《柜員主動營銷綜合技能提升》課程大綱

課程背景：
零售銀行網(wǎng)點的二次轉(zhuǎn)型，主要是由交易結(jié)算型向銷售服務(wù)型網(wǎng)點的進(jìn)化，而在這個進(jìn)程中，柜員角色的轉(zhuǎn)變、柜員營銷意識及營銷技巧的提升，將決定網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的成敗。如何提升網(wǎng)點柜員的綜合營銷能力？提高客戶滿意度和交叉銷售率？本課程將與您系統(tǒng)的分析銀行柜員的營銷服務(wù)體系，快速掌握相應(yīng)的營銷技巧，并提供工具落地執(zhí)行。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財主管、營業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)任華融湘江銀行財富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財經(jīng)理營銷服務(wù)技巧》、《理財主管督導(dǎo)管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國15家分行進(jìn)行授課，課程內(nèi)容接地氣，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評。2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程時間：2天，6小時/天
適合對象：銀行低柜柜員、高柜柜員，人數(shù)一次不超過50人
授課方式：講授40%、案例20%、小組演練20%、實操練習(xí)20%
工具清單：
1、晨會操作模板
2、柜員工作日志
3、銷售話術(shù)匯總
4、轉(zhuǎn)介卡
5、產(chǎn)品銷售分工配合表

課程大綱
第一講：廳堂營銷在零售銀行中的重要地位
1、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
2、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻(xiàn)
3、廳堂陣地營銷是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
4、柜員是廳堂營銷的核心力量

第二講：柜員銷售角色定位與認(rèn)知
一、 你未來的核心競爭力是什么？
互動討論：你的職業(yè)規(guī)劃
二、 柜員在廳堂營銷中的角色分析
三、 柜員在廳堂營銷中具有無可比擬的優(yōu)勢
1、柜員是接觸客戶最多的員工
2、客戶對柜臺內(nèi)部的員工更信任
3、柜員是營銷的第一臺發(fā)動機
4、柜員營銷可效提高交叉銷售率
5、柜員也可建立和維護(hù)自己的客戶群
6、柜員是守住存量優(yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)

第三講：柜員營銷的六大步驟、工具及方法
一、 銷售準(zhǔn)備
1、五大準(zhǔn)備動作
2、柜員營銷工具包
二、 建立信任
1、客戶對柜員的服務(wù)有何期待？
視頻：劉娟流程
2、戰(zhàn)勝服務(wù)瘋勞
3、贊美的藝術(shù)
三、 需求挖掘
1、金融需求的性質(zhì)和層次
2、提問銷售法挖掘客戶需求
3、不同場景的需求挖掘技巧
小組演練：
4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
工具包：各項零售產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
四、 產(chǎn)品銷售
1、何為推銷？何為營銷？
延伸：招商銀行“因您而變”理念解讀
案例：讓人抓狂的柜臺營銷狂人
2、何為賣點？何為買點？
案例討論：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點
練習(xí)：零售銀行各項產(chǎn)品的賣點與買點
3、提問銷售四步法
工具包：各項零售產(chǎn)品的提問銷售四步法
五、 異議處理
1、客戶為什么會有逆反行為？
2、降低銷售風(fēng)險的五個策略
3、“牧群理論”在異議處理中的運用
4、不同產(chǎn)品的異議處理技巧
工具包：各項零售產(chǎn)品的異議處理話術(shù)
六：銷售促成
1、柜臺銷售促成八大時機
2、柜臺銷售促成七大方法
3、附錄：最簡便的產(chǎn)品銷售話術(shù)速查表

第四講：廳堂聯(lián)動營銷與客戶經(jīng)營
一、 你不是一個人在戰(zhàn)斗
1、廳堂營銷的閉環(huán)
小組討論：營業(yè)廳應(yīng)該怎樣布局？各崗位應(yīng)該怎樣導(dǎo)流？
2、柜員、大堂、理財應(yīng)該怎樣配合？
工具：轉(zhuǎn)介卡
工具：營業(yè)廳產(chǎn)品銷售分工配合表
話術(shù)：一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)
二、 客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
2、客戶抱怨處理
3、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法






《柜員主動營銷綜合技能提升》課程目的
一、揭示零售銀行的深刻變革，觸發(fā)柜員提升思考
二、重塑柜員營銷態(tài)度，樹立柜員營銷自信
三、掌握廳堂營銷六步法，并熟練實戰(zhàn)運用到工作中
四、提供大量營銷工具和話術(shù)，一學(xué)就會、一會就用

《柜員主動營銷綜合技能提升》適合對象
銀行低柜柜員、高柜柜員，人數(shù)一次不超過50人

《柜員主動營銷綜合技能提升》所屬分類
市場營銷

《柜員主動營銷綜合技能提升》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、一線柜員主動營銷技巧、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、營銷人員培訓(xùn)、消費品營銷、

《柜員主動營銷綜合技能提升》關(guān)鍵詞
柜員主動營銷綜合技能提升、服務(wù)營銷、銀行金融、

《柜員主動營銷綜合技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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