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如何有效提升連帶率
添加時間:2015-04-13      修改時間: 2015-04-13      課程編號:100178287
《如何有效提升連帶率》課程大綱
【課程前言】連帶銷售不是完全無目的地推銷某種商品,而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品,這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績。在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問,挖掘顧客的潛在需求,通過攀談拉近如顧客距離,不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。如何在終端銷售的過程中通過觀察你的目標客戶,判斷出他們的需求,站在顧客的角度,在了解顧客需求的基礎(chǔ)上,我們?nèi)绾斡行У倪M行連帶銷售?
« 您是否了解連帶銷售有哪些方式?
« 為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪,卻是不同的銷售業(yè)績?
« 為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售,產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同?
« 提高連帶銷售都有些什么樣的技巧和方法?
« 如何通過連帶增加銷售機會?
« 連帶銷售需要注意哪些要點?
« 如何站在顧客的角度進行連帶銷售?

【培訓收獲】
« 強化連帶銷售意識;
« 學會如何在例會時設(shè)立連帶銷售目標;
« 學會連帶銷售的幾種可靠性方法;
« 學會如何分析和判斷客戶的需求展開連帶銷售;
« 明晰連帶銷售的注意事項;
« 學會運用專業(yè)知識、積極的態(tài)度解決問題;
« 具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識,隨時為客戶提供咨詢;
« 學會如何通過人性特點說明客戶;
« 提升連帶銷售的個人能力。

【受益對象】終端導購、店長、督導
【課程周期】1-2天
【授課方式】授課+現(xiàn)場情景演練

【課程大綱】
第一章 連帶銷售的觀念
« 消費潛能是可以被激發(fā)的
« 連帶銷售是可以被管理的
« 連帶銷售是刻意的不是隨機的
« VIP顧客是連帶銷售的重點人群

第二章 連帶銷售的時機與切入:情景解說與模版示范
« 顧客主動提出連帶需求
« 顧客買完產(chǎn)品但是仍在現(xiàn)場閑逛
« 顧客在付款收銀的階段
« 顧客在幾件產(chǎn)品中徘徊掙扎難以決定
« 感受過程
ü 在感受商品時
ü 顧客準備第二次進入試衣間時
ü 顧客對於產(chǎn)品出現(xiàn)滿意的語言時
ü 季節(jié)變遷
ü 促銷期間
ü 幫人購買
ü 貴賓卡

第三章 五種常見的連帶銷售方式
« 運用陪襯式
« 家人推廣式
« 補零填充式
« 新品推廣式
« 促銷推廣式

第四章 連帶銷售的九大注意事項
« 要有連帶的欲望
« 以高配低為原則
« 注意配飾品銷售
« 提升個人搭配的能力
« 切忌強迫推銷,注意顧客反應(yīng)
ü 顧客是不是對于某些商品特別舍不得?
ü 顧客是不是對于價格特別在乎?
ü 顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱,需要幫助?
ü 顧客對于導購的意見接受程度如何?
ü 顧客在感受過程中,對于搭配的產(chǎn)品反應(yīng)如何?
ü 顧客主觀意識是否強烈?
« 消費潛能的計算方式
« 可在銷售主要需求過程當中埋下伏筆
ü 詢問顧客個人搭配的習慣
ü 詢問顧客個人的使用習慣
ü 詢問顧客準備購買的商品類別
ü 銷售者有個人意見或看法
ü 對搭配的流行趨勢做出說明
« 不要自我設(shè)限,太早送客
« 關(guān)注顧客喜好,從興趣產(chǎn)品出發(fā)


第五章 運用人性弱點,創(chuàng)造連帶銷售說服點
« 人性的弱點:
ü 罪惡感
ü 面對未知恐懼
ü 節(jié)省費用
ü 便宜,劃算
ü 尊貴
ü 懶惰
ü 面對不完美
« 具體方向和模版
ü 不算多買,只是提前買
ü 一起買更劃算
ü 難得碰上自己喜歡的
ü 今天有,明天不一定有
ü 數(shù)量有限
ü 周期原理
ü 節(jié)省時間和精力
ü 積分或是會員資格

第六章 顧客可能的異議與解決方案
« 家里已經(jīng)有了!
« 多買就浪費了!
« 穿不到!
« 以前沒有這樣搭配過!
« 以后有需要再來!
« 現(xiàn)金帶的不夠!
« 不用了,謝謝!

