《如何有效提升連帶率》課程大綱
【課程前言】連帶銷售不是完全無目的地推銷某種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的綜合素質及銷售業(yè)績。在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。如何在終端銷售的過程中通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求，站在顧客的角度，在了解顧客需求的基礎上，我們如何有效的進行連帶銷售？
« 您是否了解連帶銷售有哪些方式？
« 為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績？
« 為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售，產(chǎn)生的結果卻大不相同？
« 提高連帶銷售都有些什么樣的技巧和方法？
« 如何通過連帶增加銷售機會？
« 連帶銷售需要注意哪些要點？
« 如何站在顧客的角度進行連帶銷售？

【培訓收獲】
« 強化連帶銷售意識；
« 學會如何在例會時設立連帶銷售目標；
« 學會連帶銷售的幾種可靠性方法；
« 學會如何分析和判斷客戶的需求展開連帶銷售；
« 明晰連帶銷售的注意事項；
« 學會運用專業(yè)知識、積極的態(tài)度解決問題；
« 具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識，隨時為客戶提供咨詢；
« 學會如何通過人性特點說明客戶；
« 提升連帶銷售的個人能力。

【受益對象】終端導購、店長、督導
【課程周期】1-2天
【授課方式】授課＋現(xiàn)場情景演練

【課程大綱】
第一章 連帶銷售的觀念
« 消費潛能是可以被激發(fā)的
« 連帶銷售是可以被管理的
« 連帶銷售是刻意的不是隨機的
« VIP顧客是連帶銷售的重點人群

第二章 連帶銷售的時機與切入：情景解說與模版示范
« 顧客主動提出連帶需求
« 顧客買完產(chǎn)品但是仍在現(xiàn)場閑逛
« 顧客在付款收銀的階段
« 顧客在幾件產(chǎn)品中徘徊掙扎難以決定
« 感受過程
ü 在感受商品時
ü 顧客準備第二次進入試衣間時
ü 顧客對於產(chǎn)品出現(xiàn)滿意的語言時
ü 季節(jié)變遷
ü 促銷期間
ü 幫人購買
ü 貴賓卡

第三章 五種常見的連帶銷售方式
« 運用陪襯式
« 家人推廣式
« 補零填充式
« 新品推廣式
« 促銷推廣式

第四章 連帶銷售的九大注意事項
« 要有連帶的欲望
« 以高配低為原則
« 注意配飾品銷售
« 提升個人搭配的能力
« 切忌強迫推銷，注意顧客反應
ü 顧客是不是對于某些商品特別舍不得？
ü 顧客是不是對于價格特別在乎？
ü 顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱，需要幫助？
ü 顧客對于導購的意見接受程度如何？
ü 顧客在感受過程中，對于搭配的產(chǎn)品反應如何？
ü 顧客主觀意識是否強烈？
« 消費潛能的計算方式
« 可在銷售主要需求過程當中埋下伏筆
ü 詢問顧客個人搭配的習慣
ü 詢問顧客個人的使用習慣
ü 詢問顧客準備購買的商品類別
ü 銷售者有個人意見或看法
ü 對搭配的流行趨勢做出說明
« 不要自我設限，太早送客
« 關注顧客喜好，從興趣產(chǎn)品出發(fā)


第五章 運用人性弱點，創(chuàng)造連帶銷售說服點
« 人性的弱點：
ü 罪惡感
ü 面對未知恐懼
ü 節(jié)省費用
ü 便宜，劃算
ü 尊貴
ü 懶惰
ü 面對不完美
« 具體方向和模版
ü 不算多買，只是提前買
ü 一起買更劃算
ü 難得碰上自己喜歡的
ü 今天有，明天不一定有
ü 數(shù)量有限
ü 周期原理
ü 節(jié)省時間和精力
ü 積分或是會員資格

第六章 顧客可能的異議與解決方案
« 家里已經(jīng)有了！
« 多買就浪費了！
« 穿不到！
« 以前沒有這樣搭配過！
« 以后有需要再來！
« 現(xiàn)金帶的不夠！
« 不用了，謝謝！

第七章 如何提升個人連帶能力
« 改變個人定位，平行銷售
« 增加個人的專業(yè)搭配技能，從自身做起
« 增加個人的品味，時時體現(xiàn)個人品味
« 擴大專業(yè)知識的定義，培養(yǎng)更多的興趣
« 關注時尚與社會動態(tài)，與社會接軌
« 提升個人全面的素質，熟悉中國傳統(tǒng)文化
« 主動參與各類型活動場合，擴大社交面
« 熟記顧客的個人資料，讓小細節(jié)體現(xiàn)親切
« 增加客情維護的管道，走入顧客的生活圈
« 跨越過賣場的限制，銷售無處不在

第八章 VIP顧客的三大財富點
« 平均消費金額
« 消費習慣
« 消費周期

第九章 例會中如何確立、強調連帶銷售目標
« 體現(xiàn)連帶目標
« 貨品知識定目標
« 分離時常資訊
« 例會搭配分享
« 連單獎的設立

第十章 總結回顧
« 學員提問
« 課程內容的總結與回顧



《如何有效提升連帶率》課程目的
« 強化連帶銷售意識；
« 學會如何在例會時設立連帶銷售目標；
« 學會連帶銷售的幾種可靠性方法；
« 學會如何分析和判斷客戶的需求展開連帶銷售；
« 明晰連帶銷售的注意事項；
« 學會運用專業(yè)知識、積極的態(tài)度解決問題；
« 具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識，隨時為客戶提供咨詢；
« 學會如何通過人性特點說明客戶；
« 提升連帶銷售的個人能力。


《如何有效提升連帶率》所屬分類
市場營銷

《如何有效提升連帶率》內訓服務流程

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