《3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷》課程大綱
課程背景
伴隨著3G和流量運(yùn)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)，三大運(yùn)營(yíng)商也開始爭(zhēng)先恐后地對(duì)營(yíng)銷做了一系列大手術(shù)：以體驗(yàn)式的建設(shè)為起點(diǎn)，冷冰冰的柜臺(tái)逐漸被賣場(chǎng)式的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所取代，營(yíng)業(yè)廳及小區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等人群集中地成為運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪用戶資源，發(fā)展用戶規(guī)模的第一重要陣地。
基于以上，對(duì)于營(yíng)銷的流程與技巧也發(fā)生了很大的變化，《3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷》培訓(xùn)課程，通過明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷理念與技巧，提升效能，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程。

課程大綱
第一篇：營(yíng)銷理念篇
第一節(jié)：對(duì)3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷的認(rèn)知
Ø 放號(hào)時(shí)代到流量經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變
Ø 祼機(jī)銷售到捆綁銷售（合約計(jì)劃）的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)
Ø 什么是3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷
Ø 什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷
Ø 銷售人員應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的三大營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)型
第三節(jié)：對(duì)3G產(chǎn)品終端客戶心理分析
Ø 客戶購買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
ü 客戶購買的理性動(dòng)機(jī)
ü 客戶購買的感性動(dòng)機(jī)
Ø 客戶購買3G產(chǎn)品的深層次動(dòng)機(jī)心理分析


第二篇：3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷流程與技巧篇
第一節(jié)：終端體驗(yàn)式營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
Ø 職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銷售顧問儀表
ü 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
ü 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質(zhì)
ü 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養(yǎng)
ü 認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
ü 快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間
ü 堅(jiān)守承諾---是誠信，說到做到，誠實(shí)不虛假
ü 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄
ü 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
ü 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
ü 愛與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私
ü 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
Ø 銷售工具準(zhǔn)備
Ø 銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
第二節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷八大流程與話術(shù)
第一步：建立信任
Ø 終端銷售人員影響客戶信任的因素分析
Ø 終端銷售與客戶建立信任的八大時(shí)機(jī)把握
Ø 建立客戶信任的四種方法與話術(shù)
第二步：內(nèi)容吸引
Ø 3G體驗(yàn)營(yíng)銷中內(nèi)容吸引的重點(diǎn)
Ø 內(nèi)容應(yīng)用情境化介紹法
Ø 客戶特征探尋
Ø 情境利益描述
Ø 鼓勵(lì)客戶體驗(yàn)法及話術(shù)
第三步：探需鎖型
Ø 探尋客戶需求，鎖定推薦機(jī)型
Ø 客戶探需鎖型流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢問
v 主動(dòng)詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學(xué)會(huì)傾聽
v 傾聽能力測(cè)試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
v 客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型
v 針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練
第四步：產(chǎn)品介紹
Ø 如何介紹產(chǎn)品
Ø FAB法則運(yùn)用與情景演練
Ø 產(chǎn)品介紹黃金三法則的運(yùn)用與話術(shù)
第五步：資費(fèi)推薦
Ø 資費(fèi)推薦的三大要點(diǎn)
Ø 臨界消費(fèi)概念
Ø 心理帳戶轉(zhuǎn)換
Ø 核算效應(yīng)換算
第六步：客戶異議處理
Ø 異議處理步驟
2 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
2 幾種常見異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說、我不需要...
Ø 異議處理話術(shù)
2 異議認(rèn)同
2 問題鎖定
2 取得承諾
2 反問為什么
2 合理解釋
情景演練：1、價(jià)格類常見異議與話術(shù)演練
2、產(chǎn)品性能類常見異議與話術(shù)演練
3、貪圖優(yōu)惠類常見異議與話術(shù)演練
4、最低消費(fèi)類常見異議與話術(shù)演練
5、分月返還類常見異議與話術(shù)演練
第七步：體驗(yàn)促成成交
Ø 客戶成交的信號(hào)
2 語言信號(hào)
2 行為信號(hào)
Ø 客戶成交前三步暗示法
2 價(jià)格暗示法
2 情感暗示法
2 環(huán)境變化暗示法
Ø 成交的四大策略
2 直接請(qǐng)求成交法
2 選擇比較成交法
2 價(jià)格優(yōu)惠成交法
2 應(yīng)用吸引成交法
第八步：3G產(chǎn)品應(yīng)用下載
Ø 基礎(chǔ)應(yīng)用下載的軟件分類
Ø 四種不同客戶人群的下載推薦
情景演練：一位35歲左右的商旅人士應(yīng)用下載推薦

《3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷》課程目的
Ø 掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念；
Ø 全面了解客戶的消費(fèi)心理；
Ø 全面提升營(yíng)銷精英的職業(yè)形象；
Ø 掌握3G營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
Ø 掌握營(yíng)銷中的溝通技巧與異議處理；
Ø 全面提升營(yíng)銷人員的終端流量營(yíng)銷話術(shù)；
Ø 使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。


《3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷》所屬專題
終端培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、產(chǎn)品中試管理培訓(xùn)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷、3G時(shí)代體驗(yàn)式培訓(xùn)、產(chǎn)品市場(chǎng)管理、

《3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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