市場全局
提出無理要求和條件,威脅甚至攪亂市場
只選擇暢銷的規(guī)格,未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
代理競爭對手品牌,“腳踩兩支船”
代理品牌太多,不能盡心盡力
削價(jià)銷售,引起惡性競爭
沖貨,攪亂市場價(jià)格體系
價(jià)格太高,片面追求個(gè)體/局部的利益
倉儲條件不良,影響質(zhì)量
送貨不及時(shí),影響服務(wù)
庫存太低,供貨周期過長,
不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn),不能迅速有效地占領(lǐng)市場
七.經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核:
經(jīng)銷商的管理:
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財(cái)務(wù)
銷售隊(duì)伍的管理:
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
八.客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
九.渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討:
代理商越多越好嗎?
自建渠道一定比中間渠道好嗎?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎?
代理商越大越好嗎?
十.課堂演練:
結(jié)束語:營銷之 “ 神 ” 在于“變”
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》所屬專題
營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、