《營(yíng)業(yè)廳店體驗(yàn)式銷售》課程大綱
課程背景：
在移動(dòng)互聯(lián)的大背景下，廳店的銷售也從從傳統(tǒng)手機(jī)銷售到以體驗(yàn)為主的智能機(jī)銷售，從業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)換為智能終端銷售為主，終端與業(yè)務(wù)的深度捆綁是發(fā)展的新趨勢(shì)。然而在新形勢(shì)下，我們很多的促銷人員和管理人員很難適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，智能機(jī)和普通手機(jī)有什么區(qū)別，好好的手機(jī)一旦賣合約機(jī)就難以銷售；智能機(jī)銷售與業(yè)務(wù)如何結(jié)合？銷售出去后，消費(fèi)者并不能充分認(rèn)識(shí)應(yīng)用，從而使用應(yīng)用等。這些都是困擾銷售管理部門的問題。廳店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，廳店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：
不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂
不知道智能機(jī)的賣點(diǎn)，缺乏提煉，一旦賣合約套餐就感覺到理不直，氣不壯；
不知道顧客心理，自說自話
不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了。。。
總之是一些讓顧客無語，管理者痛心表現(xiàn)。
公司希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場(chǎng)前的
戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過訓(xùn)練的正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊(duì)
課程收益：
課程會(huì)告訴移動(dòng)互聯(lián)的精彩應(yīng)用用哪些，優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力有哪些，（成為玩家，成為專家）銷售的五部曲應(yīng)該是如何做的，萬能的FBA法則如何助推銷售，創(chuàng)造體驗(yàn)讓顧客樂在其中，講故事，做銷售，讓銷售不是一件難事，如何引導(dǎo)顧客辦理合約套餐，如何銷售相關(guān)流量包等的具體作法等等�；跇I(yè)務(wù)的零售要從推業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)換為：玩終端，秀應(yīng)用，推（合約）套餐。
課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招。
課程特色：
言傳身教，主講講師1993年加入和記黃埔屬下超級(jí)市場(chǎng)，有15年零售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)，5年咨詢管理經(jīng)驗(yàn)。本身從見習(xí)管理人員起步，做過店長(zhǎng)，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，分管營(yíng)運(yùn)的副總經(jīng)理。在幾年咨詢后又回到實(shí)業(yè)，從零開始，用一年半時(shí)間開出擁有一百多家智能手機(jī)連鎖店（直營(yíng)加盟）。擔(dān)任總經(jīng)理的，一年前回到講師隊(duì)伍。，既有理論，又有實(shí)踐，老師教自己做過的。
本課程課程近期經(jīng)過運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳和富士康3C數(shù)碼店驗(yàn)證。在聯(lián)想3C數(shù)碼店全部直營(yíng)店均參加本課程培訓(xùn)，輔導(dǎo)廳店同期增長(zhǎng)40%，手機(jī)終端增長(zhǎng)250%；
授課方法：
教學(xué)遵循易學(xué)實(shí)用的原則，方法采用老師講解，室內(nèi)角色扮演，案例引導(dǎo)出主題內(nèi)容，使學(xué)員實(shí)際參與、親身體驗(yàn)，回到工作現(xiàn)場(chǎng)立即能用，快速提升企業(yè)的執(zhí)行能力。
包括：講授、視頻圖片、小組研討?情景活動(dòng)?角色扮演?作業(yè)練習(xí)?行動(dòng)指南、情景式多媒體案例等互動(dòng)手段使銷售人員學(xué)了能懂，懂了能用。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：廳店銷售精英，運(yùn)營(yíng)商廳班（店）長(zhǎng)
課程大綱：
第一講：基于運(yùn)營(yíng)商的零售基本知識(shí)
1、手機(jī)基本發(fā)展歷史,手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈基本情況
2、三大運(yùn)營(yíng)商的基本情況介紹
3、智能機(jī)的基本構(gòu)成與特點(diǎn)（硬件、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)支持）
4、主流智能手機(jī)操作系統(tǒng)簡(jiǎn)介（
5、智能機(jī)的精彩應(yīng)用（新浪微博，微信，移動(dòng)QQ，手機(jī)淘寶，美圖秀秀，墨跡天氣，百度地圖，去哪兒......）