第七章 如何提升個人連帶能力
« 改變個人定位,平行銷售
« 增加個人的專業(yè)搭配技能,從自身做起
« 增加個人的品味,時時體現(xiàn)個人品味
« 擴大專業(yè)知識的定義,培養(yǎng)更多的興趣
« 關(guān)注時尚與社會動態(tài),與社會接軌
« 提升個人全面的素質(zhì),熟悉中國傳統(tǒng)文化
« 主動參與各類型活動場合,擴大社交面
« 熟記顧客的個人資料,讓小細節(jié)體現(xiàn)親切
« 增加客情維護的管道,走入顧客的生活圈
« 跨越過賣場的限制,銷售無處不在

第八章 VIP顧客的三大財富點
« 平均消費金額
« 消費習慣
« 消費周期

第九章 例會中如何確立、強調(diào)連帶銷售目標
« 體現(xiàn)連帶目標
« 貨品知識定目標
« 分離時常資訊
« 例會搭配分享
« 連單獎的設(shè)立

第十章 總結(jié)回顧
« 學員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧



《如何有效提升連帶率》課程目的
« 強化連帶銷售意識;
« 學會如何在例會時設(shè)立連帶銷售目標;
« 學會連帶銷售的幾種可靠性方法;
« 學會如何分析和判斷客戶的需求展開連帶銷售;
« 明晰連帶銷售的注意事項;
« 學會運用專業(yè)知識、積極的態(tài)度解決問題;
« 具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識,隨時為客戶提供咨詢;
« 學會如何通過人性特點說明客戶;
« 提升連帶銷售的個人能力。


《如何有效提升連帶率》所屬分類
市場營銷
《如何有效提升連帶率》內(nèi)訓服務(wù)流程
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溝通確認內(nèi)訓方案

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通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師劉子滔老師簡介
劉子滔
劉子滔
知名實戰(zhàn)派終端咨詢專家
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標準流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細化第一人
2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售,首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓練模式,并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓練模式
從事終端工作20多年,講師經(jīng)歷15年,授課場次2500場,先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標準化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù),為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求,進行訂制性服務(wù),受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務(wù)。

授課風格:
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力,培訓氣氛活躍、帶動性強,深受學員的喜愛;
2.案例取材真實、有效,培訓內(nèi)容更具實操性和適用性,學員更易于接受、消化、理解與運用,達到事半功倍的即學即用效果;
3.運用多年的企業(yè)管理與運營經(jīng)驗,并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合,給予學員更多的實際指導性意見,幫助其快速提升;

服務(wù)部分客戶:
男 裝:卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾(深圳)、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI(上海)、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝:雅瑩(杭州)、三彩(浙江)、藍色傾情(杭州)、伊布都(杭州)、布同(杭州)、傲絲度(杭州)、迪維(杭州)、卡茉(杭州)、衣香麗影(浙江)、雪歌(浙江)、 敦奴(浙江海寧)、風笛(溫州)、索瑪(溫州)、飄蕾服飾(杭州)、珊琪服飾(VE)、她圖(杭州)、杭州娜利服飾、恩瑞妮(杭州)、天意梁子(深圳)、馬天奴(深圳)、影兒國際時裝(深圳)、艾維(深圳)、慕托麗(深圳)、娜爾思(深圳)、歌莉婭(廣州)、佰瑞思(廣州)、路易莎美(上海)、思凡、威絲曼(珠海)、卡索(珠海)季候風服飾(深圳)、千黛百合(杭州)、思凡(大連)、安子(新疆)、馬思米亞(上海)、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾(廣州)、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿(北京)等。
男女裝:馬克華菲(上海)、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運動休閑:姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝:柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣:水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆(孕婦裝)美思、萊特妮絲等。
家 紡:羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島(上海)、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡(上海)、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活(萊芙家紡)等。
化妝品:安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶:周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(飾品)、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品(溫州)等。
鞋:大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙(溫州)、DR.KONG(香港健康鞋)、SKAP、德賽(溫州)、瑞貝卡(南京)、豪邁、巨日、駱駝等。
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