6、小結(jié)：基于運(yùn)營(yíng)商的零售（玩終端，秀應(yīng)用，推套餐）
第二講：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
1、廳店銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
2、廳店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象
3、廳店銷售人員的職業(yè)技能
4、廳店銷售人員的成長(zhǎng)方向
5、溝通：銷售的開始（溝通的外形、內(nèi)涵和智慧）
課前測(cè)試：分小組演練從迎賓到送客的過程
第三講：銷售五部曲之---連接
1、建立連接是讓消費(fèi)者與店員之間建立良好關(guān)系的開始
2、建立連接的三個(gè)要素（個(gè)性化問候語+創(chuàng)造自由空間+再次連接機(jī)會(huì)）
3、建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境
4、人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美�。ㄑ菥殻簩ふ屹澝傈c(diǎn)）
5、連接過程中常見問題及應(yīng)對(duì)技巧。
演練
第四講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1、顧客需求不是看出來的而是問出來的！
2、發(fā)問的技巧（封閉式問題和開放式問題）
3、探詢需求過程中的5W+1H。
4、傾聽的重要性（演練：說與聽）
5、探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
演練、角色扮演
第五講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗(yàn)
1、我們?yōu)榭蛻籼峁┑捏w驗(yàn)不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一系列服務(wù)。
2、相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動(dòng)顧客
3、USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的）
4、萬能的FAB法則（視頻對(duì)比）
5、如何講一個(gè)讓顧客身臨其境的故事
6、創(chuàng)造體驗(yàn)過程中的常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
手機(jī)銷售的1359法（演練分享，點(diǎn)評(píng)）
演練、視頻
第六講：銷售五部曲之四---成交
1、顧客身體性成交語言有哪些
2、顧客口頭語言性成交語言有哪些
3、店員嘗試性成交語言以及使用時(shí)機(jī)
4、成交的勝負(fù)點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則
5、如何附加推銷和注意事項(xiàng)
6、成交過程中的常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
演練
第七講：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系
1、好的告別勝過熱情的接待。
2、建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵(lì)）
3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4、建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
演練
第八講：3G時(shí)代廳店流量經(jīng)營(yíng)策略—增加客戶粘性
1、什么是流量經(jīng)營(yíng)
2、流量經(jīng)營(yíng)的常用方法
3、流量經(jīng)營(yíng)需要的支撐
4、如何做好流量經(jīng)營(yíng)
第九講：廳店管理技巧
1、廳店長(zhǎng)的角色（代表者，規(guī)劃者，鼓動(dòng)者，控制者，）。
2、開門七件事（廳店每日檢查表）
3、廳店自我診斷（望、聞、問、切、翻）
4、廳店的重點(diǎn)管理（人、財(cái)、物）
第十講：廳店?duì)I銷
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷4P和廳店?duì)I銷7P的概念和方法
2、廳店對(duì)顧客的眼耳口鼻的營(yíng)銷
3、客流、客單分析法
4、廳店微促銷的組織
第十一講：顧客關(guān)系
1、服務(wù)的4個(gè)層次
2、老顧客對(duì)廳店的重要
3、會(huì)員如何管理
4、異業(yè)聯(lián)盟，會(huì)員活動(dòng)對(duì)增加客戶粘度的好處
總結(jié)，回顧。
《營(yíng)業(yè)廳店體驗(yàn)式銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《營(yíng)業(yè)廳店體驗(yàn)式銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
營(yíng)業(yè)廳系列培訓(xùn)、
3G時(shí)代體驗(yàn)式培訓(xùn)、
《營(yíng)業(yè)廳店體驗(yàn)式銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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